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Escuchar «no» durante una negociación suele provocar sentimientos de tristeza, rechazo o enfado. Por ejemplo, supongamos que su solicitud de un salario más alto ha sido rechazada por un director de contratación. ¿Cómo se sentiría?

• La gente suele percibir las negociaciones como conversaciones impulsadas por la razón, la lógica y los datos. Pero las negociaciones son, de hecho, muy emotivas.
• Dicho esto, en lugar de temer sus emociones, puede utilizarlas para ser más consciente de sí mismo y táctico en la forma en que se comporta durante las conversaciones difíciles. Puede hacerlo practicando la atención plena.
• El primer paso es darse cuenta de sus factores desencadenantes emocionales. Una vez que sepa cómo es probable que responda a las circunstancias estresantes, podrá prepararse mejor para ellas y ajustar su comportamiento.
• Sin embargo, incluso cuando se prepare, las situaciones lo pillarán desprevenido. En esos casos, preste atención a su cuerpo e intente darse cuenta de que se activan los factores desencadenantes. Puede alejarse de ellos cambiando su respuesta emocional a propósito. Por ejemplo, en lugar de caer en una espiral de diálogo interno negativo, haga una pausa y pregúntele a su gerente por qué ha rechazado su solicitud.

••• Imagine que le acaban de ofrecer un trabajo y está dispuesto a negociar su salario. Tras investigar un poco sobre el valor de mercado del puesto, superó su temor inicial y compartió su propuesta con el director de contratación. Exponga sus expectativas y demuestre por qué se merece una compensación en el extremo superior de la gama. Parece que todo va bien hasta que se rechaza su solicitud. ¿Cómo se siente? ¿Rechazado? ¿Molesto? ¿A la defensiva? A menudo percibimos las negociaciones como conversaciones dirigidas por la lógica. Pero, de hecho, son muy emotivos. Las emociones son el lenguaje de nuestro ego,[una parte inconsciente de nuestro cerebro](https://www.perlego.com/book/747262/the-neuroscience-of-mindfulness-the-astonishing-science-behind-why-everyday-hobbies-are-good-for-your-brain-pdf) que reacciona instintivamente ante los acontecimientos externos y que controla[varias funciones vitales de nuestro cuerpo](https://www.perlego.com/book/747262/the-neuroscience-of-mindfulness-the-astonishing-science-behind-why-everyday-hobbies-are-good-for-your-brain-pdf), incluyendo nuestra respiración, temperatura y equilibrio. Nuestro ego es responsable de nuestra supervivencia, es lo que impulsa nuestra [luchar o luchar](https://www.health.harvard.edu/staying-healthy/understanding-the-stress-response) reacciones o los impulsos que históricamente nos han ayudado a cazar o evitar que nos cacen. Si bien la mayoría de nosotros ya no vivimos bajo amenazas constantes, sí que nos enfrentamos a dificultades. Es posible que nuestro ego siga interpretando el conflicto como una amenaza, lo que instintivamente nos pone en estado de alerta máxima. Esto explica por qué, cuando un director de contratación dice «no», se activa su ego, independientemente de su nivel de experiencia. Y cuando esto ocurre, es más probable que reaccione impulsivamente y se base en emociones negativas como el miedo, la duda sobre sí mismo, la ira, el resentimiento o la vergüenza. ## Cómo gestionar sus emociones durante una negociación La buena noticia es que es posible cambiar su cableado interno y aprender a gestionar mejor las emociones mediante el desarrollo de una habilidad: la atención plena.[Atención plena](https://www.amazon.com/Neuroscience-Mindfulness-Astonishing-Science-Everyday/dp/146075381X/ref=sr_1_1?keywords=The+Neuroscience+of+Mindfulness+by+Stan+Rodski&qid=1638280721&qsid=131-6011574-8311953&sr=8-1&sres=B074FCMSJB%2C1623157803%2C0143111795%2CB005NJ2T1G%2CB074P5GCQF&srpt=ABIS_BOOK) implica ser más consciente de sus sentimientos en situaciones estresantes, permanecer en el presente y seguir adelante sin equipaje. Cuando aprenda a hacer esto, también aprenderá a ganar[claridad en situaciones de estrés](https://www.perlego.com/book/747262/the-neuroscience-of-mindfulness-the-astonishing-science-behind-why-everyday-hobbies-are-good-for-your-brain-pdf) y deje de lado la respuesta natural de su ego. Como cualquier otra habilidad, dominar la atención plena requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Este es un proceso de cuatro pasos para empezar. ### **1) Comprenda sus factores desencadenantes.** Las situaciones de mucho estrés, como las negociaciones, a menudo nos desencadenan psicológicamente y nos llevan a momentos del pasado en los que experimentamos emociones similares. Estas asociaciones suelen estar impulsadas por nuestro ego, pero tienen muy poco que ver con el suceso que estamos viviendo en el presente. Por ejemplo, tal vez de niño, le recompensaban con una estrella de oro cada vez que obtenía una calificación alta, por lo que empezó a asociar el trabajo duro con las recompensas. De adulto, cuando no recibe el salario que siente que se ha ganado, puede que inconscientemente recuerde esta experiencia y se sienta un fracaso, cayendo en espiral hacia un diálogo interno negativo sobre su propia[vale](https://www.amazon.com/Nature-Emotion-Fundamental-Questions-Affective/dp/0190612576/ref=sr_1_2?keywords=The+nature+of+emotion+Fundamental+questions+by+Paul+Ekman+and+Richard+J.