¿Nuestro socio nos robará la propiedad intelectual?

Los estudios de casos ficticios de HBR presentan los dilemas a los que se enfrentan los líderes de las empresas reales y ofrecen soluciones de expertos. Esta está basada en una investigación de Willy C. Shih y Jyun-Cheng Wang.

Una persona no sonreía.

El presidente de Prime ElektroTek acababa de anunciar una gran noticia a los empleados y directivos reunidos en el taller: la empresa con sede en Taipéi, que durante la última década pasó de fabricar fuentes de alimentación sencillas a diseñar sistemas de propulsión eléctricos híbridos para automóviles, finalmente había conseguido un acuerdo con Blue Sky Vehicles, una empresa estatal que era uno de los fabricantes de automóviles más dinámicos de China. Si todo va bien, Blue Sky pronto utilizará los componentes de Prime en sus coches y camiones que ahorran energía.

«Por fin», había dicho el presidente, «nos hemos hecho un hueco en el mercado de los vehículos eléctricos. Si bien Blue Sky es una empresa estatal, creo que realmente quieren diferenciarse y están dispuestos a utilizar gran parte de nuestra tecnología».

Lin Tung-Hsin, vicepresidente y director general de la unidad de electrónica del automóvil, aplaudió. Los trabajadores que estaban cerca de él aplaudieron. La única persona que no aplaudió fue Wang Hsi-Guo, el ingeniero que dirigió el desarrollo de la tecnología de tren motriz de Prime.

Lin lo encontró después para burlarse de él. «¿Qué pasa, profesor?» preguntó, con el apodo que Wang se había ganado por su propensión a entablar conversaciones con la gente sobre detalles técnicos. «¿Su comida no le gustó?»

«No confío en nuestro nuevo socio», respondió Wang. «La electrónica de nuestro tren motriz es sofisticada y eficiente, creo que tan buena como la de cualquiera. Es mejor que cualquier tecnología que Blue Sky haya visto o utilizado, pero ahora se supone que debemos saltar de alegría al comprar algunos de nuestros componentes para un prototipo, que puede que acabe fabricándose o no. Estoy seguro de que sabe lo que va a pasar». Wang sacudió la cabeza. «En cuanto tengan en sus manos los componentes, los desmontarán y los estudiarán. Dentro de un año no solo fabricarán sus propias versiones de nuestros componentes, sino que las venderán a otros. Yo no llamo a eso el camino hacia la prosperidad».

Lin le dio unas palmaditas en la espalda. «Comprendo por qué está nervioso», dijo. «Pero jugamos en el mundo real. No podemos tener miedo de mezclarlo con un gran cliente chino como Blue Sky. Recuerde que antes de tener este acuerdo, no teníamos a nadie».

«Teníamos Apex».

Lin se burló. Apex Automotive era una empresa taiwanesa que podría denominarse generosamente de tercer nivel. Había sido uno de los primeros clientes en una época en la que la mayoría de los fabricantes de automóviles ni siquiera buscaban Prime por sus raíces en el negocio de la electrónica. A los ejecutivos de Apex les impresionó el coche de pruebas que Wang había construido, un Volvo azul ahuecado con una transmisión Prime y una batería en su interior, y al profesor le encantaba trabajar con Apex, por la actitud despreocupada de sus directivos y su lealtad a Prime. Dirigió un equipo que creó varios prototipos para Apex.

Pero el presidente le había dejado claro a Lin que Prime nunca llegaría a ser un actor importante en el negocio de los componentes de automóviles trabajando con empresas pequeñas y frugales. Y dado que los fabricantes de automóviles de primer nivel, como Nissan y GM, normalmente querían construir sus propios sistemas de propulsión híbridos o eléctricos, Prime necesitaba un socio potente de segundo nivel. Por eso se dirigió a China a pesar del arriesgado entorno de propiedad intelectual de ese país.

