Nueva investigación: Las mujeres que no negocian pueden tener una buena razón

Acaba de recibir una oferta salarial. Al ser mujer, sabe que las mujeres, de media, ganan menos que los hombres y que la renuencia de las mujeres a negociar podría contribuir a esta diferencia. Entonces, ¿debería negociar?

Por un lado, le han dicho en repetidas ocasiones que debe negociar una oferta salarial y sabe que este consejo no es específico para usted. Encuestas recientes confirman que el 70% de los encuestados cree que las mujeres deberían negociar sus salarios con más frecuencia y el 69% tiene más probabilidades de alentar a las mujeres que a los hombres a negociar.

Sin embargo, al revisar la literatura, descubre que hay casos en los que puede justificarse la cautela. Cuando las mujeres no están seguras de lo que es esperado en las negociaciones, o esas expectativas son turbias, las investigaciones muestran que pedir más dinero no siempre funciona tan bien para las mujeres. De hecho, las mujeres —más que los hombres— pueden sufrir una reacción violenta que puede perjudicar sus perspectivas profesionales futuras.

Considera su situación actual y decide que estas preocupaciones no son relevantes. Si decide negociar, se le asignará una persona de Recursos Humanos, que tendrá que mantener la confidencialidad del proceso de negociación; por lo tanto, las reacciones negativas serán limitadas. Usted y su contacto de recursos humanos negociarán por correo electrónico, así que la presión cara a cara ha desaparecido. Tanto usted como RRHH conocen las habilidades y la experiencia que aporta. Sus amigos y familiares lo animan a «apoyarse», citando los salarios o bonificaciones más altos que reciben con solo pedirlo.

Aun así… no cree que deba hacerlo. Usted decide no negociar. Esta vez no. Se inclina.

¿Es un error inclinarse?

Si es como las mujeres de nuestro estudio reciente, tiene razón al escuchar su propio instinto sobre cuándo negociar. En los experimentos que realizamos, vimos que las mujeres se perjudicaban económicamente al seguir la recomendación general de pedir siempre más.

En nuestro estudio de laboratorio, «trabajadores» y «empresas» negociaron mediante mensajes de chat anónimos para reducir el riesgo de una reacción violenta. Como el chat es anónimo, se desconoce el género de los participantes. También establecimos un «valor de mercado» para los trabajadores al hacer que completaran una serie de tareas; tanto los trabajadores como las empresas sabían el desempeño de los trabajadores y lo que aportaban. Hicimos dos versiones de este estudio: un «tratamiento de elección», en el que se ofrecía a los trabajadores un salario inicial y tenían que decidir si querían aceptarlo o, en cambio, entablar negociaciones, y un «trato forzoso», en el que los trabajadores seguían recibiendo una oferta salarial inicial, pero tenían que negociar siempre. Como puede ocurrir en una negociación salarial real, las negociaciones que no llegan a un acuerdo tienen un coste financiero tanto para el trabajador como para la empresa.

Confirmando los resultados de investigaciones anteriores, descubrimos en el tratamiento de elección que las mujeres tienen un 11% menos de probabilidades de entrar en negociaciones que los hombres, y esta brecha se produce a pesar de que las que participan en las negociaciones casi siempre salen ganando con ello.

Entonces, ¿por qué las mujeres no participan más en las negociaciones? Para responder a esta pregunta, observemos que no es que las mujeres nunca negocien. De hecho, depende de las condiciones de la negociación. Las mujeres a las que se les hace una oferta inicial inferior a la que aportan rechazan el salario e inician una negociación el 88% de las veces. La renuencia a negociar se ve, en cambio, cuando la oferta salarial inicial es igual o superior a lo que una mujer aporta; en este caso, solo el 44% de las mujeres negocian. Si bien las mujeres se benefician en gran medida de la negociación, es menos probable que entren en negociaciones cuando ya se les paga igual o superior a su valor de mercado.

Aun así, dado que las mujeres, de media, ganan negociando, ¿qué pasaría si simplemente las obligáramos a todas a negociar? Para responder a esta pregunta, comparamos los resultados que obtienen las mujeres cuando evitan algunas negociaciones (en el tratamiento que elegimos) con los que siempre negocian (en nuestro tratamiento forzado).

En todas las oportunidades de negociación incluidas en el tratamiento de elección, descubrimos que el 49% de las veces las mujeres obtienen un salario final que supera la oferta salarial inicial y el 9% de las veces reciben un salario final inferior a la oferta inicial. El 42% restante de los casos, en los que el salario final es igual a la oferta salarial inicial, se debió en gran medida a que las mujeres evitaron las negociaciones el 34% de las veces.

Para determinar si evitar las negociaciones el 34% de las veces era prudente desde el punto de vista financiero, examinamos cómo cambiaba la distribución de los salarios cuando, en cambio, las mujeres se veían obligadas a negociar cada vez. Cuando las mujeres se veían obligadas a negociar cada vez, el salario total de las mujeres en realidad disminuido. Para decirlo con más precisión: los salarios finales superaron la oferta salarial inicial exactamente al mismo ritmo que cuando tuvieron la opción de evitar las negociaciones (el 49% de las veces), pero el ritmo al que los salarios finales no estuvieron a la altura de la oferta salarial inicial aumentó del 9 al 33%.

Al comparar estos dos escenarios, llegamos a la conclusión de que cuando las mujeres que estaban en el tratamiento de nuestra elección optaron por no participar en la negociación, tomaron una decisión sensata desde el punto de vista financiero.

¿Deberían las mujeres simplemente apoyarse?

Nuestro estudio sirve como recordatorio importante sobre la selección. Ignorar la selección (sobre quién entra en las negociaciones y cuándo) tiene implicaciones políticas engañosas.

Por ejemplo, la conclusión de que las mujeres que participan en las negociaciones se benefician al hacerlo no puede considerarse un indicador de que todas las mujeres —independientemente de las circunstancias de la negociación— siempre deben negociar. Según nuestros datos, las mujeres optaron por no participar en circunstancias de negociación que podían resultar costosas.

Los resultados de nuestro estudio sugieren que una recomendación política general —que todas las mujeres deberían preguntar siempre— puede resultar contraproducente. Puede ser recomendable un enfoque más matizado. Además de mejorar las habilidades de negociación y ayudar a las personas a evaluar mejor lo que aportan, debemos reconocer que, según las habilidades, las circunstancias y las posibles desventajas, puede haber casos en los que sea mejor no preguntar. A la luz de estas complejidades, las mujeres pueden ser buenas jueces para decidir si deben apoyarse o no.