Ventas y márketing
Nada crea nuevos negocios de forma más fiable que un esfuerzo sostenido para conseguir referencias de los clientes actuales. Es más, como enfoque de marketing para cubrir «lo más alto del embudo», tiene más probabilidades de éxito que otras campañas y prácticamente no conlleva costes incrementales. El autor ofrece tres
Ventas y márketing
Especialmente durante la pandemia, cuando las visitas cara a cara con los clientes se vieron limitadas, la venta entrante en los centros de llamadas pasó a ser más importante para los ingresos de la empresa. Una nueva investigación utiliza grabaciones de millones de llamadas de este tipo, analiza la forma
Ventas y márketing
A medida que las empresas hicieron la transición al trabajo remoto y a las reuniones virtuales durante la pandemia, ha surgido una sabiduría común: es mucho más fácil hacer la transición de una relación existente al vídeo que crear otras nuevas. Eso es especialmente cierto en las ventas B2B. Muchas
Ventas y márketing
La investigación de los autores demuestra que, en el caso de los productos de «experiencia» (aquellos en los que el valor solo se descubre después del consumo, por ejemplo, un destino de vacaciones, una película o un nuevo software), las campañas de prueba gratuita deberían dirigirse deliberadamente a los clientes
Ventas y márketing
A medida que más y más consumidores recurren al comercio electrónico en lugar de a comprar en persona, garantizar que estas plataformas en línea ofrezcan un sistema de valoración y reseñas fiable es fundamental para mantener la confianza de los consumidores. Lamentablemente, investigaciones recientes sugieren que las reseñas falsas son
Ventas y márketing
Los cambios importantes en la fuerza de ventas, como la reestructuración o la reducción de personal, son disruptivos para el trabajo de los equipos de ventas y para los sistemas que los respaldan. No es sorprendente que los líderes esperen a implementar cambios importantes hasta que un acontecimiento importante los
Ventas y márketing
Si bien muchas organizaciones implementaron cambios temporales durante los primeros días de la pandemia, es hora de introducir cambios permanentes para competir mejor en la nueva normalidad. Para cualquier empresa que dependa de las ventas directas para generar ingresos, eso significa actualizar sistemáticamente su organización de ventas. Las empresas deberían:
Ventas y márketing
Muchas empresas están gestionando una fuerte caída de las ventas durante la actual crisis del coronavirus. Una reacción instintiva puede ser eliminar los productos de bajo rendimiento de su menú de ofertas, pero esta no es siempre la mejor manera de avanzar. Los autores presentan un argumento a favor añadiendo
Ventas y márketing
Las consecuencias económicas de la pandemia de coronavirus han dificultado que los equipos de ventas establezcan previsiones y, al mismo tiempo, se ven sometidos a una presión cada vez mayor para alcanzar sus objetivos. Los autores recomiendan tres prácticas para ayudar a mejorar la precisión de las previsiones de ventas
Ventas y márketing
Al igual que la evolución del panorama minorista, los catálogos también han evolucionado: ya no deberían ser una colección laberíntica de páginas de productos que recuerden a los días dorados de Sears. En cambio, las empresas tienen que centrarse en diseñar imágenes impactantes y presentaciones creativas de los productos que
Ventas y márketing
A medida que más empresas pasan de vender productos a servicios, han pasado de ser vendedores a «gestores de satisfacción del cliente», que ayudan a los clientes B2B a entender cómo maximizar el valor de las compras, como el software o los servicios en la nube. Pero para que los
Ventas y márketing
En un estudio realizado a 575 altos ejecutivos de la lista Fortune 500, solo el 5% de los directores de marketing confían mucho en su capacidad para influir en la toma de decisiones estratégicas y en la dirección general de la empresa, y de obtener el apoyo de sus homólogos
