Por qué debería vender solo para la empresa que ama

Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero rara vez pueden compartir sus conocimientos con los altos directivos. Como practicante y estudiante de ventas de empresa a empresa durante más de medio siglo, Clif Reichard ha aprendido a traducir los conocimientos de ventas en conocimientos de liderazgo. Este post forma parte de una serie ocasional

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No hay manera de que pueda vender eficazmente para una empresa mal gestionada.

Una empresa que hace un mal trabajo al cuidar a su gente crea empleados infelices. Su infelicidad se contagia a los clientes, que compran menos. La utilización de la capacidad se ve afectada y los beneficios caen. El valor accionarial se deteriora. La empresa ya no hace que la vida de nadie cambie para mejor, lo que, en última instancia, es un punto importante de negocio.

La mala gestión es un problema grave que ni siquiera el mejor vendedor puede superar. Es un cerdo al que no se le puede poner lápiz labial y no debería perder el tiempo en ello. Ponerle lápiz labial a los cerdos es lo que nos metió en problemas a los vendedores en primer lugar. Es por eso que ya nadie nos cree del todo. Es contraproducente intentar compensar los fracasos de la dirección redoblando sus esfuerzos de venta. Dos veces cero sigue siendo cero.

El problema de intentar vender precios o, a pesar de una mala gestión, a veces surge como una pregunta sobre mi recomendación de que los clientes visiten nuestras oficinas y plantas (consulte mi publicación anterior). Me preguntan: «¿Qué hace si tiene gente en sus oficinas que no quiere que los clientes conozcan? ¿O plantas que no quiere que vean?»

Mi respuesta es que no se trata de un problema de ventas. Es un problema de gestión. La venta eficaz comienza con una gestión inteligente con las personas que cuide bien de nosotros, los empleados. Como resultado, nos sentimos tan bien con la empresa y con nosotros mismos que abrazamos metafóricamente a nuestros clientes. Entonces, los clientes quieren comprar todo lo que podamos hacer, lo que nos permite utilizar toda la capacidad y ofrecer a nuestros inversores una rentabilidad tan alta que la cotización de nuestras acciones sube. Todas nuestras partes interesadas —incluidos nosotros— se hacen ricas, lo que nos permite enriquecer las comunidades en las que vivimos y trabajamos y, por lo tanto, contribuir a cambiar la vida de todos para mejor.

No solo es inútil intentar ponerle lápiz labial al cerdo con mala gestión, sino que es deshonroso y poco ético incluso intentarlo. La honestidad es ser sincero con los demás. La integridad es ser sinceros con nosotros mismos. Estos son los ingredientes esenciales de cualquier programa de liderazgo en ventas.

¿Qué opina? ¿Le han pedido alguna vez que venda para una empresa mal gestionada?

Clif Reichard (creichar@ball.com) es consultor de ventas en Ball Corporation, donde ha ocupado 36 años como vicepresidente de ventas. Lleva 55 años vendiendo sustratos para envases rígidos.