Lo que «Succession» de HBO puede enseñarnos sobre la negociación

Muchos televidentes están entusiasmados con el regreso de la exitosa serie de HBO Sucesión. El drama del prestigio también sirve como una lente fulminante sobre las complejas relaciones, la dinámica del poder y la jerga que se encuentran a menudo en las empresas estadounidenses. El primer episodio de la cuarta temporada, que se emitió el 26 de marzo, ofrece un momento de reflexión sobre las dificultades a las que los líderes empresariales suelen sucumbir en las negociaciones de alto riesgo. Y las negociaciones salen mal en la vida real todo el tiempo.

La serie sigue a la familia Roy, el clan adinerado y poderoso detrás del ficticio gigante internacional de los medios de comunicación y el entretenimiento Waystar Royco. El patriarca de la familia, Logan Roy, es un hombre de negocios despiadado y muy temido que se enfrenta a problemas de salud. Sus cuatro hijos adultos —Connor, Kendall, Roman y Siobhan (Shiv) — tienen sus propias ambiciones e ideas para el futuro de la empresa. También tienen una participación financiera en Waystar Royco. A medida que avanza la serie, las crisis internas y externas amenazan la estabilidad y el futuro del imperio de los medios de comunicación.

En el primer episodio de la cuarta temporada, Logan, hambriento de poder, negocia la adquisición de la empresa de medios digitales Gojo. Ha arrebatado el control de Waystar a sus tres hijos más pequeños y se ha propuesto adquirir Pierce Global Media (PGM), el conglomerado de medios de comunicación de izquierda al que ha estado pendiente desde la segunda temporada. La valoración de la empresa ha bajado significativamente, pero la matriarca Nan Pierce está deseosa de vender. El mayor obstáculo de Logan en la negociación no es el precio, es su propia familia. Kendall, Roman y Shiv se unen para hacer una oferta contra su padre por PGM liquidando sus participaciones en Waystar tras la venta de la empresa a GoJo. Su decisión prepara el terreno para una feroz batalla de testamentos y carteras.

Cuando deciden luchar contra Logan por la PGM, los hermanos no pierden tiempo en reunirse con los Pierces, que aprovechan la animosidad interna de la familia Roy para hacer subir el precio de venta. Tras unas cuantas ofertas, Nan acepta venderlas a los hermanos por 10 000 millones de dólares sin que Logan tenga la oportunidad de contraatacar. Perder una guerra de ofertas contra sus propios hijos es una píldora difícil de tragar para Logan.

Cabe destacar que el acuerdo con PGN depende de que los hermanos liquiden sus activos de Waystar, por lo que aún no está cerrado. Aun así, el concurso destaca los errores clásicos que los líderes empresariales suelen cometer en situaciones (reales) de mucho en juego. Estas son algunas palabras para los sabios sobre qué llevar.

Evite ofertas que no pueda justificar.

Cuando Logan Roy se entera de la presencia de postores rivales (sus propios hijos), sus asesores le dicen que es «la mejor opción». Esto le lleva a tener confianza en su oferta. Así que, cuando Nan Pierce llama pidiendo un número de empresa, sustituye los 7 000 millones de dólares «blandos» que había lanzado antes por una oferta de 6 000 millones de dólares.

En este caso, la descarada confianza de Logan se interpuso en el camino. El exceso de confianza lleva a los negociadores a subestimar a sus homólogos, lo que a su vez los lleva a hacer demandas poco realistas o a hacer ofertas excesivamente bajas. Si la otra parte se ofende, es probable que se llegue a un punto muerto. Los negociadores demasiado confiados tampoco se preparan bien para las conversaciones y pasan por alto los posibles riesgos y debilidades de su propia posición. Como resultado, se vuelven demasiado agresivos o desdeñan las preocupaciones de la otra parte, lo que puede dañar las relaciones y hacer que sea más difícil llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.

Hay un segundo problema con la oferta de 6 000 millones de dólares de Logan: es una cifra muy baja, una cifra que no se molestó en explicarle ni justificar a Nan. Los negociadores que dan explicaciones para sus propuestas tienen más probabilidades de llegar a acuerdos que los que no ofrecen ninguna justificación, investigación muestra. Las explicaciones convincentes y bien razonadas muestran a la otra parte que ha pensado detenidamente en su oferta y que está bien justificada.

Forme su propuesta.

Cuando Kendall, Roman y Shiv se reúnen con Nan Pierce en persona para decirle que están interesados en hacer una oferta, ella se apresura a decirles que ya tiene una oferta sólida y que han hecho el viaje en vano. Nan parece ser muy consciente del poder del encuadre en la negociación: el hecho de que la forma en que se presenta una oferta puede influir en su valor percibido y, en última instancia, en el resultado de la negociación. En el caso de Nan, envía una señal clara a los hermanos de que tendrán que aceptar una oferta sólida (la de Logan) si realmente quieren llamar su atención.

Los negociadores pueden aumentar las probabilidades de que se acepte su oferta si la formulan de manera que se destaquen sus ventajas y se minimicen sus inconvenientes. A Roman, Kendall y Shiv les vendría bien el encuadre en su beneficio destacando los aspectos positivos de su propuesta y restando importancia a los negativos. De manera más general, tanto los compradores como los vendedores pueden influir poderosamente en la dinámica de la negociación si formulan sus argumentos de manera reflexiva.

