(Untitled)

Al negociar una oferta de trabajo, querrá quedarse con más de lo que tenía.

• Se mencione explícitamente o no, los paquetes de compensación siempre incluyen otros beneficios. El salario no es lo único negociable.
• Primero, póngase en contacto con su red. Intente obtener consejos de una amplia gama de colegas de diferentes sectores. Esto le ayudará a fijar expectativas y a practicar un poco.
• Saber lo que es y lo que no está dispuesto a hacer concesiones antes entrar en una negociación puede ayudarlo a hacer preguntas más claras y, a veces, a determinar si el puesto es adecuado para usted en primer lugar.
• Durante la negociación en sí, comience con un punto de acuerdo y piense en las barreras que puede eliminar para que el director de contratación le dé lo que quiere.

••• Estaba en el patio trasero cuando sonó mi teléfono móvil con mi primera oferta de trabajo a tiempo completo. Era el verano de 2007, unos meses antes de que Estados Unidos entrara en la Gran Recesión. Al otro lado de la línea estaba mi director de contratación y le dio la buena noticia: me habían seleccionado para unirme al equipo de comunicación de una universidad que admiraba. Me dio un breve resumen del salario y las prestaciones. Mi cabeza daba vueltas en todas direcciones. Era mi momento de pedir exactamente lo que quería. Había leído[_Las mujeres no preguntan_](https://www.amazon.com/Women-Dont-Ask-Negotiation-Strategies/dp/0553383876) de principio a fin e incluso había estudiado con expertos en negociación en el posgrado. Pero en la emoción de[conseguir una oferta](/2021/03/a-five-week-guide-to-getting-a-job), todo eso se desvaneció. Al final, hice una jugada ingenua. Acepté el trabajo sin pedir un salario notablemente más alto ni siquiera una prima por firma. Mirando hacia atrás, me doy cuenta de que el dinero era solo una parte de lo que podría haber negociado. Lamentablemente, esto es algo que muchos de nosotros estropeamos en las primeras etapas de nuestras carreras y, a menudo, se debe a que no estamos preparados adecuadamente. Para ayudarlo a defender lo que más importa la próxima vez que se encuentre pensando en una oferta de trabajo, he hablado con cuatro expertos y también tengo algunos consejos de mi propia experiencia. ## Sepa que el salario no es lo único negociable Se mencione explícitamente o no, los paquetes de compensación siempre incluyen otros beneficios. No importa si está negociando una oferta de trabajo o intentando conseguir beneficios durante una evaluación del desempeño; sepa que casi siempre hay más en juego. Los beneficios que tiene a su disposición variarán en función de su nivel de experiencia, puesto y empresa. He aquí una muestra de lo que puede negociar más allá del salario: - Una fecha de inicio diferente (si quiere un pequeño descanso antes de empezar) - Mayor contribución al plan 401 (k) (en EE. UU.) - Más vacaciones o tiempo libre pagado (PTO) - Horario flexible o días de trabajo desde casa (después de la COVID) - Traslado a otra sucursal u oficina - Una bonificación por firmar (puede estar vinculada a la reubicación, si no está cubierta) - Una bonificación por actuación más adelante en el año - Porcentaje de acciones u opciones sobre acciones - Estipendios para establecer una oficina central - Reembolsos por teléfono, Internet o espacio de trabajo conjunto - Oportunidades de desarrollo profesional u formación externa - Posibilidad de hacer presentaciones en conferencias del sector - Guardería in situ - Un subordinado directo o un presupuesto para el talento autónomo - Un puesto mejor (para mejorar su currículum) - Reembolso de los gastos de viaje ## Haga sus deberes Ahora sabe lo que puede pedir, pero aún no está preparado para iniciar una negociación. Si quiere quedarse con más de lo que tenía, hay algo de trabajo previo por hacer. ** ** Empiece por investigar a su posible empleador. Sitios como Glassdoor o Fishbowl pueden dar una idea de lo que es trabajar en la mayoría de las organizaciones, como[salarios para varios puestos](/2022/02/career-crush-whats-your-salary), beneficios y cultura. Pero si se esfuerza un poco más, puede obtener mucho más información sobre los factores que influyen en una oferta de trabajo. [Fotini Iconomopolous](https://twitter.com/Fotiniicon), entrenador de negociación y autor del próximo libro _[Diga menos, consiga más](https://www.amazon.com/Say-Less-Get-More-Unconventional/dp/1443459526),_ hizo hincapié en la importancia del acercamiento personal_._ «Antes de entrar en la negociación, trate de pedir consejo a un grupo diverso de profesionales», me dijo. «Si es mujer, no busque únicamente consejos de otras mujeres sobre los rangos salariales. Quiere saber lo que están haciendo diversas personas para evitar ampliar aún más la brecha salarial de género. Si viene del mundo académico, busque a alguien con experiencia empresarial que le dé algunos consejos. Añadirá otro ángulo a su estrategia». Si no tiene conexiones inmediatas en las que se sienta cómodo buscando consejos, considere la posibilidad de buscar en su red de exalumnos de la universidad. Otros exalumnos pueden estar dispuestos a ayudarlo a practicar sus habilidades de negociación y también pueden recomendarle a otras personas con las que pueda charlar. Experto en carrera y negociación[Alexandra Dickinson](https://twitter.com/_alexdickinson) añadió que ser bueno negociando es como construir un nuevo músculo: cuanto más lo haga, mejor será. Sugirió hablar con tres hombres y tres mujeres para un papel similar al que busca. Cuantos más conocimientos tenga y más practique, más confianza tendrá. ** ** Esta es la clave porque la confianza le ayudará a mantener la calma y la concentración en caso de que[niveles de estrés](/2021/09/finding-a-job-is-stressful-heres-how-to-get-through-it) levántese durante la conversación en