Lo que tienen en común los principales equipos de ventas, en 5 gráficos

¿Qué separa a las organizaciones de ventas con alto rendimiento de las organizaciones de ventas promedio y con bajo rendimiento? Para responder a esta pregunta, hace poco realicé una amplia encuesta de 42 partes con 786 profesionales de ventas. Se pidió a los participantes que compartieran sus opiniones sobre su organización de ventas y sus datos personales sobre el rendimiento de sus cuotas.

El veintidós por ciento de los participantes en la encuesta eran líderes de ventas de alto nivel, como vicepresidentes de ventas, el 14% eran gerentes de ventas de primera línea que gestionan a los vendedores, el 17% eran gerentes de ventas híbridos que venden directamente a los clientes y gestionan a otros vendedores, y el 47% eran vendedores que tienen sus propias cuotas.

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Se pidió a los participantes del estudio que compararan el crecimiento interanual de los ingresos de su empresa en los últimos dos años e indicaran si los ingresos anuales aumentaron significativamente, aumentaron ligeramente, se mantuvieron casi iguales o disminuyeron. A continuación, las respuestas se analizaron por nombre de la empresa, ingresos anuales, número de empleados y tipo de sector para garantizar la precisión de los datos. El 30 por ciento de los participantes indicaron que tenían un alto nivel de crecimiento de ingresos, el 44% tenía un ligero crecimiento de ingresos y el 26% tenía ingresos que eran casi los mismos o que habían disminuido. Las respuestas a la encuesta se agruparon entonces en categorías de alto rendimiento, promedio y bajo rendimiento según estas clasificaciones de ingresos.

Los resultados del estudio revelan que hay 15 diferencias significativas entre la forma en que las organizaciones de ventas con alto rendimiento, promedio y con bajo rendimiento se perciben a sí mismas, miden el desempeño, dotan de personal a sus organizaciones y operan. A continuación se muestran cinco de estos atributos clave y métricas relacionadas con el rendimiento que ilustran estas diferencias y la brecha entre el rendimiento óptimo y por debajo de la media de la organización de ventas.

1. Las organizaciones de ventas con alto rendimiento calificaron la calidad de su organización de ventas por encima de la media y las organizaciones con un rendimiento inferior.

El doble de vendedores y líderes de ventas de organizaciones de ventas con alto rendimiento calificaron su organización como excelente en comparación con los encuestados promedio y con bajo rendimiento. Además, el 76% de los miembros del equipo con alto rendimiento calificaron su organización como excelente o por encima de la media, en comparación con el 51% de la media y el 49% de los miembros del equipo con un rendimiento inferior. Solo el 1% de los miembros del equipo con alto rendimiento calificaron su organización de ventas por debajo de la media, en comparación con el 10% de la media y el 8% de los miembros del equipo con bajo rendimiento.

2. Las organizaciones de ventas de alto rendimiento emplean un proceso de venta más estructurado.

El cincuenta por ciento de los participantes del estudio de organizaciones de ventas con alto rendimiento respondieron que tenían procesos de venta que se supervisaban de cerca, se aplicaban estrictamente o se automatizaban, en comparación con solo el 28% de las organizaciones de ventas con bajo rendimiento. El cuarenta y ocho por ciento de los participantes de organizaciones de ventas con bajo rendimiento indicaron que tenían procesos de venta estructurados informales o inexistentes, en comparación con solo el 29% de las organizaciones de ventas con alto rendimiento.

3. Las organizaciones de ventas de alto rendimiento exigen a los miembros de su equipo un nivel más alto de responsabilidad.

A los participantes del estudio se les preguntó si estaban de acuerdo o no con la declaración de que sus vendedores son comparados de forma coherente con sus cuotas y se les hace responsables de sus resultados. El veintinueve por ciento de los miembros del equipo de ventas con alto rendimiento estaban totalmente de acuerdo con esa declaración, mientras que solo el 13% de los miembros del equipo de ventas con bajo rendimiento sí.

4. Las organizaciones de ventas con alto rendimiento no temen aumentar agresivamente las cuotas anuales año tras año.

El 75 por ciento de las organizaciones de ventas con alto rendimiento aumentaron las cuotas anuales de 2014 en más de un 10% con respecto a las cuotas de 2013, en comparación con el 25% de la media y el 17% de las organizaciones de ventas con bajo rendimiento. Las cuotas anuales se mantuvieron iguales o disminuyeron para el 65% de las organizaciones de ventas con bajo rendimiento, el 48% de las organizaciones de ventas promedio y solo el 14% de las organizaciones de ventas con alto rendimiento.

5. Las organizaciones de ventas con alto rendimiento despiden más rápido a los vendedores con bajo rendimiento.

El 18 por ciento de las organizaciones de ventas con alto rendimiento indicaron que los vendedores serán despedidos por un mal desempeño después de un trimestre, en comparación con solo el 2% de la media y el 5% de las organizaciones con bajo rendimiento. El 78 por ciento de las organizaciones de ventas con alto rendimiento indicaron que las que tienen un mal desempeño serán despedidas en el plazo de un año, en comparación con el 63 por ciento de la media y el 52 por ciento de las organizaciones de ventas con bajo rendimiento. Se necesitan nueve o más trimestres para despedir a un vendedor con bajo rendimiento, según el 12% de las organizaciones de ventas con bajo rendimiento y el 9% de la media, mientras que ninguna organización de ventas con alto rendimiento indicó que fuera a tardar tanto.

Los resultados de este estudio cuantifican lo que muchos líderes de ventas saben intuitivamente desde hace años. Las mejores organizaciones de ventas tienen líderes fuertes que ejercen el control, supervisan el rendimiento del equipo y establecen procesos internos que todos los miembros del equipo deben cumplir. Contratan talento de tan alta calidad que desafían a los miembros del equipo de ventas con más antigüedad a rendir continuamente al más alto nivel. Además, los miembros más débiles del equipo de ventas que no pueden contribuir con su participación en los ingresos son destituidos rápidamente. Si bien el objetivo de la empresa puede ser salir a bolsa o alcanzar ciertos hitos de ingresos, las mejores organizaciones de ventas tienen la misión interminable de demostrar al mundo que son las mejores.