Entienda los 4 componentes de la influencia

Todos hemos encontrado personas que dicen menos pero lo que dicen importa más; personas que saben cómo usar el silencio para dominar un intercambio. Así que tener influencia significa algo más que hablar, se trata de tomar las riendas y entender las funciones que desempeñan el poder posicional, la emoción, la experiencia y las señales no verbales. Es esencial dominar estos cuatro aspectos de la influencia si quiere tener éxito como líder.

Llevar poder posicional. Si la tiene, la influencia se convierte en una propuesta relativamente simple. Las personas con poder sobre los demás tienden a hablar más, a interrumpir más y a guiar más la conversación, eligiendo los temas, por ejemplo.

Si no tiene el poder posicional en una situación en particular, espere hablar menos, interrumpir menos y elegir menos los temas de conversación. Al fin y al cabo, ejercer su derecho a hablar más sobre los temas que les interesan es una de las formas en que las personas con poder posicional lo demuestran.

¿Qué hace si quiere impugnar a la autoridad posicional? Tal vez tenga un producto, una idea o una empresa que quiera vender y tenga el oído de alguien que pueda comprarla. ¿Cómo se consigue el control en ese tipo de situaciones?

El segundo aspecto de la influencia es emoción, y usarlo es una forma de contrarrestar el poder posicional y, en general, de dominar una conversación. Cuando la otra parte tiene el poder y usted tiene la emoción, es posible algo más cercano a la paridad. De hecho, la pasión puede acabar con la autoridad, cuando cuenta con un buen apoyo y el orador está bien preparado. Todos hemos sido testigos de lo que ocurre cuando un joven artista desconocido se desarma y corteja a los jueces, devastando la competencia, en uno de esos concursos de talentos. La pureza y el poder de la emoción de la actuación son suficientes para silenciar (y reclutar) a los jueces a pesar de su autoridad posicional. De hecho, el apasionado discurso, la petición de clemencia, el resumen ante el jurado que los hace llorar y gana el caso para el acusado, es el tema del clímax de Hollywood.

Usted y su equipo

• Persuasión

  Necesita influencia para triunfar.

La pasión a menudo se vincula con experiencia, el tercer aspecto de la influencia. Y de hecho, puede dominar la conversación, superando el poder posicional, si tiene pasión y experiencia. La voz del tímido experto a veces se pierde en el clamor de la gente que quiere ser escuchada. Así que la experiencia sin pasión no siempre es eficaz, pero si es paciente, puede ser la última persona en pie en un debate y, por lo tanto, conseguir su turno.

El último aspecto de la influencia es el más sutil de los cuatro y, como tal, rara vez puede triunfar sobre la autoridad posicional o la pasión. Pero en raras ocasiones, manipulada ingeniosamente, la he visto prevalecer. ¿Qué es? Es el dominio del baile de la interacción humana.

Tenemos muy poco conocimiento consciente de este aspecto de la influencia, pero todos participamos en ella con más o menos experiencia. Aprendemos a una edad muy temprana que la conversación es una pas de deux, un juego al que juegan dos (o más) personas que consiste en respirar, guiñar un ojo, asentir, hacer contacto visual, inclinar la cabeza, hacer gestos con las manos y toda una serie de sutiles señales no verbales que ayudan a ambas partes a comunicarse entre sí.

De hecho, la conversación es mucho menos funcional sin ellos señales no verbales. Por eso las conversaciones telefónicas no son ni de lejos tan satisfactorias como los encuentros presenciales y por eso las teleconferencias implican inevitablemente muchas más interrupciones, errores y conversaciones cruzadas. No recibimos las señales a las que estamos acostumbrados que nos ayuden a saber cuándo la otra persona está lista para entregarnos la batuta de la conversación y viceversa.

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  Colección de libros electrónicos sobre liderazgo emocionalmente inteligente + Entrevistas en audio de HBR IdeaCast

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¿Puede gestionar la influencia únicamente utilizando este cuarto aspecto? Lo he visto en ciertas situaciones, pero los otros dos aspectos suelen triunfar sobre este. Sin embargo, una vez vi a un alto ejecutivo dominar sin esfuerzo una sala llena de personas en igualdad de condiciones. Un grupo de investigadores de todo el mundo se reunió para hablar sobre el futuro de la TI. A los pocos minutos, todos en la sala cedieron inconscientemente a este ejecutivo, a pesar de que no tenía ningún poder posicional y no le apasionaba especialmente el tema. Su dominio de las sutiles señales de la conversación era profundo, y pronto hizo que todos bailaran a su ritmo verbal. Fue hermoso de ver; demostró un dominio total de la conversación en acción.

La influencia, entonces, es una medida de la cantidad de piel que tienen los participantes en el juego, y la mayoría de nosotros somos expertos inconscientes en medirla. Para empuñarlo, necesita tener ventaja en al menos uno de sus cuatro aspectos, y preferiblemente en más de uno.

Extraído de Nick Morgan Power Cues: La ciencia sutil de liderar grupos, persuadir a otros y maximizar su impacto personal.