Entender la confianza, en China y Occidente

China es la segunda economía más grande del mundo y se espera que supere a los Estados Unidos en la próxima década. Este cambio en el poder económico hace que sea aún más importante que los ejecutivos occidentales establezcan relaciones exitosas y de alta calidad con sus homólogos chinos. Pero esas relaciones no siempre son fáciles. Considere los siguientes ejemplos:

• Los representantes occidentales de una multinacional pensaron que sus negociaciones con un importante proveedor chino estaban casi finalizadas cuando los negociadores chinos empezaron a hacer preguntas que la parte occidental creía que ya estaban de acuerdo. Hizo que los negociadores occidentales sintieran que la parte china no había hecho ningún intento de entender sus preocupaciones.
• Una empresa internacional creó una plataforma que sus centros de I+D podían utilizar para compartir sus últimos avances y analizar cualquier desafío. La idea era fomentar que cada centro de I+D fuera más proactivo a la hora de responder a las cambiantes condiciones del mercado. Sin embargo, se hizo evidente que el centro de I+D chino apenas participaba.
• Un director de departamento internacional con sede en Wenzhou tenía dificultades de forma regular para que sus directivos chinos aceptaran tareas en el extranjero. Este director internacional no tenía claro por qué algunos de sus directivos chinos dudaban tanto en desarrollar relaciones estratégicas con personal no chino en otras partes del mundo.

¿Cuál es el problema común que subyace a estos tres ejemplos? Todo tiene que ver con la confianza y con la forma en que se construye.

Según el origen cultural de cada uno, la confianza puede desarrollarse y definirse de diferentes maneras. Llevo años estudiando la función de confianza en los negocios y he enseñado a líderes empresariales tanto en Occidente como en China. Es importante recalcar que no existe ninguna diferencia entre ambas partes con respecto a la importancia de confianza para el desarrollo del proceso empresarial. Todos los seres humanos, independientemente de su origen cultural, tienen un fuerte deseo de desarrollar relaciones y la confianza es crucial en este proceso.

Las principales diferencias radican en la forma en que las personas de Occidente y China trabajan para construir una relación de confianza, lo que se refleja en cuál es su (des) incumplimiento de confianza, y en cómo esto influye en la función de la confianza en la relación que se está desarrollando. (Por supuesto, las personas de ambas culturas son individuos; los patrones que he observado en cada cultura son generalizados y no se aplican a todo el mundo).

¿Cuál es su defecto de confianza?

La confianza se define normalmente como la expectativa positiva de que la otra parte actúe de manera honesta y benévola, lo que reduce el miedo a que se explote. Tener en cuenta ambas partes de esto puede ayudarnos a distinguir los impagos de confianza en Occidente de los de China.

En términos generales, en Occidente la opción por defecto es «confianza». Le daré el beneficio de la duda y lo consideraré básicamente digno de confianza hasta que haga algo que rompa nuestra confianza. En China, la moratoria se inclina más hacia la «desconfianza». Solo le concedo mi confianza cuando ha demostrado que se lo merece. Esta actitud la ilustra de manera elocuente el popular dicho chino que dice que «a los madrugadores se les dispara» ( qiang da chu a niao), lo que refleja el firme deseo de evitar cualquier riesgo social. Está claro que esa actitud no invita fácilmente a la gente a participar en un proceso de donación de confianza más occidental.

Como me dijo un ejecutivo de negocios chino: En China primero se genera confianza, una vez que se logra, solo entonces hace negocios. En Occidente, por otro lado, la gente está acostumbrada a hacer negocios casi de inmediato cuando trabaja en la misma industria. Los occidentales se sienten más cómodos haciendo negocios y creando confianza al mismo tiempo, si se presenta la oportunidad.

Como ha descubierto la investigación de Roy Chua, profesor asociado de la Universidad de Administración de Singapur, los ejecutivos estadounidenses hacen una distinción clara entre la confianza desde la cabeza (es decir, confiar en alguien por su competencia profesional) y la confianza desde el corazón (es decir, confiar en alguien por su relación con él o ella); mientras que para los ejecutivos chinos se necesitan ambos tipos de confianza. Estas conclusiones vuelven a hacer hincapié en la necesidad de que la confianza interpersonal se establezca y exista antes de hacer negocios en China.

¿Cuál es la función inicial de la confianza?

¿De dónde vienen estos impagos? Para responder a esta pregunta, tenemos que examinar cómo las personas de cada cultura definen la función inicial de confianza. En pocas palabras, en China la función principal de la confianza es proteger y establecer la sensación de seguridad inicialmente. En Occidente, se trata más de explorar y establecer, siempre que sea posible, un terreno fértil para futuras oportunidades.

Occidente se considera una cultura individualista, en la que las personas necesitan adquirir la habilidad de construir alianzas y redes para sobrevivir. Como resultado, en las culturas individualistas las personas han aprendido a adoptar un enfoque más activo para construir relaciones, y dejar de confiar se convierte en la norma. China no es una cultura individualista, pero tampoco es —como afirman incorrectamente muchos— una cultura colectivista. Es una cultura relacional. Guanxi es un concepto chino que se refiere a las estrechas redes sociales que dan forma a la sociedad china. Existe una confianza casi automática entre personas del mismo guanxi, pero la confianza nunca se asume fuera de él. Así que la desconfianza se convierte en algo por defecto, solo si uno está seguro de que una nueva relación no amenazará, sino que preservará, el interés de sus relaciones más cercanas, se dará entonces la confianza.

A la luz del desarrollo de los negocios internacionales, está claro que, desde la perspectiva china, primero tendrá que ganarse la confianza antes de que las cosas pongan en marcha.

¿Cómo pueden los empresarios occidentales establecer confianza con sus homólogos chinos?

Entonces, desde el punto de vista occidental, ¿cómo se deben abordar las situaciones empresariales en China cuando implican fomentar la confianza interpersonal?

Tomarse el tiempo para desarrollar la relación es imprescindible. Los empresarios chinos invertirán un tiempo considerable en conocerlo. Si bien, desde el punto de vista occidental, puede pensar que ya está hablando de acuerdos comerciales, puede que su homólogo chino ni siquiera esté pensando en los acuerdos que podrían hacerse, puede que aún lo esté evaluando. Aunque esto puede resultar frustrante a veces porque parece que los negocios no van a ninguna parte, tenga en cuenta que una vez que lo perciban como digno de confianza, las cosas avanzan muy rápido.

Porque en las etapas iniciales, aún no existe ninguna relación personal, tenga en cuenta que tratar de generar confianza principalmente por medios sociales puede resultar contraproducente. Organizar fiestas o dar regalos puede ir en su contra. Desde el principio, es más importante que demuestre cuál será su valor para su negocio. En este momento también es necesario recordar que lo más importante es demostrar su competencia y experiencia, no simplemente hablar de ello.

Una vez que una relación comercial despegue y trabaje con gerentes y empleados chinos, siga construyendo sobre esta base. Es importante que la contraparte china piense que durante todo el proceso empresarial existe una sensación de benevolencia que hará que los negocios sean buenos a largo plazo. Tenga en cuenta que, aunque fomentar la confianza en China es una actividad muy participativa y que lleva mucho tiempo, el nivel de confianza que se puede lograr puede ser eterno. Como menciona un popular refrán chino: Una vez que se hace una promesa, no se puede retirar, ni siquiera con las fuerzas de cuatro caballos de fuerza ( yi yan ji chu, si ma nan zhui).