You Can Negotiate Anything
La mayoría de las cosas del mundo se pueden negociar, así que deberías aprender a hacerlo bien.
La vida es un flujo constante de negociaciones. Tanto si intentas que tu hijo se comporte en un restaurante de lujo como si tu jefe te da un aumento de sueldo, cualquier situación en la que intentes influir en el comportamiento de otra persona es básicamente una negociación.
La mayoría de las cosas del mundo son negociables, así que debes aprender a hacerlo bien.
La mayoría de las cosas del mundo son negociables. Los precios de los grandes almacenes, las hipotecas o las multas por exceso de velocidad pueden negociarse, siempre que sepas cómo. Incluso entidades notoriamente inflexibles como el Servicio de Impuestos Internos (IRS) negociarán contigo, porque los funcionarios de Hacienda, al fin y al cabo, no son más que personas como el resto de nosotros. Dado que las negociaciones son tan omnipresentes, ¿no crees que es hora de que empieces a mejorar tus habilidades en ese terreno?
A veces negociar es sólo cuestión de hablar con la persona adecuada. Toda organización tiene una jerarquía, y los escalones más bajos son siempre los que menos poder tienen para concederte lo que deseas. Así que si los lacayos no pueden ayudarte, exige hablar con gerentes, directores, etc., hasta que encuentres a alguien con autoridad suficiente para hacer concesiones.
Una vez, en un hotel mexicano, le dijeron al autor que ese hotel no tenía habitaciones para él. Preguntó tranquilamente por el gerente e inquirió:
"¿Tendría usted sitio?
"¿Tendría sitio para el Presidente de México si se presenta?"
"Sí, Señor."
"Pues no va a venir, así que me quedo con su habitación."
En general, los únicos factores que deberían influir en tu decisión de negociar algo son si te sientes cómodo negociando por ello, si una negociación dará lugar a que se satisfagan tus necesidades y si merece la pena el esfuerzo.
La mayoría de las veces, la negociación se lleva a cabo en el marco de una negociación.
La mayoría de las cosas del mundo pueden negociarse, así que deberías aprender a hacerlo bien.
Evita a los negociadores de estilo soviético: confunden las negociaciones con campos de batalla.
Algunas personas ven las negociaciones como una batalla de ganar-perder, en la que la ganancia de una parte siempre es la pérdida de la otra. Esta estrategia de "ganar a toda costa" se aplica en todo el mundo, pero la antigua Unión Soviética es un ejemplo paradigmático de su uso. Dado que estas tácticas de negociación están tan extendidas, debes ser capaz de identificarlas y protegerte contra ellas.
Un rasgo claro de los negociadores de estilo soviético es que adoptan posiciones iniciales ridículas y luego no están dispuestos a hacer concesiones significativas. Cuando la Unión Soviética quiso comprar un terreno en Long Island para uso recreativo de su embajada, ofreció inicialmente 125.000 dólares por una propiedad valorada en 420.000 dólares. Cuando el vendedor bajó el precio a 360.000 dólares, los soviéticos lo consideraron una señal de debilidad.
Al final, subieron su oferta a 133.000 dólares. Estas concesiones tímidas, especialmente en el último minuto, son típicas de los negociadores de estilo soviético, ya que esperan que la presión de la fecha límite haga ceder a la oposición.
Otras tácticas de estilo soviético consisten en utilizar negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por sí solas. En este caso, estarás negociando contra ti mismo.
Tácticas emocionales como intimidar, marcharse o incluso llorar también se utilizan a menudo como arma. ¿Has intentado alguna vez negociar con alguien que rompe a llorar? A menudo acabas dando a la otra parte lo que quiere. Puede que esta táctica en concreto no se aplique con un general soviético bebedor de vodka y de rostro adusto, pero es bastante habitual en las discusiones conyugales.
Si te encuentras con un general soviético que bebe vodka y tiene la cara desencajada, no te preocupes.
Si te encuentras con un negociador de estilo soviético, quizá prefieras alejarte y considerar otras alternativas. Sin embargo, si entras en la refriega, debes tener cuidado de respetar los límites que te hayas fijado de antemano y mantener una actitud fría a pesar de las tácticas emocionales.
Evita a los negociadores de estilo soviético: confunden las negociaciones con campos de batalla.