Blue Sky cumplía perfectamente con los requisitos. Era uno de los fabricantes de automóviles chinos de más rápido crecimiento y se apresuraba a entrar en el mercado híbrido. Durante una larga campaña de ventas que incluyó mucha construcción de relaciones, Prime fue ascendiendo gradualmente, pasando de suministrar unas cuantas piezas pequeñas para los salpicaderos y los sistemas de iluminación a firmar un contrato para los principales componentes, y Lin estaba tan entusiasmado con ello como el presidente.

Lin reprendió a Wang. «En cualquier caso, sobreestima a nuestro nuevo socio», dijo. «No creo que sean capaces de realizar ingeniería inversa de cada uno de los componentes».

«No subestimo a ninguna empresa china», dijo Wang.

Entrando en las tierras baldías de la propiedad intelectual

La República Popular China era, sabía Lin, conocida como un lugar en el que las empresas perdían el control de la propiedad intelectual. Los ingenieros de allí eran expertos en clonar productos en muchos sectores. Lo había visto suceder cuando la división de fuentes de alimentación de Prime se asoció con un fabricante chino de ordenadores. La empresa china pronto vendió copias de las fuentes de alimentación de Prime con grandes descuentos. Y la filtración no solía quedarse ahí: una vez que un secreto comercial salía de la bolsa, se difundía a otras empresas. Había leyes que prohibían esas cosas, pero pasar por los tribunales chinos rara vez resultaba en la recuperación de una indemnización suficiente como para compensar el coste de una demanda. Prácticamente todas las empresas del continente representaban una amenaza, incluido Blue Sky.

El presidente de Prime también conocía estos riesgos y, durante el largo noviazgo de Blue Sky, interrogó a Lin repetidamente sobre ellos: ¿Podría el fabricante de automóviles robarse los conocimientos de Prime? ¿Planeaba utilizar Prime como trampolín para convertirse en un fabricante integrado verticalmente de sistemas de propulsión híbridos por derecho propio? Peor aún, ¿podría acabar vendiendo esos componentes en el mercado abierto?

Lin había tranquilizado a su jefe. Por un lado, Blue Sky solo compraba componentes selectos. No fue comprar la unidad de control del vehículo, una parte fundamental de la transmisión híbrida. Por otro lado, Prime había incorporado una gran cantidad de conocimientos tácitos en algunos componentes, conocimientos que eran más de «saber por qué» que de puro conocimiento. Lin había argumentado que, aunque una empresa externa podría hacer facsímiles de los componentes, copiar el hardware sin entender cómo funcionaba daría como resultado un coche que estaba cerca pero no exactamente correcto. En tercer lugar, dijo Lin sin rodeos, los ingenieros de Blue Sky no parecían muy inteligentes en lo que respecta a la ingeniería de sistemas. En las conversaciones técnicas con ellos, Lin observó que, aunque eran expertos en tareas de diseño limitadas, no entendían muy bien los diseños de sistemas grandes y complejos.

Esta opinión se reforzó un par de semanas después, cuando Lin y el profesor acompañaron al presidente a Guangzhou para visitar Blue Sky.

Lin había ido a la fábrica varias veces durante la negociación, pero el viaje fue el primero de Wang. Lin se dio cuenta de que estaba asombrado por la magnitud de la operación. Cientos de coches tomaron forma en impecables líneas de montaje atendidas por brazos robóticos y trabajadores vestidos de blanco. Y las cifras que los directivos de Blue Sky publicaron eran tentadoras: Blue Sky estaba haciendo su parte para ayudar a China a cumplir su objetivo de producir medio millón de vehículos de «nueva energía» en los próximos años. Con componentes de Prime y otros proveedores, Blue Sky se comprometió a lanzar al menos cinco modelos híbridos en un plazo de 12 meses.

