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Establecer contactos con ejecutivos influyentes y de alto nivel puede ser difícil. Suelen estar muy ocupados y responden despacio a los mensajes.

• Que lo recomiende una figura respetuosa del sector reforzará su enfoque.
• Busque a la persona con la que quiera conectarse y compruebe qué tiene en común con ella.
• A pesar de su alto rango, no subestime la voluntad de una persona poderosa de ayudarlo.

••• Tras dos años trabajando en una multinacional, Alex* estaba preparado para un cambio de trabajo y sabía que la creación de redes era fundamental para que eso sucediera. Pero sus esfuerzos (ponerse en contacto con ejecutivos de dentro y fuera de su empresa) se tradujeron en cero oportunidades ni reuniones. Más preocupante, casi nadie se había molestado en responder. Alex estaba haciendo un gran trabajo y tenía sólidas credenciales, así que su currículum no era el problema. Se dirigía a ejecutivos influyentes de alto nivel, pero el índice de respuesta era bajo. Cuando analizamos sus correos electrónicos y solicitudes de LinkedIn, descubrimos rápidamente el problema: su enfoque y su redacción. Sus 20 consultas anteriores decían: «Querido [nombre], estoy buscando un nuevo trabajo y me encantaría saber su opinión con un café. ¿Tiene una hora para que podamos vernos?» ¿Cómo se consigue el [atención de personas poderosas](/2019/07/to-be-happier-at-work-invest-more-in-your-relationships) quiere en su red, pero ¿es el que tiene menos probabilidades de responder? Los altos ejecutivos están ocupados, consideran que vale menos pasar tiempo con alguien más bajo en la jerarquía y es probable que pierdan o ignoren las solicitudes por correo electrónico o las redes sociales. Le di la vuelta a las tornas a Alex: ¿Cómo respondería a una solicitud similar de alguien más joven, que no conocía bien? Si recibiera 20 solicitudes, ¿a cuáles respondería y con qué persona se reuniría? Hacer que Alex realizara este ejercicio de reflexión le ayudó, y a numerosos estudiantes y profesionales a los que entreno, a identificar mejor las estrategias que garantizan las reuniones importantes. En última instancia, Alex identificó cinco enfoques, respaldados por las ciencias sociales, sobre lo que lleva a los demás a responder y ayudarnos. Si se usan estratégicamente, también pueden ayudarlo. ### Venga recomendado Alex pensó en los estudiantes universitarios que contactaron con él el año pasado y admitió tímidamente que había ignorado a la mayoría de ellos. «Al que respondí de inmediato fue a un estudiante al que mi CEO me dijo que debía conocer». **Lección:** La mejor manera de conseguir una reunión es acudir a una recomendación de una figura respetada del sector. Tener amigos en las altas esferas puede llevarlo a lo más alto de la cola e incluso afectar positivamente a su[salario](https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.2307/2666977). **En la práctica:** Venir recomendado puede resultar complicado si no está cerca de alguien influyente, pero si examinamos detenidamente nuestras redes, la mayoría de nosotros podemos identificar algunos vínculos poderosos. Pídale a alguien influyente que hable bien de usted, le presente o le ayude a organizar una reunión con la persona que quiere conocer. El equipo de Alex contrató a una consultora el año anterior y él impresionó al socio de la consultora durante el contrato. El socio tenía una amplia red de contactos sénior en otras empresas, así que Alex preguntó si el socio podía presentarle a un vicepresidente que quisiera conocer. El socio estuvo encantado de hacerlo y también lo recomendó a otros dos ejecutivos. ### Reproduzca sus similitudes Alex presumió de que siempre ayuda a la gente de su universidad o que estudió en el departamento de economía de la escuela. «Ayudo a los exalumnos». **Lección:** Gravitamos y ayudamos a los[similar](https://psycnet.apa.org/record/2013-02230-004) para nosotros. Los lazos comunes se extienden más allá de la escuela. Venir de la misma ciudad natal, apoyar al mismo equipo deportivo, compartir experiencias únicas (como ser ingeniera de marketing o haber estudiado un título no tradicional), incluso tener el mismo nombre o fecha de nacimiento hace que las personas se conozcan inmediatamente. **En la práctica:**  [Haga sus deberes](/2015/03/the-right-and-wrong-way-to-network) para refinar su tono. Utilice LinkedIn o Google para buscar a las personas que quiere conocer. Incluya las similitudes que comparte en su solicitud. Alex volvió a revisar su lista y se sorprendió al enterarse de que cinco ejecutivos con los que quería contactar eran de su ciudad natal en Filadelfia. Reescribió su correo electrónico y añadió: «Me he dado cuenta de que también es de Filadelfia (yo crecí en las afueras de Drexel Hill), así que me imagino que, como yo, sigue celebrando nuestra tan esperada victoria en la Super Bowl de 2018». ### Aporte valor Alex respondió a un ingeniero que contactó con él, principalmente porque se centraba en la inteligencia artificial. «Pensé que tal vez ella sabe más de IA que yo y que podría aprender algo». **Lección:** Si tiene información, habilidades