Lo que Donald Trump no entiende de la negociación

El próximo presidente de los Estados Unidos tendrá que ser un negociador extremadamente eficaz. Abundan los conflictos armados, el estancamiento político y las crisis diplomáticas. El presidente tendrá que resolver la guerra en Siria, gestionar relaciones complejas con Rusia e Irán, gestionar puntos críticos como Corea del Norte, Libia y Ucrania, gestionar las tensiones competitivas con China y reactivar un mínimo de bipartidismo en el Congreso. Irónicamente, el único candidato presidencial que ha hecho valer su destreza como gran negociador es alguien que tiene precisamente los instintos y la experiencia equivocados para los tipos de conflictos a los que se enfrentará el presidente. El enfoque de Donald Trump en la negociación no solo sería ineficaz sino también desastroso, y hay razones claramente identificables para ello.

Uno de nosotros era el principal negociador británico para Irlanda del Norte, que ayudó a alcanzar y aplicar el histórico Acuerdo del Viernes Santo, que puso fin a años de violencia entre católicos y protestantes. El otro ha asesorado en decenas de operaciones multimillonarias y multimillonarias en todo el mundo y es autor de un nuevo libro, Negociando lo imposible. Ambos hemos trabajado entre bastidores asesorando a los jefes de estado en la negociación de conflictos armados y estancamientos políticos.

Una pregunta que nos hacen a menudo es en qué se diferencia negociar en los negocios de negociar por canales clandestinos, con socios de la coalición desafiantes, en zonas de guerra y a la sombra de una desconfianza y una hostilidad graves. Una diferencia crucial es su objetivo. Cuando negocia un acuerdo comercial, su trabajo consiste en averiguar cuánto dinero hay sobre la mesa, considerar todas las formas en que se podría estructurar la operación y encontrar un acuerdo que le permita captar más o la mayor parte del valor que se está creando.

No es así como funciona cuando se negocia un conflicto multipartidista prolongado y de alto riesgo que se ha intensificado hasta niveles potencialmente devastadores. No habrá varias soluciones entre las que elegir. Si tiene suerte, hay uno acuerdo con el que todo el mundo pueda vivir, y hay innumerables barreras que se interponen en el camino para lograrlo. Su trabajo no consiste en convencer o amenazar a la otra parte para que acepte la solución que prefiera, sino en utilizar todo lo que esté a su disposición para derribar las barreras que hacen que el conflicto parezca irresoluble. En la mayoría de los casos, no está intentando derrotar a la otra parte; está intentando, a menudo en colaboración, llegar al único acuerdo que puede evitar el desastre.

Esta diferencia entre comprar bienes raíces, por ejemplo, y poner fin a las guerras, crear coaliciones, estructurar los acuerdos globales y equilibrar la influencia militar y diplomática tiene graves implicaciones para el tipo de negociador que debe ser un presidente. Tenga en cuenta estas cinco características de la negociación en el escenario mundial y pregúntese si lo que sabemos del enfoque y el temperamento de Trump es adecuado para sobrevivir (y mucho menos tener éxito) en esos contextos.

