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Presentar una idea a las partes interesadas no es muy diferente a hacer una comedia en vivo. Escúchenos: tiene que captar la atención del público en los primeros cinco minutos y hacer que estén pendientes de cada una de sus palabras durante toda la presentación. Cerrar el trato no se trata necesariamente de lo bueno que es en lo que hace, sino de lo bien que cuenta su historia. Dominar los siguientes consejos puede ayudar:

• Vaya al «chiste» o establezca su credibilidad en los primeros 15 segundos. El público escuchará y querrá saber qué más tiene que decir.
• No haga suposiciones sobre los conocimientos de su público. Evite las siglas y la jerga. Si su público no entiende sus referencias, las perderá.
• Tenga en cuenta la cultura. ¿Quién es su público? ¿Su idea los entusiasmaría u ofendería?
• Responda a las preguntas sobre el terreno. Si un miembro de su audiencia tiene alguna pregunta u objeción, espere un momento y respóndale inmediatamente. No se ciña a su guion.
• Sea breve. Utilice tantas palabras como necesite para transmitir su punto de vista. Nada más.

••• El show de King Gong en[The Comedy Store en Londres](https://youtu.be/Fu-S383pFcs) es una de las noches de comedia más famosas y brutales del mundo. Es a la vez temido y venerado en igual medida. Así es como funciona: el programa lo presenta un comediante profesional y el último lunes de cada mes se invita a actuar a 25 cómics nuevos o futuros. El desafío: tienen que durar _al menos_ cinco minutos en el escenario. Se dice al público que si les gusta el comediante, deben aplaudir y aplaudir. Si no lo hacen, pueden interrumpir y abuchear. El presentador entrega tarjetas rojas al azar a tres personas del público y las nombra jueces. Si a esas personas no les gusta un comediante o piensan que al público no les gusta, levantan sus cartas. Cuando se acaben las tres cartas, el presentador se lleva al comediante. Y sí, «el gong» es exactamente lo que se imagina. El presentador coge un martillo enorme en la mano, hecho como el pedal de un bombo, y lo golpea contra una enorme placa de metal a un lado del escenario. En cuanto suena el gong, suena la banda sonora de «Another One Bites the Dust» y el comediante da un paseo de vergüenza entre el público hasta el fondo de la sala. Este es un espectáculo en el que he actuado una docena de veces. Todavía no me han echado del escenario (¡caramba!). De hecho, he ganado bastantes. Algunos de mis mejores aprendizajes en el arte de la comedia en vivo provienen de mi participación en este concurso, pero lo que es más importante, he aprendido lecciones que se pueden aplicar mucho más allá del ámbito de un club de comedia. En el mundo empresarial, trabajo como emprendedor y entrenador ejecutivo. Muchas de las tácticas que utilizo en el escenario también me sirven para presentar nuevas ideas a los clientes y las partes interesadas. Lanzar —una idea, un producto, un proceso nuevo o cualquier cosa en realidad— es más o menos como estar en una noche de King Gong. Necesito poder captar la atención del público y durar al menos cinco minutos. También tengo que entender que cerrar el trato no tiene que ver necesariamente con lo bueno que soy en lo que hago, sino con lo bien que cuento mi historia. Si también quiere dominar el arte del pitcheo, estos son algunos consejos que debe tener en cuenta antes de su próxima gran presentación. ** ** ## Vaya al chiste lo antes posible. Una vez, me llamaron al escenario y me presentaron como «comediante indio». Incluso antes de sacar el micrófono del estrado, dije:[«¿Puede creerlo? Hoy en día incluso su comedia está siendo subcontratada».](https://www.youtube.com/watch?v=RmRcRHLN1Fw) ¡Boom! Habían volado el techo y los tengo en Hello. En una noche de comedia normal, en la que normalmente tiene una actuación de 30 minutos, puede darse el lujo de charlar y entablar una buena relación. En King Gong, que es más bien una presentación para inversores de Shark Tank, su objetivo es ganarse esa reunión de 30 minutos. Esto es lo que he visto de los que han durado cinco minutos en el escenario: el primer remate se da en los primeros 15 segundos. El segundo chiste se pronunciará en los próximos 15 segundos. Eso hace que el público piense dos cosas. En primer lugar, esta persona es divertida. En segundo lugar, quiero saber qué más tienen que decir. Se gana el derecho a hablar durante más tiempo antes del siguiente chiste. Si empieza a deambular en la cima, las tarjetas rojas suben al instante. Así que es un lujo que no puede permitirse. Si está proponiendo una idea, no empiece con: «Me entusiasma mucho la oportunidad de compartir esta idea. Su tutoría al respecto sería inestimable». Su público ya lo sabe. En vez de eso, añada su adelanto inmediatamente. Podría empezar con: «Nuestro piloto ha quedado demostrado con unos ingresos de 2 000 000$ en los últimos 3 meses». Con eso, ha establecido credibilidad al instante. Ahora están entusiasmados por estar allí e interesados en escuchar el resto de su presentación. ## **No haga suposiciones sobre los conocimientos de su público.