Las anclas son adhesivas.

Cuando los hermanos Roy le dicen a Nan que pueden hacer una oferta mejor que la que ya ha recibido, ella comenta: «Siento que estoy en una guerra de ofertas. Ocho, nueve, ¿qué sigue?» Introduzca los presentadores que podrían atraer futuras ofertas en su dirección.

Una poderosa herramienta de negociación, anclaje implica introducir un punto de referencia específico, o ancla, con el objetivo de influir en la percepción de la otra parte sobre el valor de las ofertas posteriores. Las presentadoras se utilizan generalmente como primeras ofertas en la negociación. Esto significa que la primera oferta presentada en una negociación puede tener un impacto significativo en el resultado final, incluso si no se acepta. Por ejemplo, un vendedor que fija un precio de venta alto para un coche puede fijar la percepción del comprador sobre el valor del coche y hacer que las negociaciones posteriores sean más favorables para el vendedor. Por el contrario, si el comprador sienta las bases con una oferta barata, puede cambiar la percepción del vendedor sobre el valor del coche a su favor.

Nan Pierce perdió 8 000 y 9 000 millones de dólares como presentadora para indicar el tipo de oferta que probablemente aceptaría. Después de que los hermanos Roy se tomen unos minutos para pensarlo, Shiv regresa con una oferta de 8 000 millones de dólares. Dicho esto podría no ser suficiente, Shiv y sus hermanos vuelven a reunirse. Especulan que su padre podría estar haciendo una oferta en el rango de los 9 000 millones de dólares y deciden volver con una oferta final de 10 000 millones de dólares para ganarle de manera decisiva.

Los presentadores iniciales tienen una fuerte influencia en las ofertas finales de la negociación, investigación muestra. Sin embargo, la eficacia de nuestras anclas depende de si tenemos suficiente información para fijar una ancla adecuada. Nan Pierce sí. Pero si sabemos poco sobre el valor del objeto en juego, puede que establezcamos un ancla inapropiada. Los presentadores se convierten en números fijos que impulsan las ofertas que siguen, como la altísima oferta de 10 000 millones de dólares de los hermanos Roy.

Las emociones pueden descarrilar las negociaciones.

A lo largo de la guerra de ofertas entre Logan y sus hermanos, las emociones están muy altas. Los hermanos están tan ansiosos por golpear a su padre que hacen ofertas injustificadas mediante un análisis cuidadoso. Mi colega de la Escuela de Negocios de Harvard Deepak Malhotra y sus colegas tienen escrito sobre los peligros de la excitación competitiva, un fenómeno psicológico que se produce cuando los negociadores sienten emociones fuertes durante una negociación o una subasta.

Los negociadores que experimentan una excitación competitiva tienden a hacer demandas agresivas y ofertas extremas, y a ponerse demasiado a la defensiva o a discutir. Esto puede agravar el conflicto y dificultar el logro de acuerdos que beneficien a ambas partes. También puede llevar a los negociadores a hacer ofertas irracionales, como probablemente ocurrió con los hermanos Roy. El deseo de ganar se hace más importante que tomar decisiones acertadas. De ahí, la conocida visión sobre los concursos de fusiones y adquisiciones: los compradores suelen pujar y pagar de más.

En términos más generales, las emociones pueden descarrilar las negociaciones de varias maneras. Las emociones negativas, como el enfado, la frustración y la decepción, pueden llevar a los negociadores a tomar decisiones irracionales y a adoptar conductas hostiles. Mientras tanto, las emociones positivas, como la emoción y el entusiasmo, pueden hacer que los negociadores pasen por alto los posibles riesgos y hagan ofertas demasiado optimistas. Tanto las emociones negativas como las positivas pueden perjudicar la capacidad de los negociadores de evaluar las situaciones con precisión y tomar decisiones racionales, y dificultar el logro de un resultado de negociación exitoso.

El proceso de negociación, no solo el fondo.

El tipo de guerra de ofertas en la que participaron los hermanos Roy y su padre es un territorio peligroso, ya que puede llevar a pujar y pagar de más. Para evitar esta trampa, los hermanos Roy podrían haber intentado negociar el proceso antes de hacer una oferta. Por ejemplo, podrían haberle pedido a Nan que aceptara una subasta de una sola ronda sin ofertas «divertidas» (por ejemplo, pujar un dólar más de lo que ofrecía el otro postor).

Negociar el proceso de negociación puede incluir establecer reglas básicas, acordar un calendario y establecer las funciones y responsabilidades de cada parte. En una negociación empresarial, las partes pueden acordar un formato de reunión específico, incluido el tiempo que tendrá que hablar cada persona y los descansos. Estas normas establecen una estructura clara para la negociación y pueden ayudar a garantizar que ambas partes se sientan escuchadas y entendidas.

Cuando el proceso se negocia de buena fe y ambas partes lo acuerdan, puede ayudar a establecer una sensación de imparcialidad y transparencia. Esto puede establecer un proceso de negociación más colaborativo y aumentar las probabilidades de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

Si bien la idea de gastar miles de millones de dólares en ofertas como hacen los personajes de esta serie puede parecer alejada de la realidad, algunos de los conceptos básicos de lo que se necesita para gestionar la negociación siguen siendo ciertos. Puede que quiera comprobar estos principios la próxima vez que sus negocios estén en juego.