En una reunión posterior entre los técnicos de ambas partes, el ambiente era de celebración. Incluso Wang sonreía. Con la esperanza de darle la oportunidad de demostrar sus conocimientos, Lin animó a los ingenieros de Blue Sky a hacer preguntas sobre la tecnología de Prime. Alguien preguntó por qué Prime había decidido centrarse en los trenes de potencia híbridos en serie en lugar de en paralelo. A Lin le sorprendió escuchar una pregunta tan básica. Wang explicó que en los híbridos paralelos, como el Prius de Toyota, los motores eléctricos de tracción y el motor de combustión interna están conectados a la transmisión y la batería se carga tanto con el motor como con los frenos. Cuando se accionan los frenos, la energía mecánica regresa a los motores de tracción, que luego generan electricidad. Esta interconexión hace que el sistema de control sea bastante complejo. La serie es una forma de hacerlo más sencilla y económica. Un híbrido de serie, como el Chevy Volt, funciona únicamente con energía eléctrica y el motor de gasolina solo funciona como generador.

Lin se sentía reivindicada por la apariencia perpleja de los ingenieros de Blue Sky. Estaba seguro de que la empresa china no tenía la experiencia necesaria para copiar los productos de Prime.

Wang empezó a hacer sus propias preguntas. «Entonces», dijo, «¿van a crear la unidad de control del vehículo ustedes mismos?»

Sí, dijeron los gerentes de Blue Sky. El acuerdo decía que, además de suministrar ciertos componentes, Prime proporcionaría especificaciones para conectarlos a la unidad de control del vehículo, el cerebro del coche.

Esa unidad, aproximadamente del tamaño de una caja de zapatos, sería un dispositivo muy sofisticado capaz de recibir las órdenes del conductor y controlar los sistemas de velocidad, aceleración, frenado y carga del automóvil. Cuando se cerró el acuerdo con Blue Sky, Lin y Wang supusieron al principio que el fabricante de automóviles querría comprar una unidad de control del vehículo de Prime. Con la aprobación de Lin, Wang llegó a liderar un equipo en la creación de uno específico para Blue Sky. Además de ser muy eficiente, el prototipo era una maravilla del conocimiento tácito incorporado. Pero al final el fabricante de automóviles dijo que tenía previsto construir el suyo propio. Como un automóvil obtiene su «sensación de carretera» de su unidad de control del vehículo, los fabricantes de automóviles de primer nivel se enorgullecen de desarrollar la unidad en lugar de subcontratar. Evidentemente, Blue Sky aspiraba a unirse a esas altas filas.

«¿Qué tan lejos está?» Preguntó Wang. «Sé por experiencia que puede ser difícil diseñar una unidad de control de vehículos realmente buena».

Los directivos de Blue Sky se miraron, aparentemente sin saber cómo responder. Finalmente, uno de ellos dijo: «No se preocupe. Estamos progresando».

Durante el vuelo a casa, Lin relató esta historia al presidente como prueba más de que Blue Sky representaba poco riesgo de propiedad intelectual para Prime. «Estos tipos no son tipos de sistemas», dijo. El presidente asintió pensativo.

De vuelta en Taipéi, Lin preguntó a Wang por el prototipo de unidad de control del vehículo que se había construido según las especificaciones de Blue Sky, y Wang respondió que, como no había sido necesaria, la habían desmantelado.

Lin gimió. «¿Puede volver a armarlo?» preguntó. «¿Rápido?»

Una condición importante

Un mes después, el presidente detuvo a Lin en el pasillo para preguntarle por los avances de Blue Sky con su prototipo de vehículo. El presidente pensó que era ominoso que no se hubiera dicho nada. ¿Había ido algo mal?

Lin dijo que no había oído nada negativo.

«Realmente necesitamos que este acuerdo funcione», dijo el presidente, cortándose nerviosamente un mechón de pelo. «Los competidores de Blue Sky en China ya están muy por delante en la venta de coches y camiones híbridos. Si Blue Sky se queda muy atrás, podría estar en problemas, y entonces estaríamos estar en problemas. Blue Sky es el único gran fabricante de automóviles que se ha interesado por nosotros. Si pasa algo con esta oferta, puede que acabemos como proveedor de automóviles».

