¿Cuál es su estilo de influencia?

El liderazgo eficaz hoy en día se basa más que nunca en influir en los demás, repercutiendo en sus ideas, opiniones y acciones. Si bien la influencia siempre ha sido una valiosa habilidad de gestión, las organizaciones actuales, altamente colaborativas, la hacen esencial. Tenga en cuenta la frecuencia con la que tiene que influir en las personas que ni siquiera le rinden cuentas para lograr sus objetivos. El éxito depende de su capacidad para influir eficazmente tanto en sus subordinados directos como en las personas sobre las que no tiene autoridad directa.

¿Ha pensado alguna vez en cómo influye en los demás? ¿Las tácticas que utiliza? Todos sabemos que las personas utilizan diferentes tácticas de influencia, pero ¿se ha dado cuenta de que cada uno de nosotros, naturalmente, utiliza las mismas tácticas cada vez? ¿O que las tácticas que utilizamos por defecto son también las que somos más receptivos cuando nos influyen?

Son estas tácticas preferidas las que definen nuestro estilo de influencia. Analizar el diferentes tácticas de influencia, los investigadores han identificado hasta nueve tácticas de influencia principal. En nuestro afán por entender mejor los estilos de influencia personal, investigamos más para basarnos en la base de conocimientos existente. A partir de nuestra investigación, hemos identificado cinco estilos de influencia distintos: racionalizar, afirmar, negociar, inspirar y tender puentes.

Puede que se haga una idea de cuál es su estilo con solo escuchar estas etiquetas, pero la forma más precisa de identificar su estilo es con un indicador de estilo de influencia — una evaluación autoevaluativa que clasifica su estilo en función de las respuestas a las preguntas sobre las tácticas de influencia preferidas. Pero incluso sin el indicador, estas son algunas preguntas que puede hacerse para empezar a entender su estilo:

• Racionalización: ¿Utiliza la lógica, los hechos y el razonamiento para presentar sus ideas? ¿Aprovecha sus hechos, su lógica, sus conocimientos y su experiencia para persuadir a los demás?
• Afirmando: ¿Se basa en su confianza, normas, leyes y autoridad personales para influir en los demás? ¿Insiste en que sus ideas se escuchen y se tengan en cuenta, incluso cuando otros no estén de acuerdo? ¿Desafía las ideas de los demás cuando no están de acuerdo con las suyas? ¿Debate con los demás o los presiona para que vean su punto de vista?
• Negociación: ¿Busca compromisos y hace concesiones para llegar a un resultado que satisfaga sus intereses más importantes? ¿Realiza compensaciones e intercambios para satisfacer sus intereses más amplios? Si es necesario, ¿retrasará la conversación hasta un momento más oportuno?
• Inspirador: ¿Alienta a los demás a adoptar su posición comunicando un sentido de misión compartida y posibilidades interesantes? ¿Utiliza apelaciones, historias y metáforas inspiradoras para fomentar un sentido de propósito compartido?
• Puenteo: ¿Intenta influir en los resultados uniéndose o conectándose con otros? ¿Se basa en la reciprocidad, en la obtención de un apoyo superior, en las consultas, en la creación de coaliciones y en el uso de las relaciones personales para que la gente esté de acuerdo con su posición?

Al responder a estas preguntas, lleve su estilo un paso más allá. ¿Qué tan seguido le funciona? ¿Tiene más éxito con ciertos tipos de personas? ¿Se ha preguntado alguna vez por qué? Como hay cinco estilos de influencia diferentes, usar solo su estilo preferido tiene el potencial de socavar su influencia en hasta cuatro de cada cinco personas.

Tomar conciencia sobre nuestro propio estilo de influencia y el de los demás es especialmente importante a la luz de los entornos laborales acelerados y estresantes de hoy en día, y he aquí por qué: cuando operamos inconscientemente por una preferencia (nuestro estilo) y no vemos los resultados que esperamos, tenemos la tendencia a intensificar nuestro comportamiento preferido, ¡incluso cuando no funciona!

Si su éxito individual depende de obtener la cooperación de personas sobre las que no tiene autoridad directa, esto debería preocuparle. La manera de empezar a aumentar sus probabilidades de influir en más personas es aprender a reconocer y utilizar cada uno de los cinco estilos.

Darse cuenta de que hay estilos influyentes además del suyo es un buen comienzo. Para aumentar aún más su influencia, debe aprender cómo suena cada estilo cuando se utiliza de forma eficaz e ineficaz. Adquirir este conocimiento le ayudará a reconocer cuándo el estilo que utiliza no funciona y a determinar uno que sí lo haga.

¿Cuál es su estilo de influencia? ¿Y qué va a hacer al respecto?