Gánese a un oponente pidiéndole consejo

¿Qué tienen en común una factura quirúrgica exagerada, un promotor inmobiliario furioso y una temida evaluación del desempeño? Todo se puede mitigar con un simple gesto: una solicitud de consejo.

Pedimos consejos a diario, sobre todo, desde quién asa la mejor hamburguesa de la ciudad hasta cómo gestionar una situación difícil con un compañero de trabajo. Sin embargo, mucha gente no aprecia del todo lo poderoso que puede ser solicitar orientación. Solicitar asesoramiento le proporcionará información que no tenía antes, pero hay otras ventajas que quizás no haya considerado:

1. A los asesores les gustará más: Arthur Helps observó con sabiduría,“ Todos admiramos la sabiduría de las personas que acuden a nosotros en busca de consejos.» Que nos pidan consejo es intrínsecamente halagador porque es un respaldo implícito a nuestras opiniones, valores y experiencia. Además, funciona igual de bien en todos los niveles jerárquicos: los subordinados están encantados y empoderados con las solicitudes de sus puntos de vista, y los superiores aprecian la deferencia a su autoridad y experiencia. La investigación de James Pennebaker demuestra que si quiere gustarle a sus compañeros, hágales preguntas y deje que experimenten la «alegría de hablar». Esto es especialmente importante porque las investigaciones muestran que aumentar su simpatía contribuirá más a su carrera que aumentar un poco la competencia.

Una de nosotros (Katie) lo puso a prueba hace poco mientras tramitaba una transacción inmobiliaria. Tras varias llamadas telefónicas a funcionarios del condado indiferentes o desalentadores, Katie visitó la oficina de Planificación y Zonificación en persona. En lugar de molestar al funcionario con lo que estaría permitido y lo que no, Katie le pidió consejo sobre cómo gestionar las restricciones. El funcionario proporcionó una gran cantidad de información privilegiada y orientación que Katie nunca habría obtenido por sí sola. Cuando Katie dio las gracias a la funcionaria por su inestimable visión, la funcionaria confesó que estaba agotada por impedir constantemente las aspiraciones y los sueños de la gente con obstáculos en la zonificación. La humilde solicitud de Katie de la experiencia del funcionario fue revitalizante y, a su vez, ayudó a Katie a sortear hábilmente lo que de otro modo habría sido una situación muy difícil.

2. Los asesores pueden ver las cosas desde su perspectiva. Piense en la última vez que alguien acudió a usted en busca de consejo. Lo más probable es que haya hecho un ejercicio mental instintivo: ha intentado ponerse en el lugar de la otra persona e imaginarse el mundo a través de sus ojos. Nuestra investigación ha identificado los amplios beneficios de la adopción de perspectivas: facilita la comprensión y aumenta las probabilidades de encontrar acuerdos creativos en las negociaciones.

En otro estudio, simulamos una evaluación del desempeño y descubrimos que los empleados con bajo rendimiento que pedían consejo podían convertir a sus jefes en mejores tomadores de perspectiva. Esto cambió el tono de una evaluación de desempeño hostil hacia la cooperación y casi duplicó sus probabilidades de que lo recomendaran para un ascenso (el 31% frente al 58%).

3. Los asesores se convierten en campeones de su causa: Un tercer beneficio de pedir consejos a los adversarios es que se convierten en sus campeones. Cuando alguien le ofrece un consejo, representa una inversión de su tiempo y energía. Su solicitud permite a su asesor cumplir sus recomendaciones y convertirse en un defensor de su causa.

Uno de nuestros ejemplos favoritos es de una de nuestras estudiantes de MBA, Clara, que recibió un impresionante billete de 18 000 dólares por una cirugía que se realizó en un centro quirúrgico fuera de la red (a pesar de que el propio cirujano estaba clasificado como dentro de la red). Al detallar su estrategia para negociar el proyecto de ley, Clara escribió: «Llamé a Fran (la enfermera). En el fondo, realmente creía que era su culpa. Pero en vez de abordarlo de esa manera, le pedí consejo y orientación con todo este lío. Conociendo su personalidad (interesada en tener el control de su dominio y dirigir el programa), la contraté para que me ayudara con el personal del centro de cirugía. Esto la hizo sentir importante y se llevó la pelota a partir de ahí». Gracias a los esfuerzos de defensa de la enfermera, Clara pudo negociar no solo una reducción de su factura, sino también una exención total.

Este enfoque capturó los tres beneficios de pedir consejo: en primer lugar, la enfermera se sintió halagada de que se reconociera su autoridad, lo que transformó rápidamente la conversación de una discusión que ganar a un problema que resolver. En segundo lugar, pudo ver la perspectiva de Clara y comprendió su situación. Por último, se sintió empoderada y comprometida a facilitar una resolución.

Este mismo enfoque funciona en las negociaciones laborales. Cuando uno de nosotros, Adam, negoció su primera cátedra, le pidió consejo a uno de los profesores que había conocido durante la entrevista. El profesor compartió inmediatamente información vital (¡el precio de reserva de la universidad con el salario!) y colaboré con el decano para darle a Adam más recursos de investigación. El profesor se convirtió en tal defensor que incluso ajustó su propio horario de enseñanza para adaptarlo al horario de clases deseado por Adam.

Ya sea que se trate de una negociación monetaria de alto riesgo o de conseguir el apoyo para una propuesta, el simple gesto de solicitar consejo puede hacer que sea más agradable, animar a su homólogo a ver su punto de vista y aumentar el compromiso. Lo bueno de este enfoque es que cuesta muy poco. Al planificar su próxima negociación, considere cómo una solicitud de asesoramiento específica podría convertir a un adversario en un abogado.