Cuando su influencia es ineficaz

En las altas horas de hoy lugar de trabajo matricial, su habilidad para influir en los demás puede ser la clave de su éxito profesional. En una entrada de blog anterior, hicimos preguntas y proporcionamos enlaces a las herramientas de evaluación del estilo de influencia, todo ello con el fin de demostrar por qué aprender a influir en los estilos, incluida la identificación de nuestro propio estilo principal, es fundamental para la eficacia personal. En resumen: dado que, naturalmente, elegimos el estilo (a veces dos) que mejor funciona para influir en nosotros, nuestra capacidad de influencia y nuestra eficacia para influir en los demás seguirán siendo limitadas hasta que desarrollemos la agilidad del estilo de influencia y logremos la habilidad de utilizar cualquier estilo cómodamente.

Una vez que hayamos identificado nuestro estilo y aprendido sobre los demás, el siguiente paso es aprender a reconocer cuando un estilo se utiliza de forma ineficaz. Como comentaron acertadamente algunos lectores de nuestro blog anterior, todo el mundo ha utilizado todos los estilos influyentes en un momento u otro. Esto subraya el hecho de que ningún estilo es intrínsecamente malo. De hecho, cualquier estilo de influencia se puede utilizar de forma eficaz siempre y cuando el influencer tenga plenamente en cuenta la situación: las personas involucradas, lo que está en juego para todos y la cultura organizacional en la que todos actúan.

Pero la influencia deja de ser efectiva cuando las personas se centran tanto en el resultado deseado que no tienen en cuenta plenamente la situación. Si bien es posible que el influencer siga obteniendo el resultado deseado a corto plazo, puede dañar a largo plazo la eficacia personal y la organización, ya que crea una atmósfera de desconfianza en la que las personas dejan de escuchar y el potencial de innovación o progreso disminuye.

Como la eficacia o ineficacia de un estilo es completamente situacional, es difícil reconocer cuando un estilo que se utiliza no funciona. Dado que diferentes personas pueden «escuchar» el mismo argumento o presentación de manera diferente, reconocer cuándo un estilo es ineficaz requiere una visión interpersonal suficiente como para juzgar con precisión cómo se percibe su apelación.

Para ganar agilidad entre los estilos (y asegurarse de que utiliza cada uno de forma eficaz), dedique un momento a considerar las situaciones en las que estilos de influencia específicos no son efectivos. Ofrecemos un desglose de cada uno de los cinco estilos siguientes:

Racionalización: La racionalización puede resultar ineficaz cuando hace que los demás se sientan abrumados, que no se escuchen sus puntos de vista o que el influencer valore más los datos que sus sentimientos. Esto puede ocurrir cuando la persona influyente repite el mismo argumento fáctico, ignora las soluciones basadas en valores o no tiene en cuenta las emociones o los sentimientos de los demás. Estos comportamientos pueden percibirse como competitivos o egoístas y pueden generar una respuesta competitiva.

Afirmando: Por lo general, hacer afirmación no funciona cuando la gente se siente presionada, especialmente cuando hacer afirmaciones empieza a parecer exigencias agresivas, torpes o irrazonables. Esto puede provocar resistencia o resentimiento, acompañados de un comportamiento pasivo, agresivo o negativo, lo que puede resultar en el cumplimiento cuando el influencer realmente necesita compromiso. En otras palabras, las personas pueden decir que están de acuerdo con el influencer, pero cuando llegue el momento de actuar, puede que no se comporte de la manera que el influencer tenía en mente. El estilo de afirmación es especialmente ineficaz cuando se está influyendo o cuando se necesita colaboración.

Negociación: La negociación se utiliza de forma ineficaz cuando la gente se confunde acerca de la posición clave del influencer. Esto puede ocurrir cuando el influencer negocia demasiado, pierde de vista el panorama general o renuncia a algo que parece fundamental para sus intereses estratégicos a largo plazo. Cuando un influencer cede a las demandas o necesidades de otras partes interesadas para evitar conflictos, puede comunicar que el influencer está menos preocupado por un tema de lo que realmente está. Cuando uno está en una posición inferior o no hay nada que intercambiar, el estilo de negociación es especialmente cuestionable.

Inspirador: Inspirar no funciona cuando la gente se siente engañada, especialmente cuando hay una falta de confianza al principio. Esto puede ocurrir cuando las personas son influenciadas hacia puntos en común y descubren que no los hay; otros pueden suponer que el influencer tiene una agenda oculta o una falta general de transparencia. Todo esto erosiona la confianza, genera sospechas y cuesta la credibilidad futura del influencer.

Puenteo: Hacer puentes no es efectivo cuando el influencer utiliza lo que sabe sobre los intereses de las partes interesadas durante el proceso de influencia, en la medida en que se siente manipulado. En lugar de conectar a las personas con su posición, el influencer puede estar haciendo que desconfíen de sus motivos. Esto puede ocurrir cuando hay muy pocos puntos en común o un conflicto abierto desde el principio. El influencer puede ser percibido como egoísta o poco sincero en cuanto a los intereses de otras partes interesadas. Más aún, cuando la transición incluye la promoción de la colaboración cuando los requisitos previos o el tiempo no lo permiten, esto puede generar desconfianza en la organización.

Está claro que, a menos que nos tomemos el tiempo para aprender lo suficiente sobre los diferentes estilos de influencia y tomar nota de las situaciones que nos rodean, corremos el riesgo de perjudicar nuestra eficacia personal a corto plazo y perjudicar a nuestra organización a largo plazo.

¿Puede darse cuenta de cuándo el estilo de influencia que utiliza no es efectivo? ¿Cómo va a mejorar su capacidad de influencia?