Las negociaciones colaborativas en las que todos ganan son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
Una mentalidad de negociación en la que todos ganan y todos pierden implica que hay una cantidad fija de "pastel" que repartir, y cada parte debe luchar por la suya. Si ambas partes luchan ferozmente, la solución común es un compromiso, que a pesar de sus connotaciones positivas en realidad significa que ambas partes renuncian a algo que quieren. Pero una verdadera negociación en la que todos ganan también es posible.
La gente suele centrarse en las exigencias de la otra parte en una negociación, cuando en realidad debería intentar comprender sus necesidades subyacentes y sus deseos no expresados. Como cada persona tiene necesidades únicas y diferentes, normalmente se puede satisfacer a varias personas sin que nadie salga perdiendo. Para ello es necesario que sus necesidades estén armonizadas.
Considera una situación en la que tu familia intenta decidir dónde ir de vacaciones. Esta negociación supuestamente feliz se convierte en un callejón sin salida cuando resulta que tu cónyuge quiere ir a Texas, tu hijo a las Montañas Rocosas, mientras que tú anhelas los Grandes Lagos. Estas exigencias parecen irreconciliables.
Si miras más allá de las exigencias, puede que descubras que todas vuestras necesidades pueden satisfacerse. En realidad, tu hijo sólo quiere ver montañas, tu cónyuge desea un lugar cálido con instalaciones de tenis y tú, básicamente, sólo quieres ir a un lago donde puedas nadar y bucear. Cuando os dais cuenta de esto, resulta que un complejo turístico en Colorado satisface las necesidades de todos los implicados, y el impasse se resuelve.
El lubricante universal que permite esta negociación en la que todos ganan es la confianza. Sin confianza, ninguna de las partes estará dispuesta a compartir sus verdaderas necesidades y a hacer concesiones.
Por tanto, a menos que estés negociando con miembros de tu familia, como en el ejemplo anterior, tendrás que generar confianza. Antes del acto de negociación, esto puede significar trabajar para establecer una relación, y durante la negociación, poner de relieve vuestros objetivos compartidos.
Las negociaciones colaborativas en las que todos salen ganando son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
Una negociación exitosa significa aprovechar las muchas fuentes de poder a tu disposición.
En las negociaciones, las partes contrarias suelen tener muchas fuentes de poder a su disposición.
En las negociaciones, las partes contrarias suelen tener muchas fuentes de poder a su disposición.
Por ejemplo, cuando negocias con tu jefa, ella suele tener una forma muy concreta de poder a su disposición: el poder de premiarte o castigarte a través, por ejemplo, de las tareas que te asigna.
Pero hay formas menos evidentes de poder a tu disposición.
Pero formas de poder menos evidentes también afectan a las negociaciones.
Pongamos que entras en unos grandes almacenes para comprar un frigorífico nuevo y empiezas a discutir el precio con el dependiente. Las alternativas que tengas pueden darte poder de negociación. Si puedes cruzar fácilmente la calle para ir a otra tienda que tenga el mismo frigorífico, estás en una posición de fuerza. Pero, ¿y si tu familia te está esperando en el coche y te ha dicho que compres exactamente ese frigorífico o si no? Si puedes o no arriesgarte a perder este frigorífico también puede ser una fuente de poder para ti o para tu oponente.
Continuemos con el ejemplo. Te acercas al vendedor e invocas el poder del precedente: "Mira, mi hermano compró este mismo frigorífico y le hicieron un descuento". O el poder de la experiencia y las credenciales: "Resulta que soy un experto en frigoríficos -aquí está mi tarjeta- ¡y este frigorífico tiene un precio excesivo!"
Lo más probable es que un dependiente experimentado contraataque con el poder de la legitimidad, normalmente señalando algún tipo de cartel impreso que diga: "Sin descuentos". La mayoría de la gente se siente intimidada por este tipo de documentos escritos, aunque normalmente son fáciles de sortear si encuentras a alguien con suficiente autoridad.
No importa cuánto poder tengas en una negociación, lo que realmente importa es cuánto poder crees que tienes y cuánto poder cree la otra persona que tienes. Todo poder se basa en la percepción.
Negociar con éxito significa aprovechar las muchas fuentes de poder que tienes a tu disposición.
Haz que a la otra parte le cueste decir que no, pero protégete contra esta misma táctica.
Imagina que sigues intentando comprar un frigorífico en unos grandes almacenes. ¿Qué tipo de poderes podrías utilizar para mejorar tus posibilidades de conseguir un descuento?
