Una segunda oportunidad para dar la impresión correcta
Resumen.
Con demasiada frecuencia, cuando pensamos que estamos proyectando una imagen determinada a los demás, nos perciben de forma muy diferente. Esto sucede en parte porque las personas tienden a emitir juicios de forma inconsciente y automática, influenciados por diversos sesgos. Pero la investigación de los psicólogos sociales puede ayudarnos a comprender los defectos de la percepción humana y asegurarnos de que se nos juzgue de manera justa.
Según el autor, es probable que alguien que te encuentre por primera vez, o que te vuelva a evaluar más tarde, te vea a través de varios lentes: el lente de confianza, para decidir si eres amigo o enemigo; lente de potencia, para evaluar su utilidad; y el lente ego, para confirmar un sentido de superioridad.
Halvorson sugiere formas específicas de utilizar esta información para dar lo mejor de sí mismo. Ser de confianza, calidez y competencia del proyecto. Para atraer a alguien más poderoso, demuestre su instrumentalidad para alcanzar sus metas. Y para ser visto positivamente a través de la lente del ego de otra persona, sé modesto e inclusivo.
Si necesitas superar una mala impresión, puedes complementar estas estrategias con otras que harán que la gente quiero para revisar sus opiniones sobre ti.
Al pensar estratégicamente en cómo todos formamos nuestras impresiones, te resultará mucho más fácil encontrarte como pretendes y ser visto de una manera favorable.
Reimpresión HBR R1501J
Hace años, un amigo mío, Gordon, se entrevistó para un puesto en una destacada universidad. Durante su visita de un día al campus, almorzó con un miembro senior de la facultad (llamémoslo Bob) que tenía la última palabra sobre la contratación. Después de que les llegó la comida, Bob dijo de su comida: «Sabes, esto es genial. Deberías probar esto». A pesar de que Gordon sabía que era un plato que no le gustaría, se sintió presionado a comer algo para no ofender a su potencial futuro jefe. El almuerzo continuó agradablemente, con Gordon enumerando sus logros y Bob respondiendo positivamente. Por lo tanto, Gordon se sorprendió más que un poco cuando no consiguió el trabajo.
Se enteró de por qué unos años después, después de haber sido contratado para un puesto diferente en la misma universidad. Aparentemente, cuando Bob había dicho «Deberías probar esto», en realidad había querido decir algo como «Deberías probar esto en algún momento» o «Mi almuerzo es excelente», y estaba profundamente perturbado de que un candidato a un puesto tuviera la audacia de comer directamente de su plato. No tenía ningún deseo de trabajar con alguien tan irrespetuoso y maleducado.
La experiencia de Gordon es un ejemplo de un problema demasiado común: causar una mala primera impresión sin saberlo.
No aparecer como pretendes, especialmente en tu encuentro inicial con alguien, puede causar grandes problemas en tu vida personal y profesional. La gente puede desconfiar de ti, no gustarte o ni siquiera notarte. A veces la culpa es tuya: la cagaste y lo sabes. Pero la mayoría de las veces, las primeras impresiones malas provienen de ciertos sesgos en la forma en que las personas se perciben mutuamente. Y esto sucede de forma rutinaria: Investigación muestra solo correlaciones débiles entre lo que los demás piensan de nosotros y cómo nos vemos a nosotros mismos. Así que si alguna vez te has sentido subestimado, has sentido que inadvertidamente te pisaste los dedos de los pies, o has pensado que se estaban haciendo suposiciones falsas e hirientes sobre ti, probablemente tenías razón. La forma en que nos vemos puede ser irracional, incompleta e inflexible, y en gran medida (pero no del todo) automática.
La forma en que nos vemos puede ser irracional, incompleta e inflexible, y en gran medida automática.
Para ser justos, percibir a las personas con precisión es difícil. Nadie es realmente un «libro abierto». Estudios muestran que aunque las emociones básicas fuertes (sorpresa, miedo, disgusto e ira) son bastante fáciles de leer, las emociones más sutiles que experimentamos a diario no lo son. Así que tu aspecto cuando estás un poco frustrado probablemente no sea tan diferente de cómo te ves cuando estás un poco preocupado, confundido, decepcionado o nervioso. Tu cara de «estoy algo herido por lo que acabas de decir» probablemente se parezca mucho a tu cara de «no estoy nada herido por lo que acabas de decir». Y la mayoría de las veces que has pensado: «Dejé mis intenciones claras» o «Saben lo que quise decir», no lo hiciste y no lo hacen. Los psicólogos llaman a esto la desconexión ilusión de transparencia.
