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Si bien escuchar es una habilidad importante, el arte de hacer preguntas es igual, si no más, importante cuando se trata de aprender más sobre sus tareas laborales, descubrir oportunidades ocultas, obtener mejores resultados y mitigar los riesgos imprevistos. Las buenas preguntas tienen tres características principales:

• Las buenas preguntas demuestran que está perfectamente preparado para una conversación. Cuando le diga a su cliente, colega o gerente que ha hecho sus deberes y que es consciente de la situación en general, se sentirá respetado y estará más inclinado a compartir información que le facilite hacer bien su trabajo.
• Las buenas preguntas ilustran la experiencia que aporta, sin presumir de ella. Cuando trata de presumir, el tema de la conversación empieza a girar en torno a usted. Una buena conversación requiere que ambas partes tengan la oportunidad de hablar y entenderse.
• Las buenas preguntas invitan a los demás a profundizar o ampliar su forma de pensar y a desafiar sus creencias. Es probable que estas preguntas sean recíprocas con lealtad y confianza. También pueden ayudar a descubrir nuevas oportunidades para usted y sus clientes o colegas. Si no se estiran, ninguno de los dos crecerá.

••• Llevo una década trabajando como consultor y ha sido un viaje gratificante. En este puesto, su objetivo principal es entender los problemas de un cliente, no solo con lo que se enfrenta hoy, sino también con lo que ha sucedido en el pasado y cuál es su visión para el futuro. Solo entonces podrá ofrecer consejos que les sirvan. Escuchar es una habilidad crucial en este sentido, pero hacer buenas preguntas es igual de importante, si no más. ¿De qué otra forma espera encontrar la información que necesita para crear soluciones? El arte de hacer buenas preguntas no se limita solo a la consultoría. En cualquier industria, las personas con esta habilidad son[visto como más empático](https://www.amazon.com/Beyond-Winning-Negotiating-Create-Disputes/dp/0674012313). También [reducir el umbral para que otros alcen la voz](https://blog.dropbox.com/topics/work-culture/amy-edmondson-on-the-power-of-psychological-safety-in-distribute), [aumentar la calidad de las decisiones](https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0963721415599543) y fomentar la inteligencia colectiva. Ya sea asociado de marketing, director de proyectos, ilustrador autónomo o cualquier otra cosa, una buena pregunta puede ayudarle a obtener más información sobre su tarea, a descubrir oportunidades ocultas, a ofrecer mejores resultados y a mitigar los riesgos imprevistos. Para averiguar lo que se necesita para perfeccionar esta habilidad con éxito, entrevisté a 12 consultores que ocupan puestos de responsabilidad en prestigiosas firmas, como McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) y Deloitte. «En su opinión, ¿cuál es una buena pregunta?» Pregunté. Entre todas sus respuestas, surgieron tres características consistentes. ## **1) Una buena pregunta debería demostrar que está perfectamente preparado para la conversación.** **En lugar de:** «¿Cómo van los negocios?» **intente:** «He leído que uno de sus principales competidores anunció una expansión agresiva en Latinoamérica. Tengo curiosidad por entender mejor cómo influye eso en la estrategia de su empresa de aumentar la cuota de mercado en Brasil, como se muestra en su informe anual». **En lugar de:** «¿Qué tipo de aspecto y diseño le gustaría que tuviera el nuevo sitio web?» **intente:** «He invertido tiempo en ponerme al día con las noticias sobre su empresa y me ha fascinado leer que también empezará a vender bicicletas eléctricas en París. ¡Eso es increíble! ¿Cómo le gustaría destacar esta expansión en el nuevo sitio web que diseñaré?» Los informes anuales, los medios de comunicación y LinkedIn proporcionan información contextual que necesita para hacer una pregunta bien fundamentada. No importa lo que pregunte, querrá hacerle saber a su cliente, colega o gerente que ha hecho sus deberes y que es consciente de la situación en general. Como consecuencia, se sentirán respetados y estarán más inclinados a compartir información que impulse la relación y le facilite hacer bien su trabajo. ## **2) Una buena pregunta ilustra la experiencia que aporta, sin presumir de ella.