Lin empezó inmediatamente a llamar a sus contactos en Blue Sky, pero persona tras persona no se comprometió con los avances logrados. Finalmente, el director de la unidad híbrida lo invitó a volver a Guangzhou para ver el prototipo. La ausencia de fanfarrias llamó la atención: Lin y los gerentes e ingenieros de Blue Sky se reunieron en un terreno al aire libre junto a la pista de pruebas, donde esperaba un poco atractivo coche de dos puertas. Lin se puso al volante, pisó el acelerador y empezó a dar la vuelta a la pista. Se dio cuenta de que algo andaba mal; esperaba un rendimiento mucho más nítido y el motor de gasolina parecía funcionar demasiado pronto. Está claro que el sistema de control necesitaba un trabajo importante.

Lin creía que la empresa china representaba poco riesgo de propiedad intelectual. «Estos tipos no son tipos de sistemas», dijo.

«Lo siento», dijo el gerente de Blue Sky, leyendo la expresión de Lin. «Todavía estamos haciendo ajustes en la unidad de control del vehículo».

¿Esto era lo más lejos que habían progresado en seis semanas? Lin reprimió el impulso de hacer un comentario cortante. En cambio, dijo: «Tenemos uno que podemos regalarle, uno que se diseñó para funcionar con los demás componentes y cumplir con sus especificaciones».

«Eso es un gran alivio», respondió el gerente. «Su ingeniero, el profesor, tenía razón en cuanto a que era duro. No nos dimos cuenta».

Lin accedió a enviar la unidad lo antes posible. Por la tarde regresó a Taiwán y había programado una reunión con el presidente para el día siguiente. Esperaba disfrutar de un terrible placer al contar la historia. Esto disiparía los temores del presidente por el retraso y, al mismo tiempo, demostraría su previsión al hacer que Wang volviera a montar la unidad de control del prototipo, sin mencionar que confirmaría su evaluación de la falta de profundidad de los sistemas del equipo de Blue Sky.

Pero la reunión no salió según lo previsto.

«Acabo de hablar por teléfono con Blue Sky», enfureció el presidente cuando Lin entró en la oficina. Lin nunca lo había visto tan agitado. «¡Esto es absolutamente inaceptable!»

«No lo entiendo», dijo Lin. «Blue Sky no puede fabricar su propia unidad de control de vehículos, así que quieren subcontratárnosla. Vamos a desempeñar un papel mucho más importante en el desarrollo de su prototipo, lo que significa que probablemente consigamos una participación mucho mayor en su negocio en el futuro. Eso es bueno».

«¿Pero no se lo dijeron? Hay una condición», dijo el presidente. «Blue Sky solo aceptará nuestra unidad de control del vehículo si la IP le pertenece».

Lin estaba tan sorprendido que solo pudo hacerse eco de las palabras. «¿Les pertenece?»

«Sí. Tenemos que darles el código fuente del software y todos los algoritmos del sistema de control. Si no estamos de acuerdo, no aceptarán la unidad, lo que significa que no tendrían el controlador del vehículo ni el coche».

Con todo el debate sobre la ingeniería inversa, a Lin no se le había ocurrido que el fabricante de automóviles pudiera exigir la propiedad intelectual de Prime como precio del juego. Pensó en las muchas garantías que había dado de que los directivos de Blue Sky no eran científicos espaciales. ¿Qué diría el profesor ahora? ¿Que el fabricante de automóviles había estado adormeciendo a Prime para que formara una asociación que despojaría a la empresa más pequeña de su propiedad intelectual?

«Afirman que lo necesitan», dijo el presidente. «Sin la IP, dicen, no les servirán los demás componentes que esperábamos venderlos. Así que encontrarán otro proveedor que les dé el paquete completo. Pero si aceptamos estas condiciones, ¿cómo podemos mantener un negocio en China?»

¿Qué haría? Algunos consejos de la comunidad de HBR.org

Si Prime cede sus derechos de propiedad intelectual, en efecto está entregando su alma y se arriesga a ser despedida o absorbida por Blue Sky con un beneficio a corto plazo. Si

…

¿Debería Prime publicar la IP de la unidad de control de su vehículo?