sí. ## Identifique sus negociables y no negociables Saber lo que es y lo que no está dispuesto a hacer concesiones _antes_ entrar en una negociación puede ayudarlo a hacer preguntas más claras y, a veces, a determinar si el puesto es adecuado para usted en primer lugar. He aquí una tarea sencilla: haga un diagrama de Venn para averiguar dónde convergen sus objetivos personales y profesionales. Sean cuales sean los objetivos que se encuentren en esa área de superposición, no son negociables. Estos son sus factores decisivos, sus líneas rojas en las que no se puede llegar a un acuerdo. Podría consistir en permanecer geográficamente cerca de sus seres queridos, un horario de trabajo flexible, una guardería in situ o un salario superior a 70 000. Sean lo que sean, es mejor no hacer concesiones en estos puntos. «He visto a profesionales al principio de su carrera que piensan que tienen falta de influencia aceptar salarios bajos o condiciones que les dejan una pequeña trayectoria de crecimiento»,[Dra. Shira Mor](https://twitter.com/shiramorglobal), educador ejecutivo de Mona Lisa Consulting, me lo dijo. «Esas decisiones tienen un impacto exponencial a lo largo de su carrera». Por ejemplo, si un empleador le exige que trabaje los fines de semana o solo está dispuesto a ofrecerle un tiempo libre mínimo remunerado (PTO), y eso le provocará graves complicaciones, es lo que Mor denomina «prohibido» o un indicador de que es hora de marcharse. «Si no sienta el número o el precedente de salida, podría acabar negociándose a sí mismo», dijo Dickinson. Si bien puede que no sea una superestrella en su campo (todavía), también tiene que ser su mayor apoyo desde el principio. «No dé por sentado que su edad o nivel de experiencia significan que no debe abogar por lo que quiere», dijo. Aceptar circunstancias que lo hacen sentir miserable puede tener un impacto negativo en su bienestar, productividad y rendimiento. ## Empezar desde un acuerdo La mayoría de las veces no conseguimos lo que queremos cuando iniciamos una negociación con la mentalidad equivocada. «El noventa y ocho por ciento de las veces, empezamos por presionar, creyendo que eso llevará a la otra parte a ceder», dijo[Dr. Jonah Berger](https://twitter.com/j1berger), profesor de marketing en la Escuela Wharton y autor de un libro [_El catalizador_](https://www.amazon.com/Catalyst-How-Change-Anyones-Mind/dp/1982108606). «Pero las personas no son muebles. Presionan, se hunden». Los catalizadores, explicó Berger, crean cambios al mitigar los obstáculos. En su propia negociación, piense en cómo puede ser un catalizador. ¿Qué obstáculos puede eliminar para que el director de contratación pueda cambiar de rumbo y esté de acuerdo con usted? El primer paso, me dijo Berger, es hacer hincapié en las cosas que tienen en común. Durante el[entrevista](/2021/11/10-common-job-interview-questions-and-how-to-answer-them), podría empezar diciendo: «Me entusiasma la oferta y tengo muchas ganas de trabajar con usted. Sé que ha entrevistado a docenas de personas y me ha elegido a mí, así que es fantástico estar en un lugar donde _los dos queremos lo mismo_.» Esto lo aleja de una situación de confrontación e invita al director de contratación a ser más sincero y a verlo como parte del mismo equipo. El siguiente paso es determinar qué es lo que le importa a la otra persona. El director de contratación también tiene interés en la conversación, explicó Berger. Pregúntese: ¿Qué necesitan lograr ahora mismo? Tal vez se trate de cubrir un vacío de habilidades muy necesario en un equipo de marketing sobrecargado o de demostrar a los líderes de la empresa que son capaces de encontrar talento técnico especializado. Sabiendo eso, ¿cómo puede conseguir lo que quiere? «Por ejemplo, puede que le importe mucho elegir su horario de trabajo a lo largo de la semana», dijo Berger, «y si entiende dónde el director de contratación puede darle margen de maniobra y dónde no, puede sugerirle más fácilmente un compromiso, como cambiar las oportunidades de viaje, una membresía en un gimnasio u otro estipendio por un horario más flexible». Lo que sea que busque, pregunte. A continuación, escuche atentamente la respuesta del director de contratación. Si lo cierran, responda de forma no defensiva, como: «Oh, qué interesante. ¿Puede darme más información sobre el razonamiento detrás de eso?» Si hace las preguntas correctas, puede empezar a guiar el debate, entender las limitaciones y, posiblemente, utilizar esos conocimientos para llegar a un compromiso. ## Tenga en cuenta la cultura Por último, Mor aconseja recordar que no todas las negociaciones tienen lugar en un contexto occidental. En las empresas multinacionales, estas bolsas pueden tener un aspecto muy diferente. En Israel y otras partes de Oriente Medio, por ejemplo, sus relaciones y su reputación son lo que más importan. Las emociones ocupan un lugar central y mostrar respeto es primordial. Los solicitantes de empleo en estas regiones o que estén negociando con personas de esta parte del mundo tienen que centrarse primero en generar confianza y una relación. Durante su conversación inicial, espere que usted y el director de contratación se centren en aprender más sobre las carreras y aspiraciones del otro y, en general, en conocerse. Se recomienda evitar dar detalles específicos en la primera llamada, ya que puede resultar discordante entrar en detalles detallados antes de sentar una base interpersonal. Por encima de todo, recuerde que en el momento en que lo seleccionen para un puesto, tendrá que pensar en cómo se defenderá en el nuevo puesto. Puede que el salario parezca lo más importante al principio, pero siga los consejos anteriores para aprovechar al máximo su oferta. Hay formas de encontrar en colaboración los resultados ideales, tanto para usted como para su próxima empresa.