** **En lugar de:** «¿Cree que sus directivos tienen las habilidades adecuadas para dirigir sus equipos en un entorno de «trabajar desde cualquier parte»?» **intente:** «Durante el último trimestre, ayudamos a dos clientes a hacer que 'trabajar desde cualquier lugar' funcionara. A partir de esa experiencia, identificamos dos obstáculos en el liderazgo: la capacidad de animar a los miembros del equipo a colaborar entre silos y la sensibilidad de los directivos para captar las señales de bienestar de los miembros del equipo en un entorno virtual. ¿Cómo evaluaría su plantilla directiva total en función de esos dos elementos?» **En lugar de:** «Estudié marketing en la mundialmente famosa Universidad de Columbia y he trabajado para las compañías más prestigiosas de la lista Fortune 500, ayudándolas a implementar con éxito el marketing de contenidos. ¿Qué tan ambiciosa es su empresa a la hora de adoptar el marketing de contenidos como un canal de crecimiento adicional?» **intente:** «Me apasiona el marketing de contenidos y me encantaría utilizar la experiencia que he adquirido al trabajar con empresas de la lista Fortune 500 en mi último puesto para ayudar a nuestros clientes a hacer crecer sus negocios. En ese contexto, tengo curiosidad por saber cómo pretende su empresa posicionar el marketing de contenidos como un canal de crecimiento adicional». Cuando trata de presumir, el tema de la conversación empieza a girar en torno a usted. Una buena conversación requiere que ambas partes tengan la oportunidad de hablar y entenderse. Es fundamental ilustrar su experiencia. Un cliente, por ejemplo, necesita saber si puede confiar en usted con sus negocios. Un director de contratación necesita saber que está cualificado para el puesto. Un compañero tiene que confiar en sus habilidades (y demás). No necesita dar un monólogo elevado para demostrar lo que aporta. Sea breve e impactante, haciendo referencia de manera casual a trabajos o habilidades anteriores relacionados con la pregunta que tiene previsto plantear. No está diciendo: «Hice X, Y, Z... y ahora tengo una pregunta». Usted dice: «De mi experiencia pasada con X, Y, Z, aprendí esto... ahora me hace dudar (inserte la pregunta)». Cuanto más hable, menos tiempo tendrá para escuchar a la otra persona y recopilar la información que necesita para generar y crear soluciones. ## **3) Una buena pregunta invita a los demás a profundizar o ampliar su forma de pensar y a desafiar las creencias arraigadas.** **En lugar de:** «Lo que he entendido de nuestra conversación anterior es que le gustaría mejorar la satisfacción de los empleados, como palanca del rendimiento financiero, mediante una serie de talleres ofrecidos a los líderes de equipo. Basándose en su experiencia en la firma, ¿cuáles cree que son los tres próximos pasos más importantes para que esto suceda?» **intente:** «Lo que aprendí de nuestra conversación anterior es que le gustaría mejorar la satisfacción de los empleados, como palanca de rendimiento, mediante una serie de talleres ofrecidos a los líderes de los equipos. He investigado un poco sobre el rendimiento de los empleados y los estudios sugieren que la satisfacción laboral no es un buen indicador del rendimiento, sino el compromiso laboral sí. Y, aunque el liderazgo desempeña un papel importante a la hora de fomentar la participación en el trabajo, hay otros factores (como la autonomía, los comentarios constructivos de los compañeros, un propósito sentido) que aumentan la participación. Así que tengo curiosidad por entender cómo le suena esa perspectiva». **En lugar de:** «Entonces, le gustaría organizar una reunión de actualización quincenal de tres horas para que compartamos el progreso de este proyecto y nos mantengamos al tanto de los pasos futuros. ¿Con quién debo ponerme en contacto para comprobar la disponibilidad del calendario?» **intente:** «Estoy totalmente de acuerdo con usted en la importancia de mantenerse alineado y planificar con antelación mediante los controles semanales y las reuniones de actualización. Curiosamente, nuestra empresa organizó reuniones de pie de 20 minutos diarias hace dos años. Al principio, no estaba muy seguro de que estas breves sesiones diarias funcionaran y me preocupaba que fueran intrusivas. Pero debo admitir que nos han ayudado a avanzar de manera más eficiente y rápida. ¿Cree que ese enfoque podría funcionar para su equipo?» Hacer preguntas que amplíen o profundicen el pensamiento de la otra persona y desafíen las creencias arraigadas probablemente sea recíproco con lealtad y confianza. También pueden resultar en la búsqueda de oportunidades adicionales para usted. Si se queda con lo que el cliente ya sabe, la solución estará en ese espacio limitado. Pero si introduce nuevas formas de pensar, podría abrir la conversación y provocar desafíos mayores y profundos que requerirán trabajo por su parte para que se hagan realidad. Muchos de nosotros nos preocupamos más por decir lo correcto en una conversación que por hacer la pregunta correcta. Puedo decirle que es una oportunidad perdida, porque el desarrollo y el crecimiento personales comienzan cuando se demuestra curiosidad haciendo preguntas. Tengo la firme convicción de que hacer buenas preguntas puede llevar su carrera a alturas notables. Lo aprendí en el trabajo.