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Negociar con alguien más poderoso que usted (su jefe, un reclutador o incluso, a veces, un padre) puede resultar intimidante, especialmente cuando acaba de empezar a pensar en lo que quiere hacer con su vida. La razón por la que lo cree es por lo que está en juego.

• Aprender a negociar de forma eficaz y con más confianza es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo. La buena noticia es que es una habilidad que puede perfeccionar y dominar.
• Para mejorar en la negociación, he aquí cinco principios básicos a seguir: 1) Planifique para obtener ganancias y no pierda de vista el premio; 2) Prepárese y practique; 3) Elija el momento; 4) aborde el tema como una conversación; 5) Haga lo que pida.

••• Ya se le da bien negociar. Lo practica todos los días, tanto en casa como en la escuela o el trabajo, ya sea para averiguar con su compañero de equipo quién escribirá el próximo informe o para hablar con sus compañeros de cuarto quién va a preparar la cena esta noche. Incluso negocia consigo mismo cuando hace preguntas como: ¿debo comerme esa bolsa de patatas fritas o comprar una ensalada porque es más saludable? Pero la idea de negociar con alguien más poderoso que usted (su jefe, un reclutador o incluso, a veces, un padre) todavía puede resultar intimidante, especialmente cuando acaba de darse cuenta de lo que quiere hacer con su vida o acaba de abrirse camino en el mundo laboral. Lo que está en juego es la diferencia entre las negociaciones más pequeñas del día a día y las más serias que tendrá con personas que ocupan puestos de poder, como un director de contratación cuando negocia el salario de su primer trabajo. Los resultados de lo primero suelen tener menos consecuencias y también menos recompensas (a veces en un grado significativo). Todo esto para decir que ser fuerte, inteligente y tener confianza en la negociación es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo. A los que no practiquen y perfeccionen esta habilidad les puede resultar más difícil de lo necesario hacer las cosas o, lo que es peor, acaben aceptando hacer cosas que realmente no quieren hacer, como decir sí a plazos poco realistas o aceptar ofertas de trabajo mal pagadas. Como muchas cosas en la vida, cuanto más practique, mejor será. Para mejorar en la negociación, aplique estos cinco principios fundamentales. ### Céntrese en el resultado que desea. Negociar es agotador mentalmente. Durante estas conversaciones, su mente será empujada y arrastrada en muchas direcciones. Cuando negocia, no solo se centra en lo que quiere decir a continuación (¿debo acentuar mi punto de vista o retirarme?) , pero también presta mucha atención a lo que dice la otra parte para poder responder con habilidad y calma, pase lo que pase. Puede prepararse para esto iniciando la conversación con la mentalidad adecuada. Adam Galinsky, profesor de la Universidad de Columbia,[encontrado](https://www.researchgate.net/publication/7744569_Regulatory_Focus_at_the_Bargaining_Table_Promoting_Distributive_and_Integrative_Success) que la forma en que enmarca mentalmente una negociación puede afectar a su resultado. ¿Se centra en lo que puede ganar o perder? Cuando las personas perciben el objetivo final de la negociación como una oportunidad para avanzar o lograr algo, les ayuda a sentirse más cómodas con los riesgos de antemano, con lo que podría salir mal o con las cosas que tal vez no logren. La investigación descubrió que los negociadores que tienen esta mentalidad suelen acabar ganando más. Suelen presentar ofertas más audaces al principio de la negociación, lo que, en última instancia, los lleva a lograr resultados superiores. Por el contrario, las personas que entran con una mentalidad más negativa y perciben la negociación como un riesgo o una oportunidad de perder son mucho más conservadoras en sus preguntas y terminan con resultados menos ventajosos. Antes de iniciar la negociación, piense en las ganancias que puede obtener de la conversación. Cuando ponga su oferta sobre la mesa, no dude en ser específico y audaz. Pida más de lo que le parezca cómodo. Siempre puede negociar a la baja desde su posición inicial, pero rara vez, si es que alguna vez, puede negociar al alza desde una base de partida baja. ### Prepárese y practique. Si esta es su primera negociación real, es natural que se sienta nervioso y ansioso antes de tiempo. Prepararse con antelación puede ayudarle a calmar los nervios. Como práctica recomendada, haga sus deberes de antemano. Esto significa tener en cuenta cualquier obstáculo que pueda surgir y estudiar el tema en detalle. Necesitará datos para respaldar sus puntos de vista y presentar el mejor argumento para su pregunta. Lo más importante es saber cómo su propuesta —es decir, lo que quiere— podría resultar valiosa para la otra persona. Será más probable que las personas estén de acuerdo con una solución que les beneficie, al igual que usted. Mientras se prepara, tenga en cuenta: - ¿Cómo creo que se desarrollará