Los expertos responden

Eric Giler es el CEO de WiTricity, que desarrolla tecnologías para el suministro inalámbrico de energía eléctrica.

Si yo fuera el CEO de Prime, abandonaría este acuerdo. Blue Sky podría algún día producir millones de vehículos que utilicen los componentes de Prime. Pero si el acuerdo socava la capacidad de Prime de ganar dinero en el futuro, ¿y qué?

Prime gastó mucho tiempo y dinero en averiguar cómo construir componentes para vehículos híbridos. Estoy seguro de que Wang y su equipo tuvieron todas las aventuras habituales de los inventores: llegar a callejones sin salida, frustrarse, encontrar soluciones. La propiedad intelectual de la empresa es el resultado de su esfuerzo. Si Prime le da a Blue Sky su código fuente, el fabricante de automóviles estará al instante en pie de igualdad.

Hay que decir que las empresas chinas con más probabilidades de hacer ingeniería inversa y copiar una tecnología no son siempre los grandes fabricantes, como Blue Sky. Muchas veces son las pequeñas empresas las que tiene que preocuparse. A medida que las empresas chinas crecen y se globalizan, aprenden que tienen que respetar la propiedad intelectual de otras empresas; de lo contrario, tendrán problemas para encontrar socios. De hecho, los principales fabricantes chinos hacen exactamente lo que hacen las empresas europeas y estadounidenses: luchan constantemente para protegerse de las infracciones. Una multinacional china podría estar haciendo malabares con 100 demandas en un momento dado.

Una vez que vende una tecnología, no puede impedir que el comprador la desmonte y aprenda cómo funciona.

Lo inusual de la situación de Prime es que su socio no intenta robarle la propiedad intelectual, sino que intenta comprarla. Pero eso no importa mucho. La realidad es que una vez que vende una tecnología, no puede impedir que el comprador la desmonte y aprenda cómo funciona. Puede que Lin tenga razón al decir que los ingenieros de Blue Sky no son capaces de realizar ingeniería inversa compleja. Pero las ideas subyacentes de la tecnología estarían en riesgo sin importar lo sofisticada que sea la ciencia y sin importar las limitaciones que Prime intente poner a Blue Sky. Eso es cierto no solo para la IP mayúscula (el material patentado) sino también para la propiedad intelectual en minúsculas, los secretos comerciales incorporados en el hardware y el software.

Transformar el conocimiento tácito en una tecnología es un arte, por cierto. Algunos proveedores no solo incluyen «sepa por qué» de tal manera que su hardware es muy difícil de copiar, sino que otros también inyectan elementos engañosos o sin sentido. Ya ve por qué esto puede ser útil: si otra empresa lanzara un producto similar que contuviera un material sin sentido, un tribunal de justicia notaría que la competencia ha clonado el producto.

Sin embargo, incorporar el conocimiento tácito a menudo equivale a poco más que ganar tiempo. Con el tiempo, un competidor decidido probablemente pueda averiguar cómo funciona su tecnología y cómo se fabrica.

Entonces, ¿hay algo que Prime pueda hacer para protegerse? Una opción es hacer que Blue Sky conceda derechos de auditoría, lo que implicaría dejar que una de las cuatro grandes firmas de contabilidad supervise el uso y el pago de la propiedad intelectual de Prime por parte del fabricante de automóviles chino. Otra es incluir a cualquier filial extranjera de Blue Sky como partes del acuerdo de asociación. De esa forma, si Prime sospechaba que su propiedad intelectual estaba comprometida, podría demandar en el país de la filial, lo que podría dar mejores resultados que una demanda en China.

Pero estas son soluciones dudosas en el mejor de los casos.

Mats H. Olsson es vicepresidente sénior del Grupo Ericsson y presidente de Ericsson para el noreste de Asia.

