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Si nunca ha negociado una oferta de trabajo antes, es muy probable que haya perdido decenas de miles de dólares. Escuche, lo entiendo. Cada vez que consigo un nuevo puesto, digo «sí» inmediatamente. En ese momento, siempre estoy _tan preparado_ para que la búsqueda de trabajo termine, me salto por completo el proceso de negociación. Pero según[Tiffany Jana](https://tmiconsultinginc.com/about/leadership/tiffany-jana/), autor, orador y fundador de TMI Consulting, una consultora de gestión de la diversidad y la inclusión, esto es lo peor que puede hacer por su carrera. Su salario inicial calibra todos sus aumentos y bonificaciones futuros, lo que significa que si no negocia la primera oferta, las repercusiones serán a largo plazo. Jana me dio algunos consejos concretos sobre cómo determinar lo que quiere de un trabajo, cómo y cuándo pedirlo y qué hacer cuando una negociación no sale como quiere. Suscríbase a[HBR Ascend en YouTube](https://www.youtube.com/c/HBRAscend/videos) para ver más vídeos sobre el trabajo, la vida y todo lo demás. * * * **Transcripción** KELSEY ALPAIO: Así que encuentre un trabajo al que postularse. Usted tramita la solicitud. De hecho, tiene una entrevista. Haga la entrevista. Haga un seguimiento después de la entrevista. Y luego recibe una oferta. Lo ha conseguido. Pero antes de que diga: «Sí, por favor, ¡me lo quedo! ¡Deje que termine esta búsqueda de trabajo, por favor! Este proceso ha durado mucho». Hay una cosa más y es muy importante. Nunca había negociado un salario antes. No quiero hacer este vídeo. ¿Por qué hago este vídeo? TIFFANY JANA: La gente le pagará sin duda 10 000, 20 000 o 30 000 dólares menos al año solo porque no lo haya pedido. KELSEY ALPAIO: Está bien, está bien. Es la Dra. Tiffany Jana. Son autores, ponentes y fundadores de TMI Consulting, una consultora de gestión de la diversidad y la inclusión. Negociar su salario es muy importante, especialmente al principio de su carrera. Realmente pone el listón para sus aumentos y bonificaciones en el futuro. E incluso afectará a lo que otros hagan en un papel similar al suyo. ¿Qué ha cambiado con respecto a la dinámica de la negociación? Definitivamente parece que hay un poder diferente en la fuerza laboral que nunca. TIFFANY JANA: Los empleados están impulsando este cambio. Ahora estamos de pie. Tras que nos pongan en primera línea de una pandemia mundial y que nos demuestren que las empresas están literalmente dispuestas a matarnos para obtener beneficios, acabamos. Hemos terminado por completo. Todos los que están negociando tienen que ser capaces de estar en ese poder y reconocer que no, no soy una pieza intercambiable de una máquina. Soy un activo único. Vale la pena esperar para que lo traten bien, que lo respeten y que lo aprecien por lo que aporta. Así que el cambio es real. Si no gana aquí, ganará allí. KELSEY ALPAIO: Mire, nunca he negociado un salario. Sé que esto es muy, muy difícil. Pero entremos en ello. Estoy inspirado. Tengo ganas de aprender a hacer esto. Pero también me interesa. ¿Cuánto he perdido por no negociar nunca? TIFFANY JANA: No creo que pueda generalizar, pero yo diría que decenas de miles de dólares. Es como que me encanta este nuevo movimiento en el que todo el mundo anuncia la gama para todos los trabajos porque, literalmente, especialmente si trabaja para una empresa con fines de lucro, el imperativo empresarial es maximizar el valor para los accionistas. Y eso significa que cuanto menos pueda pagarle, más recibirán los accionistas. KELSEY ALPAIO: Hablemos de los nervios. ¿Cómo me salgo de la cabeza cuando estoy muy nerviosa por esto y siento que no me merezco nada más de lo que ofrecen? TIFFANY JANA: Si duda de sí misma incluso antes de empezar con la negociación o empezar con la entrevista, hay algo en lo