En lugar de ir directamente a por el modelo que quieres, podrías pedirle al dependiente que te enseñe todos y cada uno de los frigoríficos de la tienda. Le haces un montón de preguntas técnicas, obligándole a buscar manuales de cada modelo, y luego le dices que tendrás que pensártelo. Al día siguiente, vuelves con tu hermano y le pides al dependiente que vuelva a mostrarte todos los modelos de la tienda, ya que tu hermano "sabe de frigoríficos".
Después de este rollo, ¿crees que el dependiente estará más dispuesto a hacerte un descuento? Seguro que sí, porque ya ha invertido varias horas de tiempo en ti, y un descuento le parecerá un pequeño coste para realizar la venta.
Conseguir que la otra parte invierta en una negociación hará que esté más dispuesta a hacer concesiones.
Si la otra parte invierte en una negociación, estará más dispuesta a hacer concesiones.
Si, por el contrario, has acudido a la tienda con tu familia, un vendedor astuto puede intentar venderles el frigorífico a ellos. Esto se llama conseguir compromiso. Cuando tu mujer, tus hijos y tu perro se enamoran de un frigorífico determinado, el dependiente sabe que estás obligado a comprarlo. En este caso, serás tú quien haga concesiones, no él.
Así pues, en cualquier situación en la que haya varias personas a tu lado de la mesa, tienes que asegurarte de que todos los miembros están comprometidos con el objetivo común para que presentéis un frente unido. En el ejemplo del frigorífico, esto podría significar discutir el objetivo común de tu familia antes de entrar en la tienda.
Haz que a la otra parte le resulte difícil decir que no, pero protégete contra esta misma táctica.
La distribución y el intercambio de información pueden afectar en gran medida al éxito de tu negociación.
Si conoces las necesidades, los plazos y las limitaciones de tu contraparte en una negociación, siempre estarás en una posición de fuerza en comparación con tu oponente.
Lo que necesitas saber en una negociación es la información que necesitas.
Esta información se obtiene empezando pronto. La mayoría de la gente piensa en las negociaciones como un acontecimiento claramente definido que sucede en un momento dado, como cuando te reúnes con tu jefe para discutir un aumento de sueldo. En realidad, las negociaciones son un proceso y este proceso comienza mucho antes de que te sientes a la mesa.
Antes de reunirte con tu jefe, puedes consultar el presupuesto salarial del año que viene para ver si hay margen para otro aumento, y preguntar a tus colegas sobre el comportamiento habitual de tu jefe en las negociaciones salariales.
Además de una preparación minuciosa, puedes preparar las negociaciones con tu jefe.
Además de una preparación minuciosa, puedes obtener información haciendo muchas preguntas en la propia reunión. Algunas personas incluso se hacen un poco las tontas en las negociaciones para conseguir que la otra parte revele más datos. Sobre todo cuando se enfrentan a un experto reconocido. Puedes anular su ventaja obligándole a explicarlo todo varias veces en "términos de profano".
Revelar información es un juego de dar y recibir: tu oponente puede revelar algunas de sus limitaciones, pero espera que tú hagas lo mismo a cambio. Por tanto, debes considerar cómo divulgas la información.
Por ejemplo, cuando haces concesiones a tu oponente, compartes simultáneamente información sobre cuáles son tus verdaderos límites de negociación. Supongamos que haces una primera oferta de 100 $ por la nevera, a lo que el vendedor niega airadamente con la cabeza. ¡Si después pasas inmediatamente a 500 $, él sabrá que probablemente estás dispuesto a subir aún más, en comparación con si hubieras subido a 110 $.
La distribución de la información sobre los límites de la negociación
Información sobre los límites de la negociación!
La distribución y el intercambio de información pueden afectar en gran medida al éxito de tu negociación.
Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no los consideres absolutos.
El tiempo desempeña un papel clave en las negociaciones. Del mismo modo que los estudiantes tienden a entregar sus trabajos trimestrales en el último minuto, también las negociaciones tienden a progresar más a medida que se acerca la fecha límite.
Si tu oponente no está de acuerdo con la fecha límite, es posible que se produzcan conflictos.
Si el plazo de tu oponente para concluir las negociaciones vence a mediodía, mientras que tú no tienes un plazo fijo y podrías seguir negociando tranquilamente durante semanas, ¿quién crees que tiene ventaja? La tienes tú, porque a medida que se acerque la fecha límite de tu oponente, tendrá que empezar a hacer concesiones para asegurarse de que se llega a un acuerdo.
