Por qué a su cerebro le encanta contar buenas historias

Es silencioso y oscuro. El teatro es silencioso. James Bond bordea el borde de un edificio mientras su enemigo apunta. Aquí en el público, la frecuencia cardíaca aumenta y las palmas de las manos sudan. Sé que es cierto porque, en lugar de disfrutar de la película, mido la actividad cerebral de una docena de espectadores. Para mí, la emoción tiene una fuente diferente: estoy viendo un increíble ballet neuronal en el que una historia cambia la actividad del cerebro de las personas.

Muchos empresarios ya han descubierto el poder de la narración en un sentido práctico, han observado lo convincente una narración bien construida puede ser. Pero los trabajos científicos recientes están poniendo un punto mucho más fino sobre cómo las historias cambian nuestras actitudes, creencias y comportamientos.

Como criaturas sociales, dependemos de los demás para sobrevivir y ser felices. Hace una década, mi laboratorio descubrió que un neuroquímico llamado oxitocina es una señal clave del cerebro de «es seguro acercarse a otras personas». La oxitocina se produce cuando se confía en nosotros o se muestra amabilidad, y motiva la cooperación con los demás. Lo hace mejorando el sentido de la empatía, nuestra capacidad de experimentar las emociones de los demás. La empatía es importante para las criaturas sociales porque nos permite entender cómo es probable que los demás reaccionen ante una situación, incluidas las personas con las que trabajamos.

Más recientemente, mi laboratorio se preguntó si podríamos «hackear» el sistema de oxitocina para motivar a las personas a adoptar conductas cooperativas. Para ello, comprobamos si las narraciones grabadas en vídeo, en lugar de las interacciones cara a cara, hacían que el cerebro produjera oxitocina. Haciendo extracciones de sangre antes y después de la narración, descubrimos que las historias basadas en personajes provocan constantemente la síntesis de oxitocina. Además, la cantidad de oxitocina liberada por el cerebro predijo cuánto estaban dispuestas a ayudar a los demás; por ejemplo, al donar dinero a una organización benéfica relacionada con la narración.

En estudios posteriores, hemos podido profundizar nuestra comprensión de por qué las historias motivan la cooperación voluntaria. (Esta investigación recibió un impulso cuando, con la financiación del Departamento de Defensa de los Estados Unidos, desarrollamos formas de medir la liberación de oxitocina de forma no invasiva hasta mil veces por segundo). Descubrimos que, para motivar el deseo de ayudar a los demás, una historia primero debe mantener la atención (un recurso escaso en el cerebro) mediante el desarrollo de tensión durante la narración. Si la historia es capaz de crear esa tensión, es probable que los espectadores/oyentes atentos vengan a compartir las emociones de los personajes que la componen y, una vez que termine, que sigan imitando los sentimientos y el comportamiento de esos personajes. Esto explica la sensación de dominio que tiene después de que James Bond salve el mundo y su motivación para hacer ejercicio después de ver a los Spartans luchar en_300_.

Estos hallazgos sobre la neurobiología de la narración de historias son relevantes para los entornos empresariales. Por ejemplo, mis experimentos muestran que las historias basadas en personajes con contenido emocional permiten entender mejor los puntos clave que el orador desea plantear y permiten recordarlos mejor semanas después. En términos de causar impacto, esto hace pedazos la presentación estándar de PowerPoint. Aconsejo a los empresarios que comience cada presentación con una historia convincente a escala humana. ¿Por qué los clientes o una persona de la calle deberían preocuparse por el proyecto que propone? ¿Cómo cambia el mundo o mejora vidas? ¿Cómo se sentirá la gente cuando esté completa? Estos son los componentes que hacen que la información sea persuasiva y memorable.

Mi investigación también ha demostrado que las historias son útiles dentro de las organizaciones. Sabemos que las personas están mucho más motivadas por el propósito trascendente de su organización (cómo mejora vidas) que por su propósito transaccional (la forma en que vende bienes y servicios). El propósito trascendente se comunica de manera eficaz a través de historias, por ejemplo, describiendo las lamentables situaciones de los clientes reales y nominales y cómo sus esfuerzos resolvieron sus problemas. Haga que su gente empatice con el dolor que ha sufrido el cliente y también sentirán el placer de resolverlo, sobre todo si alguna actividad heroica se dedicara a reducir el sufrimiento o la lucha, o a producir alegría. Muchos de nosotros sabemos de La obra de Joseph Campbell que las historias perdurables tienden a compartir un arco dramático en el que un personaje lucha y, finalmente, encuentra habilidades hasta ahora desconocidas y las utiliza para triunfar sobre la adversidad; mi trabajo demuestra que el cerebro se siente muy atraído por este estilo narrativo.

Por último, no olvide que su organización tiene su propia historia — su mito fundacional. Una forma eficaz de comunicar un propósito trascendente es compartir esa historia. ¿Qué pasión llevó a los fundadores a arriesgar su salud y su patrimonio para fundar la empresa? ¿Por qué era tan importante y qué barreras había que superar? Estas son las historias que, repetidas una y otra vez, siguen siendo fundamentales en el ADN de la organización. Proporcionan orientación para la toma de decisiones diarias, así como la motivación que conlleva la convicción de que la organización trabaja debe continuar, y necesita la plena participación de todos para marcar la diferencia en la vida de las personas.

Cuando quiera motivar, persuadir o que lo recuerden, comience con una historia sobre la lucha humana y, finalmente, el triunfo. Capturará los corazones de las personas, atrayendo primero sus cerebros.