que no cree en usted, como que se siente inadecuada. Siente que es insuficiente. Siente que no aporta lo suficiente a la mesa. Así que lo primero que hay que hacer es reconocer, perdón, es increíble. Ni siquiera se dedicaría a esto si no tuviera algo en la bolsa que le hiciera clasificarse, que lo hiciera increíble. Así que comprenda que lo que aporta no es solo experiencia y no solo pasión por lo que hace. Pero también lo trae. Entonces tendrá un poco de potencia cuando entre ahí, un poco de arrogancia. KELSEY ALPAIO: Esta es una pregunta obvia. Pero no se limite a sacar números de la nada. Investigue. Visite sitios como Glassdoor, PayScale, Departamento de Trabajo. Ya ha oído hablar de ellos antes. Pero lo más eficaz es hablar del salario con sus amigos, sus mentores, sus profesores, cualquiera que lo sepa. Vaya y busque un poco de contexto sobre cuál es la tarifa vigente para un trabajo como el suyo. TIFFANY JANA: Lo que busca es el paquete de compensación total. Y ese es su tiempo libre, su horario flexible, todas las ventajas que hay. Así que tienen que explicar con mucha claridad cuáles son esas ventajas para usted. KELSEY ALPAIO: Si no conoce todas las ventajas que se ofrecen, puede preguntar y debería preguntar. Esa información de antecedentes es muy, muy útil. El dinero es crucial, pero piense de forma integral. ¿Estaría dispuesto a aceptar menos dinero por más tiempo libre o por un horario de trabajo flexible o híbrido? Sea reflexivo, pero también creativo. Si vive en Virginia, pero su empresa está en California, ¿debería pedir un salario en California o Virginia o simplemente un salario que refleje su valor personal? TIFFANY JANA: Así que esa es estupenda. Tiene que indexar para obtener el valor más alto, sinceramente. Si es una empresa de California, una empresa de California puede permitirse pagar los precios de California. Y si intentan pagarle los precios de Virginia en California, lo engañan. No se ponga nunca en una situación en la que dé permiso a alguien para que lo perjudique. Empresa de California, usted paga los salarios de California. Usted pide un salario en California, que le permite beneficiarse de vivir en una sociedad virtual. No tiene que quedarse corto para eso. La otra cara es un poco más difícil. Tengo empresas de Virginia que contratan personas por todas partes. Me encantaría poder pagar las tarifas de Virginia. Pero si mi gente viene de California, quiero que les vaya bien. Así que la responsabilidad recae en mí de ser lo suficientemente rentable como para poder permitirme el mejor talento. KELSEY ALPAIO: Conozca su planta. Calcule cuánto le va a costar simplemente vivir. Ponga la lista en la pantalla, el alquiler, la comida, los préstamos estudiantiles, su bienestar. Asegúrese de que va a recibir más de esa cantidad. No confíe en los ascensos, los aumentos ni las bonificaciones. Su salario inicial servirá para calibrar todos los demás números. Así que si empieza demasiado bajo, va a ser mucho más difícil subir ese número. Siempre me han dicho que, al entrar en las negociaciones, siempre debo pedir mucho más de lo que quiero. Supongamos que realmente quiero un salario de 60 000 dólares. ¿Cuánto más debo pedir? TIFFANY JANA: Ahí es donde tiene que conocer el paisaje. Si es absurdo pedir 80 000 dólares según la experiencia en el sector y la región geográfica, entonces va a hacer que lo echen de la carrera porque no conoce el sector. KELSEY ALPAIO: Entonces, ¿doy un número de salario o un rango? TIFFANY JANA: Creo que entra con un número. Entonces lo pongo a la defensiva para decirme por qué no cree que valgo lo suficiente, porque estoy preparado para decirle por qué lo valgo. Bien, sé que mucha gente entra con el alcance, si tiene una mayor flexibilidad en términos de planta, pero yo no pondría mi planta real cerca del final de esa gama. KELSEY