Érase una vez que el autor intentó negociar un acuerdo en Japón en nombre de su empresa. Sus anfitriones insistieron en que primero experimentara plenamente la hospitalidad y la cultura japonesas, y las conversaciones serias no empezaron hasta el último día de su estancia de dos semanas. El autor, desesperado por no volver a casa con las manos vacías, se vio obligado a negociar de camino al aeropuerto. Su débil posición dio lugar a un acuerdo que sus superiores denominaron "La primera gran victoria japonesa desde Pearl Harbor".
Cuando te sientas presionado por un plazo en una negociación, considera fríamente cuáles serán las consecuencias de no cumplirlo. A continuación, decide con conocimiento de causa si merece la pena sobrepasar el plazo o no.
Ten en cuenta también que tus oponentes siempre tienen una fecha límite, y que estarán más dispuestos a hacer concesiones a medida que se acerque esa fecha.
Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no los consideres absolutos.
Cuando negocies, haz que sea personal, pero en el buen sentido.
En cualquier negociación, aumentarás tus posibilidades de éxito si consigues que las cosas sean personales haciendo que la parte contraria se identifique contigo como ser humano. Esto puede ser tan sencillo como comportarse decentemente y, en general, ser simpático, pero algunos negociadores hábiles también intentan ganarse la simpatía de sus oponentes haciéndose los débiles.
Por ejemplo, si un negociador se enfrenta a una persona con la que no tiene nada que ver, es posible que se sienta mal.
Por ejemplo, si un policía te para en la carretera, te irá mucho mejor interpretar al turista perdido al borde de las lágrimas que a un pez gordo sabelotodo con prisas.
Ser simpático puede ser muy útil.
Ser simpático es una fuerza poderosa en las negociaciones, e incluso puede superar a la lógica. En algunos tribunales americanos, los jurados a veces absuelven a alguien de culpa ante pruebas abrumadoras simplemente porque el fiscal parece antipático. Del mismo modo, si te gusta el dependiente de una tienda determinada, es probable que vuelvas a comprar allí, aunque sea más cara que la tienda de al lado.
Una forma menos exitosa de llegar a lo personal es ser desagradable y ofender a la otra persona. Si esto ocurre en privado, probablemente te costará una concesión mientras intentas compensar tu grosero comportamiento. Si ocurre en público, harás que la otra persona pierda la cara y es casi seguro que te ganes un enemigo visceral, es decir, alguien que no sólo se opone a las ideas que defiendes, sino a ti como persona. Una vez que te haces un enemigo visceral, es probable que siga siéndolo, intentando ponerte la zancadilla en cuanto tenga ocasión.
La mejor forma de mantener una buena relación personal es mantener una actitud relajada y fría. Trata de imaginar que estás negociando en nombre de otra persona, ya que esto te ayudará a no involucrarte emocionalmente.
Cuando negocies, hazlo personal, pero en el buen sentido.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
Negocias más a menudo de lo que crees, y por ello debes aprender a hacerlo bien. El resultado de cualquier negociación depende principalmente del poder, el tiempo y la información de que disponga cada parte. Aunque algunos negociadores aspiran a ganar a toda costa, es totalmente posible negociar para lograr la satisfacción mutua.
Las preguntas a las que responde este libro:
¿Por qué?
¿Por qué son importantes las habilidades de negociación?
- La mayoría de las cosas del mundo se pueden negociar, así que deberías aprender a hacerlo bien.
- Por qué es importante saber negociar?
- ¿Qué tipos de estrategias de negociación existen?
- Evita a los negociadores de estilo soviético: confunden las negociaciones con campos de batalla.
- Evita a los negociadores de estilo soviético: confunden las negociaciones con campos de batalla.
- Las negociaciones colaborativas en las que todos salen ganando son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
- Las negociaciones en las que todos salen ganando son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
- ¿Qué factores influyen en el resultado de una negociación?
- Una negociación con éxito significa aprovechar las muchas fuentes de poder que tienes a tu disposición.
- Disfruta de tu poder.
- Haz que a la otra parte le resulte difícil decir que no, pero protégete contra esta misma táctica.
- La distribución y el reparto de los beneficios de la negociación.
- La distribución y el intercambio de información pueden afectar enormemente al éxito de tu negociación.
- Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no los consideres absolutos.
- Cuando negocies, hazlo personal, pero en el buen sentido.