Es importante entender que tus palabras y comportamientos siempre están sujetos a interpretación. Imagina que estás en una reunión y empiezas a mirar fijamente al espacio mientras un colega habla. ¿Te aburres? ¿Estás pensando profundamente en lo que dice? ¿Te preguntas si te acordaste de apagar la cafetera? Tu colega no tiene forma de saber por qué te comportas como eres, pero escogerá una interpretación, porque eso es lo que hace nuestro cerebro.
Sin embargo, hay buenas noticias. Ahora sabemos que los errores en la lectura de las personas son muy predecibles, porque la percepción se rige por reglas y sesgos que podemos identificar y anticipar. Por lo tanto, es posible asegurarse de que estás dando la impresión correcta con más frecuencia y corregir cualquier percepción errónea que otros tengan sobre ti.
Comprensión de
Cualquier persona nueva con la que te encuentres (un jefe potencial, un cliente potencial, un nuevo colega) es probable que te evalúe en dos fases. En la primera fase, la persona hace una evaluación inicial de ti rápidamente y sin pensamiento consciente, basándose en una variedad de heurísticas, estereotipos y otras suposiciones, usando señales como tu apariencia física, tu rol organizativo y tu lenguaje corporal para llenar los espacios en blanco. Esto es menos por pereza (aunque hay algo de eso) que por necesidad. En una primera reunión breve, el perceptor tiene demasiado que notar, comprender y actuar en consecuencia para prestarle una atención indivisa e imparcial. En la fase dos, si hay es una fase dos: el perceptor tiene que trabajar mucho más duro, prestar más atención, recopilar datos dispares y darle sentido para sacar conclusiones informadas y reflexivas sobre ti. Se necesita un esfuerzo mental serio para sopesar todos los posibles factores que influyen en tu comportamiento y reconsiderar los juicios rápidos hechos en la primera fase. Por lo tanto, el perceptor necesita estar motivado para hacerlo y no distraerse demasiado.
En ambas fases, pero particularmente en la primera, las personas que se forman una impresión de ti no son simplemente observadores pasivos. Tienen, sin darse cuenta necesariamente, preguntas particulares que están tratando de responder sobre ti. Es como si estuvieran mirando a través de una lente distinta, o un conjunto de lentes, que da forma a su visión de ti. Los más poderosos son los lentes de confianza, poder y ego. (También pueden estar presentes lentes adicionales, impulsados por la personalidad, pero suelen ser menos importantes).
Otras lentes de percepción
Aunque los lentes de confianza, poder y ego son los que las personas usan con mayor frecuencia para formarse juicios sobre los demás, también pueden entrar en juego dos conjuntos de lentes específicos para el tipo de personalidad.
Promoción/prevención
¿Su perceptor tiende a aceptar el riesgo o a alejarse de él? Quienes tienen un enfoque de promoción quieren maximizar las ganancias y evitar oportunidades perdidas, mientras que aquellos con lentes de prevención intentan minimizar las pérdidas y mantener el statu quo.
Consejo:
Identifica la lente de tu perceptor y habla el lenguaje motivacional adecuado.
Ansioso/evitativo
¿Tu perceptor tiene problemas de apego? Alrededor de la mitad de los adultos estadounidenses tienen problemas para relacionarse con otros. Algunas personas muestran un comportamiento ansioso: son necesitados, demasiado complacientes y sensibles al rechazo. Otros practican la evitación: son distantes y luchan por conectarse.
Consejo:
Si hay un lente ansioso o evitativo, sé empático, paciente y confiable.
El lente trust se emplea cuando la gente quiere saber si eres amigo o enemigo. Los perceptores responden a esa pregunta sintonizando dos aspectos particulares de tu personaje: tu calidez (tu expresión de amabilidad, respeto y empatía), lo que sugiere que tienes buenas intenciones, y tu competencia (evidencia de que eres inteligente, hábil y eficaz), que demuestra que puedes actuar sobre tus intenciones.
El lente de potencia entra en juego cuando hay una disparidad de poder, especialmente cuando el perceptor tiene más que tú. Él o ella mira a través de esta lente para evaluar tu instrumentalidad: «Demuéstrame que eres útil o sal de mi camino».
El lente ego da al perceptor una idea de quién está en la cima. Inconscientemente, las personas a menudo quieren que se les confirme que ellos, o su grupo, son superiores a otros individuos o grupos.
