Qué le pasa a su cerebro cuando negocia por dinero

Ni una sola vez en la edición original de Llegar al Sí: negociar un acuerdo sin rendirse, que se publicó en 1981, mencionaba la palabra «cerebro». Sin duda, se invocó la «mente» varias veces para hablar de los aspectos psicológicos de la negociación. La ausencia del «cerebro» es de esperar, ya que la neurociencia no reveló información sobre la negociación y el uso del dinero hasta mediados de la década de 2000, después de que se introdujera la resonancia magnética funcional (fMRI) una década antes.

Pero como dijo un destacado neurocientífico: «Las resonancias magnéticas cambian las reglas del juego». Por ejemplo, investigadores en uno estudiar podría predecir si los participantes optarían por comprar acciones o bonos analizando sus escáneres cerebrales. Los participantes que eligieron acciones, la inversión más arriesgada, tenían más activación en su núcleo accumbens, una sección situada en lo profundo del cerebro que forma parte de nuestro circuito de recompensas y que desempeña un papel en el procesamiento de las motivaciones y las emociones.

Parte de la razón por la que esos resultados son tan fáciles de ver es que nada excita más al cerebro que el dinero.

Cuando negocia sobre dinero, por ejemplo, se enfrenta a algo que provoca una enorme excitación neuronal. En una estudiar, un equipo de investigadores escaneó el cerebro de una docena de personas mientras jugaban a un juego en el que podían ganar o perder dinero. Las tomografías revelaron que el núcleo accumbens tenía una mayor actividad neuronal. Los investigadores compararon entonces los escáneres cerebrales de los participantes que estaban a punto de ganar dinero con los de drogadictos drogados con cocaína. Los resultados fueron sorprendentes: los escáneres cerebrales eran casi idénticos.

«Rápidamente descubrimos que nada afectaba a la gente como el dinero, ni los cuerpos desnudos ni los cadáveres. Hizo que la gente se enfureciera. Como la comida motiva a los perros, el dinero la proporciona a las personas», afirma el Dr. Brian Knutson, uno de los investigadores y experto que publicó muchas obras sobre la neurociencia de la toma de decisiones financieras.

Los escáneres cerebrales también pueden ayudar a ilustrar lo que ocurre en nuestro cerebro cuando tomamos decisiones financieras no racionales en una negociación. En otro estudiar, se escaneó el cerebro de diecinueve participantes mientras jugaban al «juego del ultimátum», que consiste en negociar dinero. Durante cada versión del juego, se pidió a dos participantes, conocidos como «proponente» y «respondedor», que dividieran una cantidad de dinero. Si no pudieran ponerse de acuerdo, nadie recibiría el dinero. El proponente hizo una oferta y el que respondió decidió si la aceptaba o la rechazaba. La decisión racional y lógica para el que responde sería aceptar cualquier oferta, ya que es mejor tener algo en el bolsillo que no tener nada en absoluto. Pero los socorristas rechazaron alrededor del cincuenta por ciento de las ofertas bajas, porque se sentían insultados por las ofertas bajas. Los socorristas prefieren castigar a los proponentes que ganar dinero ellos mismos.

Pero, ¿qué pasa en el cerebro que lleva a tomar esta decisión? Cuando un socorrista recibe una propuesta sobre cómo dividir el dinero, se activa su corteza prefrontal dorsolateral. Esta región del cerebro es la que nos convierte en seres conscientes de nosotros mismos y reflexivos y nos ayuda a resolver problemas complejos. Así que tiene sentido que se active cuando evaluamos una decisión financiera. Pero cuando a los socorristas se les ofreció una propuesta injusta, se activó otra parte del cerebro, la insula anterior, que forma parte del cableado emocional del cerebro, implicada en hacernos sentir ansiedad, dolor e incluso hambre. Y de hecho, la insula anterior tiene lo que se conoce como «células fusiformes», que se encuentran más comúnmente en el sistema digestivo. «Cuando tiene la «sensación» de que una inversión se ha estropeado, puede que no se lo esté imaginando. Las células fusiformes de su isla pueden estar activándose en sincronía con su estómago revuelto», escribe el periodista financiero Jason Zweig. Así que cuando negocie por dinero y reciba una oferta barata, puede que lo sienta en las tripas.

Dado lo transparentes que son nuestros cerebros cuando pensamos en el dinero, quizás los negociadores actuales deberían consolarse con el hecho de que las máquinas de resonancia magnética siguen confinadas en hospitales y laboratorios de investigación. Pero sepa que puede que no se quede así para siempre. Algunos fondos de cobertura ya están estudiando la posibilidad de utilizar escáneres cerebrales para evaluar a los posibles candidatos a un puesto de trabajo y ver si son más reacios al riesgo o buscan correr riesgos. Y puede que llegue el día en que se analicen los escáneres cerebrales de los negociadores, árbitros y mediadores para ver si una persona está predispuesta a tomar decisiones racionales o más sujetas a las emociones. «Llegar al sí» puede significar hacerse primero una resonancia magnética.