Lo que más valoran los inversores ángeles a la hora de elegir qué financiar

Steven Moore

A pesar de toda la atención de los medios de comunicación que recibe el capital riesgo, está lejos de ser la fuente más común de financiación para empresas emergentes. Como explicó Diane Mulcahy en un 2013 Harvard Business Review artículo:» Los inversores ángeles (personas adineradas que invierten cantidades de capital más pequeñas en una fase más temprana que los inversores de capital riesgo) financian más de 16 veces más empresas que los inversores de capital riesgo», escribió, «y sus acciones están creciendo».

El año pasado, el total de inversiones ángeles estadounidenses ascendió a 24 100 millones de dólares, según el Centro de Investigación de Riesgo en la Universidad de New Hampshire. Más de 73 000 empresas recibieron financiación ángel y había 316 000 inversores activos. Sin embargo, a pesar de la importancia del mercado, hay relativamente pocos datos sobre el proceso de toma de decisiones de quienes invierten en empresas emergentes en fase inicial.

Como resultado, nos queda la cuestión de cómo los inversores eligen qué empresas emergentes financiar. Es difícil predecir si una idea novedosa tendrá éxito y estas firmas incipientes no suelen tener antecedentes financieros ni activos tangibles. Así que Shai Bernstein, profesor adjunto de finanzas en el GSB de Stanford, y Arthur Korteweg, de la Escuela de Negocios Marshall de la USC, idearon un experimento para identificar qué características hacer distinguir a las empresas emergentes. Se asociaron con Kevin Laws, el COO de AngelList, y usó su plataforma para medir el proceso de selección inicial de los inversores. En un reciente documento de trabajo, «Atraer inversores en fase inicial: pruebas de un experimento de campo aleatorio», publican sus conclusiones: el inversor promedio responde con firmeza al equipo fundador, pero no tanto al impulso de la empresa emergente (sus ventas o base de usuarios) o a los inversores existentes.

Probablemente esto no sea una gran sorpresa. De hecho, se ha hecho hincapié en la importancia de los fundadores en estas páginas antes. Hace casi 20 años, William A. Sahlman sostuvo que la mayoría de los planes de negocios desperdiciaban demasiada tinta en los números y no prestaban suficiente atención a la información que realmente importa a los inversores: las personas. «Cuando recibo un plan de negocios, siempre leo primero la sección de currículum», escribió. «No porque la parte personal de la nueva empresa sea la más importante, sino porque sin el equipo adecuado, ninguna de las demás partes importa realmente».

Bien, Bernstein, Korteweg y Laws tienen las pruebas que lo respaldan. AngelList envía regularmente correos electrónicos (se muestran a continuación) destacando las empresas emergentes «destacadas» a los inversores de la plataforma. Se trata de firmas que el algoritmo de AngelList compara con inversores que ya han mostrado interés por el sector o la ubicación de la empresa. El correo electrónico describe la idea y el objetivo de financiación de la startup, así como su equipo fundador, su tracción y los inversores actuales, pero las tres últimas categorías solo aparecen si superan un umbral determinado definido por el algoritmo de AngelList. Para los inversores, esto indica alta calidad; ver uno de estos en el correo electrónico significa que vale la pena prestarle atención. Por ejemplo, los fundadores solo aparecerían en la lista si fueron a una universidad importante, como Harvard o Stanford, o si anteriormente trabajaron en Google o PayPal. Los inversores responden haciendo clic en «Ver», que les lleva al perfil completo de la empresa en AngelList, o en «Obtenga una introducción», que envía a la empresa una solicitud de presentación, o retienen el clic y pasan a la empresa.

Nota: Este correo electrónico es solo un ejemplo y esta empresa no participó en el experimento.