Volviendo a Gordon, hay varias maneras en que los lentes de Bob sin duda influyeron en el resultado de la entrevista del almuerzo. Gordon demostró fácilmente su competencia al revisar su historial, pero no mostró calidez; de hecho, el malentendido que lo llevó a probar la comida de Bob terminó transmitiendo una falta de respeto. Competencia sin calidez es una combinación terrible, porque sugiere que algún día serás un enemigo potente. Además, al centrarse únicamente en sus propios logros mientras hablaba con alguien más poderoso, Gordon no enfatizó su instrumentalidad. Si hubiera explicado mejor cómo su experiencia previa lo ayudaría a promover los objetivos de Bob en la universidad, podría haber sido un juego de pelota completamente diferente. Tal como estaba, mirando a través de sus lentes de confianza, poder y ego, Bob probablemente pensó: ¿Por qué contratar a un forastero consumado que podría trabajar en mi contra y hacerme quedar mal?
Cruzando el camino correcto
Entonces, ¿cómo puedes usar este conocimiento de la percepción y sus lentes en tu beneficio y telegrafiar de manera consistente y eficaz tus mensajes previstos? La primera y más obvia estrategia es presentar los tipos de evidencia adecuados para ayudar a otros a dibujar la impresión correcta, teniendo en cuenta los lentes de la percepción.
Para que alguien te vea con precisión a través de su lente de confianza, calidez y competencia del proyecto. Da las señales físicas correctas: haz contacto visual, sonríe cuando sea apropiado, asiente de acuerdo, escucha atentamente sin interrumpir, siéntate derecho y ponte de pie. Y, especialmente si se trata de una relación duradera, sé una persona de palabra. Aquellos que son percibidos como confiables y de principios son los más propensos a ser vistos como aliados fuertes.
Para crear la impresión correcta en la lente de potencia de tu perceptor, asegúrate de demostrar tu instrumentalidad en cada oportunidad razonable. Dale claro que quieres ayudarla a ser más eficaz para alcanzar tus metas mutuas.
Y para ser vista positivamente a través de su lente de ego, sé modesta e inclusiva. Sal de tu camino para afirmar las fortalezas de los demás e intenta crear un sentido de «nosotros», para que tu perceptor pueda celebrar tus logros en lugar de sentirse amenazado por ellos.
Si empezaste con el pie izquierdo y necesitas superar una mala impresión, la evidencia tendrá que ser abundante y llamar la atención para activar el pensamiento de la fase dos. Sigue acumulándolo hasta que tu perceptor ya no pueda desconectarlo y asegúrate de que la información que estás presentando sea claramente inconsistente con las ideas existentes sobre ti. Por ejemplo, imagina que no cumpliste una fecha límite en tu primera asignación para un nuevo gerente. Cumplir con tu próximo plazo podría o no corregir su impresión de ti. Pero, ¿qué pasa si superas los próximos cinco plazos una semana cada vez? Eso sin duda registraría. Naturalmente, tu jefe prestaría más atención para ver si el cambio dura, y tú lo habrías empujado con éxito a la fase dos.
Otro enfoque complementario es hacer que tus perceptores quiero para revisar sus opiniones sobre ti, mejorando así tu imagen más rápido y con menos esfuerzo. Estas son algunas estrategias que podrías probar:
Activa el deseo de ser justos.
La mayoría de las personas te dirán que se esfuerzan por ser de mente abierta e imparcial en la forma en que juzgan y tratan a los demás. Los psicólogos llaman a esto tener un objetivo igualitario. La investigación sugiere que cuando los perceptores se comprometen genuinamente a ser justos, y cuando la equidad se ha reforzado recientemente en sus mentes, inhibirán en gran medida espontánea y automáticamente sesgos que podrían influir inapropiadamente en sus percepciones. Es casi como saltarse la fase uno y dirigirse directamente a la fase dos, donde la impresión que creas será más precisa y acorde con tus intenciones.