** Si su público no entiende lo que dice, lo ha perdido. No tiene el beneficio de la duda. Así que no haga suposiciones sobre su conocimiento previo de lo que está presentando. Un comediante australiano subió una vez al escenario y habló de cómo su abuela de 91 años se quitó la «tanga» que llevaba puesta y lo golpeó con ella. Sí, sé lo que piensa. Pero en Australia, las tangas son zapatillas o chanclas, ya sabe, como las que se pondría en la playa. Puede imaginarse la reacción del público que pensaba lo contrario y su reacción fue sobre todo de disgusto. Cuando haga una presentación, trate también de evitar las siglas y la jerga. En lugar de decir: «Sé que este informe es TLTR, pero tenemos que entender el panorama completo», podría decir: «Puede que parezca demasiado largo de leer, pero con gusto mencionaré los puntos importantes para que entendamos el tema por completo». O, en lugar de decir NFT, diga fichas no fungibles y asegúrese de que su público entiende lo que eso significa antes de seguir adelante. Si quiere utilizar términos como «estrategia del océano azul» o «cambio en aguas bravas» porque quiere sonar corporativo, asegúrese de explicar lo que significan o, mejor aún, hágalo simple y llámelo como sea. ## Tenga en cuenta la cultura. Crecí adorando la serie de televisión de los 70_[Cuide su idioma](https://en.wikipedia.org/wiki/Mind_Your_Language)_. Se basó en la premisa de que los estudiantes extranjeros aprendieran inglés en Londres. En la India, la serie fue muy popular, en parte porque habíamos crecido riendo y bromeando sobre las comunidades de los demás, y en parte porque nos pareció graciosa la ignorancia británica sobre otras culturas. Sin embargo, en Inglaterra, la serie se considera muy racista. Se canceló tras atraer a 18 millones de espectadores debido a los ofensivos estereotipos raciales. Bien, si profesara mi amor inicial por el espectáculo cuando actuaba ante un público británico, como era de esperar, crearía una impresión muy desfavorable de mí en sus mentes. Por eso, como comediante, siempre paso mis bromas por alto a un lugareño antes de llevarlas al escenario. Piense en una presentación o una idea que esté proponiendo. ¿Quién es su público? ¿Su idea los entusiasmaría u ofendería? La gente solo apoyará su idea cuando sea útil, emocionante, relevante y, obviamente, _no ofensivo_. Para ello, busque ese «local» (un directivo sénior, un mentor o un amigo de un sector similar) que pueda escuchar su discurso y darle comentarios constructivos. Si cuestionan algo, es un indicio de señales de alerta en las que tiene que pensar y limpiar. ** ** ## **Dirección** **las preguntas de su público rápidamente.** En el show de King Gong, si un miembro del público interrumpe o abuchea y usted continúa con su guion, no termina bien para usted. Si la multitud empieza a abuchear y usted trata de gritar por encima de ellos, lo envían rápidamente a la sala de ejecución. Estas normas se aplican también a las propuestas de negocios. Si un miembro de su audiencia tiene alguna pregunta u objeción, espere un momento y diríjala de inmediato. No se ciña a su guion. Si no se adapta al instante, aunque no lo engañen, empezarán a dudar de usted o esa pregunta quedará grabada en el centro de sus mentes durante el resto de su presentación. Ninguno de estos resultados va a su favor. Así que si su cliente o gerente le pregunta por la base de sus proyecciones de ingresos, no les diga que abordará el tema «al final de la presentación». Vaya directamente a los apéndices, responda a la pregunta y, a continuación, vuelva a su historia. Tenga cuidado también con el lenguaje corporal. Si es un grupo pequeño y ve a alguien que no está comprometido o convencido, deténgase y hágale la pregunta: «Peter, no parece que haya conseguido convencerlo. ¿Tiene alguna pregunta que pueda responder antes de continuar?» Incluso si no tiene ninguna pregunta, lo más probable es que se apoye más después de eso. (Siempre que se llame Peter, por supuesto). ## **Sea breve.** Su tiempo es limitado y su atención también. Utilice tantas palabras como necesite para llegar a su punto de vista y ni una más. Un chiste que cuento en el escenario de Londres es: «En Inglaterra se conduce por la izquierda de la carretera. En Calcuta (India), conducimos en qué _es_ a la izquierda de la carretera». Compárelo con otra forma, podría haber dicho lo siguiente: «En Inglaterra, todo el mundo conduce en línea recta porque la calidad de las carreteras es muy buena. Mientras que en Calcuta, las carreteras están todas excavadas y rotas, por lo que la gente conduce en zigzag». Suena engorroso y laborioso, se explica en exceso, no es ni la mitad de divertido y no aterriza con el mismo toque. Una empresa emergente con la que consulté recientemente redujo su presentación de 75 a 20, celebró reuniones más interesantes, recibió un interés mucho mayor de los inversores y acaba de cerrar una ronda inicial de financiación de 1,5 millones de dólares de una firma de capital riesgo acreditada. ¿Qué cambiamos? He aquí un ejemplo sencillo. En la primera versión de su mazo, incluían 12 páginas sobre la arquitectura de TI de su plataforma EdTech. Lo hemos simplificado con un diagrama simple y potente. En la última página del mazo, añadimos una especie de preguntas frecuentes con enlaces a varios recursos de nuestra página, por si quieren más información. Demuestre a las partes interesadas que se ha esforzado por respetar su tiempo. Dice mucho de usted como ser humano y como profesional. Vivimos en una era de capacidad de atención limitada. Un mundo en el que las plataformas de redes sociales cuenten 3 segundos como una visualización de vídeo y se espera que expresemos nuestro punto de vista con 140 caracteres de texto. La gente también es cada vez más consciente y sensible con respecto a lo que está bien o no está bien decir. Garantizar la claridad, mantener una comunicación rápida y precisa y asegurarse de que sus palabras y expresiones son apropiadas a la cultura y el contexto son ahora requisitos básicos para operar en este mundo.