Los investigadores eligen al azar las categorías que aparecen en el correo electrónico para modificar la calidad percibida del equipo de la empresa emergente, el impulso y los inversores actuales. Digamos que el equipo y la tracción de una empresa superaban el umbral de AngelList; crearían tres correos electrónicos: uno en el que solo aparecía el equipo, otro que solo describía el éxito y otro que mostraba ambos. (La idea y el objetivo de financiación siempre estuvieron visibles y nunca excluyeron todas las categorías de un correo electrónico.) Si AngelList tenía previsto enviar esa empresa a una comunidad de 1500 inversores interesados en la biotecnología, los investigadores enviarían al azar a 500 de ellos el correo electrónico en el que aparecía el equipo, mientras que otros 500 obtendrían éxito y los otros 500 recibían el correo de control en el que aparecían ambos.

El experimento duró ocho semanas en el verano de 2013 y abarcó a 21 empresas emergentes, 4 494 inversores y casi 17 000 correos electrónicos. Descubrieron que la información sobre el equipo fundador elevó la tasa de clic de los inversores un 2,2% (la probabilidad media de los inversores de hacer clic es del 16%, por lo que, en términos relativos, la información del equipo fundador aumentó las tasas de clic en casi un 14%, lo que es importante desde el punto de vista económico), mientras que saber que la startup tenía un impulso importante o que los inversores notables no hacía que los inversores tuvieran más probabilidades de hacer clic. Y estos clics son significativos: captan el nivel de interés de los inversores en la empresa emergente, lo que afecta a las decisiones de financiación.

Esto sugiere que el capital humano de una empresa emergente es de una importancia única para los posibles inversores. Sin embargo, Berstein dijo que no están argumentando que el equipo sea más importante que la idea, ya que su entorno no permitía esa comparación. Más bien, descubrieron que, condicionado a la idea, el equipo es muy importante, más que el impulso inicial del producto y su capacidad para atraer a los inversores anteriores.

Los autores tienen dos hipótesis para por qué el equipo fundador es muy valorado. La primera, escribieron, es que «las capacidades operativas del equipo fundador pueden ser importantes en las primeras etapas de una startup, cuando se llevan a cabo la mayoría de los experimentos». La segunda, y aquí es donde se hace más especulativo, se explica mejor con un ejemplo: «Supongamos que tenemos un equipo que se graduó en la HBS. Tienen muchas oportunidades que podrían aprovechar, pero el hecho de que hayan decidido dedicarse a la startup y no ir a trabajar para otra empresa indica que es una muy buena idea y una empresa muy prometedora», me dijo Bernstein. Dijo que encontraron pruebas que apoyaban la primera hipótesis, pero no descartan la existencia de la segunda.

Pero, ¿funciona invertir en función del equipo fundador? Los investigadores no podían responder a esto directamente, ya que aún eran empresas en fase muy incipiente y no tenían información sobre el rendimiento a largo plazo. Sin embargo, al distinguir los niveles de experiencia de los inversores, descubrieron que los inversores con más experiencia y éxito (medidos por su número de inversiones anteriores) solo respondían a la información sobre el equipo, mientras que los menos experimentados respondían a las tres categorías. Como los primeros tienen más probabilidades de invertir en empresas emergentes exitosas, según los autores, esto ofrece pruebas indirectas de que la selección en función del equipo fundador es una estrategia de inversión viable.

Los inversores ángeles clasifican miles de empresas emergentes que compiten por financiación, y cada una promete el próximo gran avance. Este experimento ilustra cómo utilizan diversas señales para filtrar su cartera y cómo los fundadores influyen significativamente en sus decisiones de inversión. Sin embargo, la fórmula para el éxito a largo plazo puede ser diferente si tenemos en cuenta cómo suelen ser los fundadores reemplazado, por varios motivos, antes de la OPI de la startup. «Lo que descubrimos sugiere que en las primeras etapas, en las que la empresa emergente sigue experimentando y tratando de encontrar el modelo de negocio adecuado, los fundadores son muy importantes. Tal vez más adelante, cuando la empresa vaya por buen camino y crezca a mayor escala, el fundador pase a ser menos importante», dijo Bernstein. «Pero nuestras pruebas sugieren que, al menos en las primeras etapas, los inversores parecen pensar muy bien en el equipo y en los fundadores».