• Las condiciones previas y los ultimátums suelen ser malas ideas. Por muy razonables que le parezcan sus solicitudes, emitirlas como ultimátums generales o como condiciones previas a la participación normalmente creará barreras innecesarias a la negociación o, lo que es peor, provocará una escalada destructiva. Trump lo juega de otra manera. Su condición previa para participar en un debate presidencial republicano de enero en Fox News —exigiendo la destitución de la moderadora Megyn Kelly— tuvo varias consecuencias, ninguna de las cuales ayudó a su causa: los ejecutivos de Fox se pusieron manos a la obra, Trump se vio obligado a perderse el debate, perdió contra Ted Cruz en las asambleas electorales de Iowa tres días después y tuvo que admitir que saltarse el debate puede haberle costado la victoria. Trump tiene dijo habría tratado con Irán prácticamente de la misma manera que lo hizo con Fox News, es decir, se marcharía si el país hubiera rechazado sus condiciones previas para las conversaciones nucleares. No menciona que se presentó al siguiente debate de Fox News, en el que Kelly fue moderadora.
• No necesita una oferta increíble, necesita una oferta implementable. Repasando la retórica de Trump sobre el acuerdo nuclear con Irán, es difícil identificar una sola concesión estadounidense que él hubiera aprobado. Según él, deberíamos haber conseguido un trato aún mejor a cambio de no dar nada. Quizás Trump tenga ejemplos de acuerdos de negocios en los que así es como sucedieron las cosas. Sin embargo, a diferencia de la mayoría de los contextos empresariales, los acuerdos innovadores en los acuerdos y disputas internacionales no son el final de una negociación, son solo el principio. Al Acuerdo del Viernes Santo le siguieron nueve años más de negociaciones antes de su aplicación. Los Acuerdos de Oslo, entre Israel y la Organización de Liberación de Palestina, fueron recibidos con alegría a mediados de la década de 1990, pero la falta de aplicación del acuerdo tuvo consecuencias desastrosas. Tan contraproducente como un mal negocio es el «gran» acuerdo que la otra parte solo acepta a regañadientes o por coacción; si lo percibe injusto, nunca se mantendrá.
• Pierden no es igual usted gana. Trump nos dice «Siempre gano a China» y prometo «derrotar a México», «derrotar a Japón», etc. La creencia subyacente de que la negociación es fundamentalmente un juego de suma cero en el que solo una de las partes gana, está peligrosamente fuera de lugar en el contexto de los conflictos prolongados y la compleja negociación internacional. Cuando negocia con personas recién elegidas del otro lado de un acuerdo comercial o de seguridad, por ejemplo, no solo es su adversario, sino que también es un socio cuya tarea consiste en ayudarlos a pensar de manera más creativa, a superar la desconfianza y, lo que es más importante, a vender el acuerdo a sus electores. Probablemente Trump haya hecho negocios en los que «ganó» simplemente porque la otra parte no tenía experiencia o negoció mal. Sin embargo, ningún acuerdo con Irán, Rusia o China sobre ningún tema previsible estará desprovisto de intereses mutuos y, en ninguna negociación con ellos, será posible juzgar el éxito de los Estados Unidos en función de lo mucho que «derrotemos» a la otra parte.
• Tiene que ayudarlos a salvar las apariencias. Incluso sus propuestas más generosas pueden ser rechazadas si aceptarlas hace que la otra parte pierda la cara. Cuando el acuerdo que usted ofrece es el único que puede ayudarlos a evitar un desastre económico o militar, puede que se rechace si no pueden venderlo como una victoria. Trump no entiende estas dinámicas, como se desprende de su posición de política exterior más coherente: construir un muro en la frontera con México y hacer que el gobierno mexicano pague por ello. La reacción a esta posición llegó a su punto álgido cuando el expresidente de México, Vicente Fox, anunció con fuerza y blasfemias que México nunca iba a pagar por un muro así. ¿La respuesta de Trump? «La pared acaba de subir 10 pies». Esta parece ser su manera de decir: «Si rechaza mi ridícula oferta de apertura, intensificaré las cosas con demandas aún más ridículas». No estamos familiarizados con ningún contexto empresarial legítimo en el que esta táctica realmente dé sus frutos (aunque sí en el póquer y en el set de El padrino).
• Tiene que tener el coraje de decirlo seguidores lo que no quieren oír. El registro deja claro que en casi todos los temas importantes, incluido control de armas, atención médica universal, aborto e impuestos — Las opiniones declaradas por Trump han cambiado drásticamente a lo largo de los años. Aunque está más que dispuesto a decir cosas provocativas, no ha demostrado el coraje de sus convicciones sino la inteligencia para complacer a su público más reciente. Esto no funciona para un presidente, que se ocupará de los países y entidades que se perciben como peligrosos o malvados y que tendrá que defender la participación de los electores escépticos o enojados. Si nunca ha adoptado una postura en contra de lo que sus seguidores quieren escuchar, no puede esperar negociar eficazmente (o liderar) cuando más importa.

A lo largo de la historia, el pueblo estadounidense ha hecho un trabajo notable al confiar la gestión de las grandes crisis a personas con buen juicio y temperamento. El presidente Lincoln dirigió una agresiva campaña militar contra la Confederación para salvar la Unión, pero no deseaba ni toleraba vengarse tras la victoria. El presidente Kennedy calmó la crisis de los misiles cubanos, en parte con la amenaza de un compromiso militar, pero más con una profunda empatía por la perspectiva y las limitaciones del primer ministro soviético Jrushchov. El presidente Reagan hizo frente a lo que él consideraba el «imperio del mal», pero aun así estaba dispuesto a entablar relaciones, colaborar y negociar con Mijaíl Gorbachov en aras de intereses mutuos.

Estos presidentes, tanto republicanos como demócratas, entendieron que una negociación eficaz no solo requiere fuerza y dureza, sino también humildad, empatía y paciencia para encontrar soluciones, crear y mantener coaliciones, reducir el conflicto y lograr los objetivos económicos y militares.

Lo que queda por delante no es un acuerdo inmobiliario ni un mitin de campaña ni una decisión de contratación sobre La celebridad Aprendiz. El presidente de los Estados Unidos se enfrentará a un mundo de complejas preocupaciones globales y graves asuntos de guerra y paz. En este mundo, los insultos llevan a una escalada. Los ultimátums llevan a un punto muerto. La quiebra significa que la gente muere. Necesitamos un presidente que lo entienda.