Puede que a Prime le interese garantizar a Blue Sky algún tipo de acceso a su código fuente. Si eso parece contradictorio, permítame retroceder un poco.

Creo firmemente que una empresa debe proteger sus activos de propiedad intelectual. Prime lleva años invirtiendo en I+D y sus tecnologías patentadas representan su fuente de ingresos futura.

La industria de las comunicaciones móviles, en la que opera Ericsson, se diferencia del sector de la automoción por la necesidad de interoperabilidad (puede usar su teléfono inteligente en China con la misma facilidad que en EE. UU.). Algunas de las patentes de Ericsson son esenciales para el desarrollo de los estándares industriales; por eso, mediante un amplio programa de licencias basado en condiciones «justas, razonables y no discriminatorias», hacemos que esas patentes estén ampliamente disponibles. Esto nos da una sólida rentabilidad de nuestra inversión en I+D, beneficia a las empresas establecidas y permite que nuevas empresas entren en el mercado.

Al mismo tiempo, invertimos en soluciones patentadas (nuestro equivalente al código fuente de Prime) para diferenciarnos. No ofrecemos esas soluciones a nuestros competidores y los protegemos con todas las herramientas de las que disponemos. Emprendemos acciones legales tanto cuando un adoptante de estándares rechaza irrazonablemente nuestro programa de licencias como cuando vemos un uso no autorizado de nuestras soluciones patentadas.

Dada la amenaza a su propiedad intelectual, Prime es prudente al incluir conocimientos tácitos en su software. Eso puede proporcionar cierta protección. Pero el enfoque del conocimiento integrado no viene al caso si un socio simplemente exige la IP subyacente de una tecnología, como lo ha hecho Blue Sky. Esa es una amenaza que Prime aparentemente no esperaba.

El dilema de Prime plantea una cuestión mayor: la empresa tiene que convertirse en experta en derechos de propiedad intelectual.

La reacción de Prime fue percibir dos opciones igual de poco atractivas: ceder ante el socio o darse por vencido en la empresa. Pero podría haber preocupaciones estratégicas legítimas detrás de la demanda de Blue Sky y, si Prime puede entenderlas, podría encontrar una solución que beneficie a ambas partes.

Blue Sky podría tener dudas sobre las perspectivas de Prime en la industria de los coches híbridos. Es motivo de preocupación que Prime se haya esforzado por conseguir grandes clientes. Si Blue Sky hace una inversión importante en Prime y la unidad automotriz de Prime se mete en problemas o se quiebra, los negocios de la empresa china podrían estar en peligro. En ese caso, el acceso al código fuente sería un salvavidas.

Si eso le preocupa, Prime podría optar por una opción de depósito en garantía, según la cual el código fuente no estaría disponible para Blue Sky mientras la unidad de automóviles de Prime esté en funcionamiento. Sin embargo, si le pasara algo a esa unidad, se concedería acceso a la empresa china. Es un acuerdo justo y uno que Blue Sky sin duda aceptaría, suponiendo que sus intenciones sean buenas.

El dilema de Prime apunta a un tema mayor: la empresa tiene que convertirse en experta en propiedad intelectual y licencias.

Todas las principales empresas de tecnología recurren a una amplia gama de licencias cruzadas. Ericsson tiene más de 90 acuerdos en vigor, incluidos varios con firmas chinas que son nuestras competidoras. Nuestros acuerdos son globales y, si se incumplen, podemos emprender acciones legales en cualquier lugar donde se produzca la infracción.

Del mismo modo, si Blue Sky copiara la tecnología de Prime y vendiera los componentes resultantes fuera de China, Prime podría entablar demandas en esos mercados. El recurso sería más difícil en China, porque a pesar de las evidentes mejoras de los últimos años, la legislación no siempre se aplica de forma predecible y los tribunales aún no son totalmente transparentes.

Si Prime quiere figurar entre los proveedores innovadores de la industria automotriz de alta tecnología, tiene que tratar los derechos de propiedad intelectual como una competencia principal.