+Davidson&qid=1638281130&qsid=131-6011574-8311953&sr=8-2&sres=B07R4YXZ9P%2C0190612576%2C0195089448%2CB07PJYSQWP&srpt=ABIS_BOOK). Como asociaciones como esta son inconscientes, puede resultar difícil reconocerlas. Intente utilizar el siguiente ejercicio para averiguar qué le pasa internamente antes de su próxima negociación: - ¿Qué pasa si mi gerente rechaza mi solicitud? - ¿Y si dicen que no les gusta mi propuesta? - ¿Qué pasa si mi gerente es grosero o agresivo conmigo durante la negociación? Para cada pregunta, piense en cómo reaccionaría de forma orgánica. A medida que avance en los escenarios de «qué pasaría si», profundice con un par de preguntas de seguimiento. - ¿Cuál es mi respuesta preferida? - ¿Por qué tengo esta respuesta? Haga todo lo que pueda para no juzgarse a sí mismo a medida que avance en este proceso. Va a ser agotador emocionalmente, y las voces autocríticas de su cabeza se darán cuenta de su vulnerabilidad y querrán tomar el relevo. Pero el objetivo de este ejercicio es la autoconciencia, así que sea amable consigo mismo a medida que lo supere. ### 2) Planifique una respuesta emocional diferente. Una vez que haya identificado sus respuestas emocionales inconscientes, podrá pensar en cómo gestionarlas. Lo mejor es hacerlo antes de entrar en una situación estresante. En el caso de las negociaciones, le sugiero que se haga unas cuantas preguntas adicionales en función de los factores desencadenantes que identificó en el paso anterior. - Si me siento atrapado en medio de la conversación, ¿qué puedo hacer? - ¿Cuáles son algunas formas de presentar mi caso sin ponerme a la defensiva? - Si escucho un «no», ¿cuáles son dos o tres formas de reaccionar sin sentirse agotado o abatido? Estas preguntas orientativas le ayudarán a prepararse con antelación para las respuestas emocionales difíciles. Por ejemplo, si es propenso a sentir ansiedad en situaciones en las que lo cogen con la guardia baja, haga una lista de todas las formas en que un director de contratación puede sorprenderlo y piense en cómo responderá. Si se asusta cuando siente que pierde el interés de su oyente, practique mantener el contacto visual o hacer una pausa y hacer una pregunta para redirigir la conversación. Incluso podría considerar la posibilidad de entablar una conversación simulada con un amigo para que le ayude a identificar sus tropiezos, obtener comentarios en tiempo real y, con suerte, sentirse a gusto. ### 3) Durante la conversación, observe los factores desencadenantes y siga adelante. Incluso cuando haya hecho todo el trabajo de antemano, es probable que se ponga nervioso en algún momento del proceso de negociación. Las personas son impredecibles y es imposible prepararse para todos los escenarios que se presenten. Dicho esto, hay maneras de responder y superar los momentos difíciles. Por ejemplo, supongamos que el director de contratación rechaza su propuesta salarial. Observa que sus palmas comienzan a sudar, sus mandíbulas se contraen y su ritmo cardíaco aumenta. Cuando esto suceda, haga una pausa.[Respira hondo](/2020/09/research-why-breathing-is-so-effective-at-reducing-stress). Inhale contando hasta cuatro y exhale contando hasta ocho. Esto debería ayudarlo a salir de su cabeza y a restaurar su cuerpo con una sensación de calma. Cuando recupere la compostura, piense en lo que ha practicado. En lugar de dejar que sus factores desencadenantes lo amenacen, utilícelos para intercambiar ideas sobre una nueva forma de avanzar. Aproveche su lado creativo y piense de qué otra manera puede conseguir lo que quiere. Siguiendo con nuestro ejemplo actual, no dé por sentado inmediatamente que el director de contratación no valora sus habilidades o experiencia. Más bien, aborde la conversación desde la curiosidad. No sabe por qué el gerente dijo «no», así que dígale un codazo con suavidad para obtener más información. Comience con: «¿Podría ayudarme a entender por qué rechazaron mi solicitud?» o «Tengo curiosidad por saber qué parte de mi solicitud no le gustó». Puede que se entere de que sus expectativas salariales están fuera de su rango salarial para este puesto. O tal vez no tenían un presupuesto para la gama superior que está intentando conseguir. Sea cual sea el motivo, no dude en investigar más y entender perfectamente de dónde vienen. Cuantos más detalles reúna, más fácil será hacer avanzar la conversación. En este paso, su objetivo debe ser cerrar una operación o acercarse a ella. Podría, por ejemplo, considerar que el salario no es el único elemento de la compensación. Si su director de contratación no ha presupuestado una compensación más alta, puede que valga la pena solicitar otros beneficios, como una asignación de viaje, una bonificación por firma o recompensas basadas en el rendimiento. Si las finanzas son una de las principales prioridades, también podría preguntar si la empresa le permitiría aprovechar otras oportunidades de trabajo como autónomo mientras esté en el trabajo. Intente preguntar: - ¿Hay alguna oportunidad de seguir negociando, por ejemplo, después de seis meses, en este puesto? - ¿Existe una política sobre la bonificación de contratación para este puesto? - ¿La empresa ofrece opciones sobre acciones como compensación a los empleados a tiempo completo? ¿Sería elegible para lo mismo? - ¿La empresa paga un MBA o beneficios educativos similares para sus empleados? Este ejercicio creativo demuestra al empleador su capacidad para cambiar y ser flexible con su estrategia, y cuanto más practique, mejores resultados obtendrá. Recuerde que las emociones son naturales durante las conversaciones difíciles, pero no tienen por qué sabotearlo. En cambio, puede tomar la decisión de apoyarse en lo que sienta: tomar lo que le sea útil (y a los demás) y dejar el resto atrás. Al final, usted tiene la agencia para decidir ante qué reaccionar, qué aceptar y qué dejar pasar. Si puede aprender a hacerlo, puede (y probablemente lo haga) acercarse a lo que quiere. ** **