o ideas que podrían ser útiles para la persona que quiere conocer, es más probable que destaque. **En la práctica:** Resaltar habilidades únicas puede resultar más fácil para los profesionales sénior, pero los estudiantes pueden aprovechar sus cursos o su familiaridad con las tecnologías emergentes. Tenga en cuenta lo que le podría interesar a su objetivo o con lo que necesita ayuda. Juegue[conocimiento único](https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/#scarcity) tal vez lo haya hecho, enmarcando cómo eso podría beneficiar a la persona, y destacar las credenciales, como las afiliaciones a instituciones prestigiosas, que le dan[credibilidad](https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/#authority). Pero no escriba una tesis, deje pistas para despertar su interés. Alex se dio cuenta de que su trabajo en una campaña en las redes sociales para generar ventas fuera de línea era una historia convincente para los ejecutivos minoristas, por lo que destacó que había «aumentado las ventas en las tiendas un 75% a través de los nuevos medios». Alex preguntó a un ejecutivo si podían reunirse para que Alex «pudiera conocer la perspectiva del ejecutivo de alta dirección y consejos sobre cómo podría utilizar esta habilidad para ayudar a los minoristas a medida que dé el siguiente paso en mi carrera». ### Utilice Flattery Un estudiante no empleó ninguno de los enfoques anteriores, pero Alex aun así respondió. Estaba avergonzado: «Un tío me besó el trasero y me dijo lo increíble que era». **Lección aprendida:** El viejo chiste dice que los halagos tienen una ley de rentabilidad decreciente, ¡pero nadie ha encontrado dónde cae! Aproveche el ego. Nos gusta la gente que nos hace sentir[bueno con nosotros mismos](https://psycnet.apa.org/record/2005-11865-003), y encontramos a estas personas [más creíble](https://psycnet.apa.org/buy/2002-12744-004). **En la práctica:** Nadie quiere ser un «morrón», pero hay pruebas fehacientes de que un comportamiento gratificante[funciona](https://www.reuters.com/article/us-workplace-behavior-idUSTRE53D47D20090414). Para combatir nuestra resistencia al uso de los halagos, especialmente la creencia de que no funcionará en todas las culturas, piense en los halagos como hacer que la otra persona se sienta bien consigo misma. Por ejemplo, el solo hecho de buscar la experiencia y el consejo sabios de alguien es una forma de halago. Un ejecutivo alemán destacó los puntos clave que le gustaron del discurso de un vicepresidente de otra división. El «halago» era sincero. Consiguió una reunión para tomar café y comenzó una relación que aceleró su carrera. Alex revisó sus correos electrónicos genéricos para destacar algo específico de cada persona: «Me gustó mucho lo que dijo en su entrevista televisada de la semana pasada, me hizo replantearme mi forma de ver la privacidad en Internet». ### Pregunte y sea persistente Por cada persona que contactó a Alex el año pasado, había dos personas que no lo hicieron. La mayoría de las personas se sienten demasiado avergonzadas para preguntar o piensan que ponerse en contacto no recibirá respuesta. **Lección:** Las probabilidades de[recibir una respuesta](/2016/09/a-guide-to-cold-emailing) podría _sentir_ bajo, pero[investigación](http://digitalcommons.ilr.cornell.edu/articles/1074) demuestra que subestimamos significativamente la voluntad de los demás de ayudarnos — _en más del 50%._ Cuando le pregunté a un alto ejecutivo por qué respondía a los jóvenes, se hizo eco de un estribillo común: «Simplemente preguntan y hacen un seguimiento... la mayoría de la gente no. Me resulta muy difícil decir no a una solicitud sincera y bien pensada, especialmente cuando se trata de algo concreto y simple, como hacer una presentación». **En la práctica:** Pida y recibirá, más de lo que cree que recibirá. O pregúntese: ¿Qué tengo que perder si lo pregunto? La mayoría de las personas ocupadas y mayores no piensan en usted y no pueden leer su mente. Utilice los métodos anteriores para hacer que una solicitud sea más convincente y haga las solicitudes en persona, que son aún más difíciles de rechazar. ### Ponlo todo junto El mercado es más competitivo que nunca. La mayoría de los trabajos se encuentran a través de[conexiones](https://www.npr.org/2011/02/08/133474431/a-successful-job-search-its-all-about-networking?t=1556702802335), y se ha demostrado que las redes tienen un fuerte impacto en [éxito profesional](http://homepages.se.edu/cvonbergen/files/2013/01/Effects-of-Networking-on-Career-Success_A-Longitudinal-Study.pdf). Pero para crear esa red, primero tiene que hacer contacto. Tras nuestra entrevista, Alex revisó sus solicitudes. Redactó consultas nítidas y directas, empleando o combinando los enfoques anteriores. Le llevó pensarlo un poco, pero relativamente poco tiempo, e inmediatamente triplicó su índice de respuesta. Cada pocos meses Alex afina su enfoque, en función de lo que funciona. Siga el ejemplo de Alex. Conseguirá más reuniones, lo que generará más conversaciones, aumentará su red de contactos y hará avanzar su carrera. _*Se han cambiado todos los nombres y datos de identificación_