ALPAIO: ¿Dónde debería tener lugar la negociación para tener la mejor ventaja? ¿Es por teléfono, por correo electrónico? ¿Es algo que debería ocurrir en persona? ¿Cuál cree que es el mejor lugar para que eso suceda? TIFFANY JANA: Así que no siempre puede controlarlo porque no siempre tiene todos los niveles de acceso. Así que solo depende de la situación. Intente avanzar hacia una plataforma en la que se sienta empoderado. Así que si es un amante de la palabra escrita y sabe que su dominio del idioma y su habilidad para formular sus pensamientos son mejores cuando puede sentarse, componer, sentarse en ella, pulsar enviar y listo, entonces yo lo haría allí. Si piensa que quiero que sea personal, pero sentado delante de ellos, me voy a sudar en las axilas y va a ser terrible, entonces puede pedir una llamada de teléfono y puede hacerlo así. KELSEY ALPAIO: Digamos que es un correo electrónico. ¿Cómo respondo? Es como, bueno, 75 000 dólares es lo que pedí. La verdad es que no puedo ceder en eso. ¿O es ahí donde empiezo a construir el caso? TIFFANY JANA: Usted diría: «Muchas gracias por la oferta. La verdad es que buscaba 75 000 dólares. ¿Podemos hablar del paquete de compensación total?» No debería ser un correo largo. No debería haber muchas cosas ahí. Pero lo que dice es que, está bien, dije esto. Está diciendo esto. Hay muchas cosas intermedias, incluyendo la forma en que voy a trabajar, dónde voy a trabajar, cuánto tiempo tengo libre. KELSEY ALPAIO: Pero, ¿qué digo? TIFFANY JANA: No es el momento de ser tímida. Esto es cuando su introvertido no es su mejor amigo. Tiene que sacar esos peces gordos y decir: Vale, oh, Dios mío, así que está buscando a alguien con energía positiva que tenga el número correcto de años de experiencia. Lo tengo. Y luego se lo reitera. Dice que esto es muy emocionante porque es exactamente el tipo de cosas que estaba buscando. Sé que puedo hacerlo porque... estas son las formas en que lleno estas cosas. Y luego busque sus preocupaciones. Busque las cosas que les dan miedo. Busque cualquier razón por la que pueda ver que justifica pagarle menos. Diga, ya sabe, he investigado bastante y entiendo, basándome en las personas con las que he hablado y las investigaciones que he realizado, que este puesto cuesta entre 60 000 y 90 000 dólares. KELSEY ALPAIO: Todos los expertos en negociación le dirán esto, y es difícil. No puedo ni imaginarme haciendo esto. Pero si se llega al punto en que no consigue lo que quiere, tiene que estar dispuesto a marcharse. TIFFANY JANA: De hecho, tiene más potencia cuando se va. Cuando sea la persona que era el mejor candidato con la que estaba dispuesta a ir y venir y ir y venir, y finalmente dijera, ya sabe qué, gracias a todos por intentarlo, pero esto no va a ser lo que necesito, lo recordarán. Se va a construir una reputación en la industria como el que no comprometió sus estándares. Y luego va a ir a conseguir un trabajo increíble en otro lugar. Y esa es la cuestión: creemos que hay escasez, tanta escasez, porque nos asusta no tener el trabajo. Y siempre puede encontrar una empresa que esté dispuesta a valorarlo. Y eso es lo que veo al final del día. ¿Me valora a mí, a mi presencia, a mi experiencia y a lo que aporto? Si cree que estas personas no valoran lo que trae, no me importa cuánto dinero le den. No debería ir. KELSEY ALPAIO: Muy bien. Recapitulemos. No deje que los nervios se apoderen de usted. Investigue. Conozca su piso para saber cuánto necesita ganar. Recuerde todo el paquete de compensación. Lo más probable es que la negociación no sea en persona. Pero si quiere llevar la negociación a su medio más fuerte, hágalo: teléfono, correo electrónico, lo que le resulte más cómodo. Aporte positividad e investigación para respaldar su salario pedido. Si no puede llegar a un acuerdo, prepárese siempre para caminar.