Bienvenido al bazar

La lista de precios es una especie en peligro de extinción, y puede que eso sea lo mejor que le haya pasado al mercado libre. Los precios fijos están en peligro porque su hábitat natural —un escenario público en el que los consumidores deciden comprar o no según el precio de venta sugerido por el fabricante— está desapareciendo.

Gracias a Internet, el panorama ahora tiene un aspecto muy diferente. Más natural, de hecho. Más líquido. ¿Cuál es el precio correcto para copos de maíz, ropa o ordenadores? La verdad es que nadie lo sabe. Fije el precio demasiado alto y perderá ventas; si es demasiado bajo, perderá beneficios. Así que deje que el mercado decida.

A Internet se le da bien fijar precios. Basta con echar un vistazo a eBay. Al equilibrar la oferta y la demanda momento a momento, el sistema de subastas determina el valor de mercado de todo, desde cómics hasta tarros de porcelana del siglo XVI y Mustangs clásicos. Pregúntese: ¿Cuál es el precio de lista de las acciones de mi empresa? No hay ninguno; hay un mercado. Entonces, ¿por qué hay un precio de lista para sus productos? No debería haberlo; debería haber un mercado. Hoy en día, una lista de precios suele quedar obsoleta cuando se imprime, igual que las cotizaciones bursátiles del periódico matutino.

En Sun Microsystems, utilizamos sitios de subastas como eBay y DoveBid para vender nuestros productos y estamos muy satisfechos con los resultados. En primer lugar, vamos a llegar a muchos clientes nuevos. Más de un tercio de los compradores que compran nuestros productos en subastas nunca nos habían comprado antes. También estamos aprendiendo lo que los clientes quieren pagar por nuestros productos (sistemas, software, etc.) y podemos asignarlos a los clientes que más los necesitan.

Sin embargo, mi parte favorita es que las subastas en línea eliminan un juego que llamo «mentiroso y mentiroso». Ya sabe cómo son las cosas: un representante de ventas viene con el que dice que es su mejor precio y el agente de compras piensa: «Mentiroso». Luego, el agente dice que no puede pagar más de X (una cantidad mucho menor) y el representante de ventas piensa: «Mentiroso». El problema de este juego es que normalmente termina con uno de dos malos resultados: una venta perdida o una pérdida de margen.

Internet, la mayor sala de operaciones de compra/demanda de la historia, cambia las reglas del juego. De repente, ya no se trata de negociar precios. El mercado fija el precio y libera a nuestro equipo de ventas para que se centre en las ventajas de nuestra línea de productos. Queremos que vendan las ventajas de nuestras arquitecturas de hardware y software, nuestra estrategia y nuestras prácticas empresariales. Cuando se cierra una venta en la red, la rastreamos y compensamos al representante, cuyo juego ahora es crear demanda, no a mentiroso.

Otra ventaja que vemos de cara al futuro es que estas subastas en línea deberían darnos una mejor visión del funcionamiento de la causa y el efecto en el mercado. Podremos ver, con claridad y sin demora, qué ocurre cuando un competidor anuncia un nuevo producto y cómo afecta eso a la demanda de nuestros productos. También podremos ver qué pasa cuando presentamos nuevos productos propios, lanzamos una nueva campaña publicitaria o contratamos un nuevo director de ventas.

Es una forma nueva y un tanto aterradora de hacer negocios. Es inquietante tanto para las empresas como para los clientes porque las cosas pueden cambiar rápidamente. Algunas personas se sienten aún más cómodas con una lista de precios, por eso todavía tenemos una aquí en Sun. Pero a largo plazo, no lo haremos. Dejaremos que nuestros clientes fijen los precios en el mercado en línea.

Todavía tenemos una lista de precios aquí en Sun, pero a largo plazo no la tendremos. Dejaremos que nuestros clientes fijen los precios en el mercado en línea.

Soy hombre de negocios, así que una de mis primeras ideas fue: ¿todo esto tiene algún inconveniente? La conclusión es que si su producto o servicio no añade valor a la vida de las personas, nadie lo va a comprar de todos modos. Punto. Así que el incentivo está ahí —igual que antes, pero más— para añadir el mayor valor posible a sus clientes. Creo que eso es bueno.

Por el lado de las compras, ¿quién no querría que se obtuvieran ofertas competitivas de forma rápida y fácil? Desde luego que sí. Durante el año fiscal en curso, tenemos previsto hacer alrededor de$ Mil millones en aprovisionamientos mediante subastas por Internet, y eso incluye no solo los componentes disponibles en el mercado, sino también los productos más complejos hechos por encargo. Ahorros proyectados: 20%. Es un objetivo agresivo pero alcanzable, con espacio de sobra para obtener más beneficios de costes a medida que ampliemos el programa año tras año.

Un modelo tan dinámico exige rigor a la hora de establecer términos y condiciones claros y requisitos de solicitud de propuestas por adelantado. De hecho, creemos que exige una mayor claridad en todos los aspectos, por lo que compartimos abiertamente nuestros procesos y herramientas de licitación con nuestros proveedores, un enfoque diferente al que han adoptado otros, pero que consideramos vital para mantener relaciones sólidas y duraderas con nuestros proveedores. Al fin y al cabo, son una parte integral de nuestra cadena de valor.

Surgirán varios modelos de mercado (subastas, subastas inversas, agregación de la demanda y foros de compradores) para gestionar todo tipo de transacciones de empresa a consumidor, de empresa a empresa y de empresa a gobierno. Pero el efecto general será el mismo. Los intercambios de Internet harán que la cadena de suministro sea más eficiente, acelerarán la producción y la entrega y reducirán los costes.

Hace tiempo que digo que la revolución de Internet es más grande de lo que nadie piensa. Las subastas por Internet ya han creado mercados completamente nuevos y podrían extenderse fácilmente a las transacciones diarias. Con los avances recientes de la tecnología inalámbrica, incluso nuestros coches podrían convertirse en casas de subastas, hacer ofertas cuando se acabe el depósito de combustible y mostrar una lista de los resultados de las gasolineras cercanas directamente en el salpicadero.

¿Exagerado? Quizás, por ahora. Pero estoy convencido de que acabamos de empezar la revolución de Internet y de que los precios dinámicos son la próxima ola.