Para activar el objetivo igualitario, puedes felicitar a tu perceptor por su «imparcialidad», «evaluación imparcial», «percepción aguda» o «exactitud asombrosa» al evaluar a las personas. Si no conoces bien a la persona y no tienes base para emitir tal juicio, podrías sugerir que, en su línea de trabajo o puesto en la empresa, la capacidad de evaluar con precisión a los demás debe ser una habilidad clave. No estarías mintiendo; la mayoría de la gente necesita leer con precisión a colegas y clientes para tener éxito en sus trabajos. También puedes intentar compartir tus propios desafíos con justicia. Describe un momento en el que juzgaras mal a alguien dejando que algún tipo de sesgo se interpongan en el camino. (Para mi vergüenza, tengo un catálogo completo de esas historias, como la vez que casi llamé a seguridad a un hombre desaliñado con una camiseta sucia y pantalones de chándal que vagaba por los pasillos de Columbia. Cuando lo volví a ver al mes siguiente, estaba dando una charla a todo el departamento sobre la compleja nueva estadística que acababa de inventar. Un destacado psicólogo y estadístico, más tarde se convertiría en uno de mis mentores).
Hazte necesario.
En muchos sentidos, la forma más fácil y directa de hacer que otras personas quieran percibirte correctamente (hacer que el procesamiento de la fase dos valga la pena) es asegurarte de que tienes un papel en su éxito. Los psicólogos llaman a esto dependencia de resultados. En pocas palabras, significa que los demás no pueden obtener lo que quieren sin tu cooperación. Es por eso que los impotentes prestan tanta atención a los poderosos. Y esta es la razón por la que las personas que deben confiar en otra persona para dar a luz se tomarán la molestia de comprender mejor el carácter, las intenciones y los hábitos de esa persona. Si tu perceptor necesita ser capaz de predecir tu comportamiento, anticiparse a tus deseos y necesidades y responder en consecuencia, no tiene más remedio que entrar en la fase dos.
Para crear dependencia de los resultados, intente identificar oportunidades de colaboración. Por ejemplo, si tu supervisor te ha subestimado, considera pedir una tarea que te permita trabajar más estrechamente con ella. Es natural rehuir a las personas que no piensan muy bien de ti, pero tienes que luchar contra ese instinto y, en cambio, pegarte a ellos como pegamento si esperas corregir sus percepciones erróneas. Las cosas se pondrán mucho más cómodas una vez que empiecen a darse cuenta de que no estás tan mal después de todo.
Aprovecha los momentos adecuados.
El ser humano tiene un deseo profundo y fundamental de control. No tenerla, debido a factores estresantes como la incertidumbre, la falta de opciones, la coerción o el micromanejo, conduce de manera confiable a sentimientos de impotencia, apatía y depresión. Cuando las personas experimentan una pérdida de control, naturalmente intentan recuperarlo. Y si no pueden hacerlo atacando el problema directamente (por ejemplo, diciéndole al jefe de microgestión «renuncio»), muestra de investigación para que puedan estar más atentos y orientados a los detalles sobre otros asuntos, incluido el proceso de observar a los demás.
Puedes aprovechar las ocasiones en las que tu perceptor se siente a merced de fuerzas externas: cuando tu jefe está estresado por cumplir los objetivos de fin de año, o cuando un colega tiene dificultades para completar un proyecto a tiempo o ha perdido a un cliente importante. Centrarse en conocerte mejor es una forma de que las personas sientan que están reclamando el control. Así que con solo estar presente y, si es posible, dar un paso al paso para ayudar, puedes resaltar tus puntos fuertes cuando es más probable que tu perceptor lo note.
¿Te estás preguntando si Gordon alguna vez fue capaz de superar esa mala primera impresión que causó con Bob? Sí, lo era, con un enfoque que implicaba varias de estas estrategias. Primero, pensó mucho en el trabajo que Bob (ahora jefe de departamento) estaba haciendo, y aprovechó todas las oportunidades para acercarse y apoyar la agenda de Bob. También se aseguró de proyectar calidez durante sus interacciones y expresarse con mayor humildad. Después de aproximadamente un año, Bob lo invitó a participar en varios comités clave, y Gordon sintió que la pareja había establecido un nivel de confianza. Hoy en día, incluso tienen almuerzos amistosos de vez en cuando, sin probar la comida de los demás.
Todos queremos hacer buenas impresiones que concuerden con las imágenes que pretendemos proyectar. La investigación muestra sistemáticamente que las personas son más felices y más satisfechas y tienen mejores relaciones y mayores sentimientos de propósito cuando creen que se encuentran auténticamente. La vida es simplemente más fácil y gratificante cuando los demás te «cogen» y te brindan las oportunidades y el apoyo que mejor se adaptan.
Pero no puedes sentarte y esperar a que los que te rodean te dimensionen con precisión. Tienes que pensar estratégicamente en animarlos e incentivarlos para que te vean de la mejor manera posible. Si lo haces, nunca es demasiado tarde para dar la impresión correcta.
— Escrito por Heidi Grant