el proceso de negociación? - ¿Qué podría decir la otra persona? - ¿Cómo reaccionarían y responderían cuando les pido lo que quiero? - ¿Cuáles pueden ser las posibles objeciones? - ¿Cómo responderé a esas objeciones? Es útil resolver estas preguntas con antelación. Haga algunos simulacros con un amigo o un mentor que le ayude a ensayar. Pídales que jueguen al abogado del diablo para desafiar y poner a prueba su argumento. Estas conversaciones le ayudarán a decidir lo que quiere decir en su negociación real. Escríbalo. Cuando está nervioso es más probable que olvide lo que quiere decir. Así que dedique tiempo a memorizar los puntos críticos que quiere abordar con antelación y estará preparado para responder cuando (y si) surjan conflictos. Practicar frente a un espejo y expresar sus puntos de vista con coraje y convicción es otra buena manera de fomentar la confianza. Esto puede parecer antinatural y demasiado ensayado al principio. Sin embargo, empezará a parecer más natural con el tiempo y le ayudará a sentirse cómodo con lo que quiere decir. ### Elija su horario. Aprovechar el momento adecuado para negociar es fundamental para el resultado. Elija un momento en el que su jefe, o la persona con la que esté negociando, esté más dispuesto a escuchar su caso. No querrá acercarse a ellos cuando están ocupados o acaban de salir de una reunión estresante. Si acaba de conseguir una gran victoria en el trabajo, ya ha llamado la atención de su jefe de manera positiva, y ese podría ser un buen momento para hacer la pregunta. Recuerde también que si se siente ansioso o cansado, no es el momento adecuado para negociar. Sabemos que la ansiedad es una emoción natural durante las negociaciones, especialmente cuando el tema es el salario, y afecta a su capacidad de ser eficaz. En un experimento simulado,[investigadores](/2015/12/emotion-and-the-art-of-negotiation) descubrió que las personas que estaban ansiosas hacían primeras ofertas más débiles, respondían más rápido (y con menos consideración) a cada movimiento que hacía la contraparte y tenían más probabilidades de abandonar las negociaciones antes de tiempo. Al final, hicieron negocios que eran un 12% menos ventajosos desde el punto de vista financiero. Si durante la conversación, todavía encuentra que su mente se acelera, concéntrese en respirar y en respirar profundamente. Hacer una pausa y respirar darán tiempo a que su ritmo cardíaco disminuya, lo que le permitirá reflexionar y responder con calma. ### Abordarlo como una conversación. Cuando conversa con sus amigos, probablemente no sea una sola persona la que hable todo. Los escucha y trata de entender también su versión de los hechos. Enfoque sus negociaciones de la misma manera. Una vez que haya dicho lo que busca, dé a la otra persona la oportunidad de explicar lo que tiene en mente. Tal vez tengan una perspectiva en la que no pensó, pero ¿puede sacar provecho de ella? Cuanto más intente entender su versión de los hechos, más información tendrá sobre cómo presentar su caso con éxito y encontrar puntos en común. No entre con la perspectiva «Tengo razón. Se equivocan».[Investigación](https://www.researchgate.net/publication/5452609_Why_It_Pays_to_Get_Inside_the_Head_of_Your_Opponent_The_Differential_Effects_of_Perspective_Taking_and_Empathy_in_Negotiations) revela que cuanto más pueda «meterse en su cabeza» y entender su perspectiva, mejor posicionado estará para encontrarse en el medio. ### Haga la pregunta. Es fantástico tener su lista de «deseos», pero no llegará muy lejos si no los pide. Unos meses después, no querrá pensar: «¿Qué aspecto tendría si tuviera el coraje de pedir lo que necesito?» No deje que los nervios le impidan presentar su caso, aunque acabe de empezar y tenga poca experiencia. Esta es su oportunidad, aprovéjela. Cuando haga su pregunta, utilice los datos que ha recopilado para respaldar sus puntos de vista, ya se trate de los salarios actuales de las personas con su experiencia o de detalles sobre cómo su propuesta mejorará la rentabilidad de la organización. Su objetivo es respaldar su afirmación. Tiene que poder explicar que lo que pide es justo y razonable, y que también redunda en beneficio de la otra persona. Si está negociando un tiempo libre con su gerente, por ejemplo, podría decir: «Dado que se han entregado todos los proyectos clave y no hay plazos próximos, creo que podría ser un buen momento para utilizar algunas de mis vacaciones acumuladas. Volveré con más energía y listo para dar inicio al siguiente proyecto». Negociar es a la vez una mezcla de arte y psicología. Y no es fácil. Darlo en el clavo requiere práctica. Antes de la próxima, tómese un tiempo para prepararse y utilice estas prácticas que le ayudarán a mantener la calma y la confianza durante la conversación. No se puede sobreestimar la importancia de negociar para conseguir lo que quiere (un buen salario, un aumento, un equipo más grande, una nueva herramienta empresarial). Ahora es el momento de dar un paso adelante y dar a conocer sus necesidades.