Una lista de verificación para ayudarlo a hacer crecer su equipo de ventas

Las empresas con ventas en aumento o que ven el potencial de crecimiento de los ingresos buscan, lógicamente, aumentar el tamaño de su fuerza de ventas. Pero hacerlo no es tan sencillo como contratar al talento adecuado. Las empresas necesitan un plan para incluir a los nuevos representantes de ventas en la estructura de ventas existente. Siga estos seis pasos para hacerlo bien.

••• Ante la contracción de los mercados y los compradores con conocimientos digitales que dependen menos de la ayuda de los vendedores, algunas empresas están reduciendo sus fuerzas de ventas. Al mismo tiempo, otras empresas están aumentando notablemente el tamaño de los equipos de ventas para respaldar nuevos productos, buscar nuevas oportunidades de clientes o competir por cuota en los mercados en crecimiento. Muchos de estos equipos de ventas en expansión venden los mismos productos que permiten los canales de venta digitales y virtuales (por ejemplo, herramientas para el chat web, la mensajería digital y la comunicación por vídeo). Tener un propósito en cuanto a lo que harán más vendedores y los resultados que esperan es solo el primer elemento de una lista de seis puntos para garantizar un crecimiento exitoso de la fuerza de ventas. Los artículos #2 y #3 tienen que ver con la protección de los puntos fuertes: los clientes actuales y los vendedores fuertes. Los artículos #4 y #5 se centran en los directores de ventas de primera línea y en su papel fundamental a la hora de incorporar, aculturar y retener a nuevos vendedores. Y el artículo #6 trata de ampliar y alinear el resto de la organización para apoyar a una fuerza de ventas más grande. ### **#1: Vincula los planes de expansión a las necesidades de cobertura de los clientes y a los resultados de ventas.** El número de vendedores que añadir depende del esfuerzo necesario para llegar a los diferentes clientes (o segmentos de clientes) y del impacto esperado en las ventas. Criterios como las necesidades de los clientes, el potencial, los conocimientos, la autosuficiencia y la preferencia de canal son factores clave para determinar las estrategias de cobertura. Aunque se espera que más vendedores impulsen el crecimiento de las ventas, las cosas nunca salen exactamente según lo previsto. El aprendizaje y la adaptación continuos aumentan considerablemente las probabilidades de éxito con un equipo de ventas más grande. Al hacer un seguimiento del esfuerzo y los resultados por segmento de productos y clientes, las empresas obtienen información sobre el funcionamiento de la estrategia de expansión de la fuerza de ventas. Y pueden hacer correcciones de rumbo. ### **#2: Cuide a los clientes actuales.** Con la prisa por crecer, es fácil pasar por alto a los clientes actuales. A menos que la ampliación implique un equipo de ventas completamente nuevo para un nuevo mercado, es inevitable que se interrumpan las relaciones entre el cliente y el vendedor. Es importante proteger _alto potencial-_ _clientes con altos niveles de ventas_ durante un cambio de relación. Al mismo tiempo, la expansión brinda la oportunidad de reactivar el estancamiento de las ventas a _clientes de alto potencial y bajas ventas._ Para _clientes con alto potencial de ventas_, la reasignación crea un riesgo real de pérdida de ingresos. Una transición decidida puede hacer maravillas en cuanto a la retención de cuentas. En una empresa, el proceso de transición de la cuenta hizo que el personal clave del cliente reasignado se reuniera con el vendedor anterior, el vendedor recién asignado y el gerente de ventas en una serie de reuniones estructuradas de revisión y planificación. Con el director de ventas como orquestador de la transición, la nueva perspectiva tuvo un impacto positivo incluso en las cuentas en crecimiento. Para _clientes de alto potencial y bajas ventas,_ la reasignación puede mejorar en gran medida las ventas_,_ especialmente si la relación con el vendedor actual es débil. Los vendedores se centran naturalmente en los productos y los clientes que conocen bien, mientras que, sin darse cuenta, ignoran las oportunidades menos conocidas y más difíciles. Un nuevo vendedor aporta una nueva perspectiva y diferentes puntos fuertes en los productos y el mercado, lo que crea oportunidades para impulsar el crecimiento de las cuentas que antes se consideraban estancadas o impenetrables. Por último, los clientes actuales necesitan un nuevo aspecto aunque no cambien de manos. La expansión de la fuerza de ventas da a los vendedores más tiempo para buscar oportunidades con los clientes actuales. ### **#3: Cuide a los vendedores actuales, especialmente a los de alto rendimiento.** Cuando los vendedores actuales renuncian a sus cuentas (y, por lo tanto, a las oportunidades de venta), escuchamos a los vendedores quejarse: «Se llevan algunas de mis mejores cuentas». Esta sensación puede estar justificada o no. Una forma de compensar en parte la ansiedad por perder relaciones conocidas es dar a los vendedores unas cuantas cuentas nuevas, incluso cuando abandonen las antiguas. El grado de angustia durante el aumento de personal suele depender de cómo se pague a los vendedores. Los planes de compensación e incentivos basados en cuotas son favorables a la expansión, ya que las cuotas se pueden ajustar para reflejar las reasignaciones de cuentas. Cuando la compensación de incentivos está vinculada al volumen de ventas del territorio, ceder cuentas significa perder la oportunidad de obtener beneficios. Una empresa de dispositivos médicos superó este problema de transición al dar a los vendedores la mitad de las comisiones por cuentas perdidas durante seis meses. Esto también animó a los vendedores a seguir ayudando con la transición en las cuentas que estaban perdiendo. Los directores de ventas están en el centro de los esfuerzos para retener y motivar a los vendedores con alto rendimiento. Las estrategias eficaces incluyen solicitar la ayuda de las personas con mejor desempeño para implementar la transición, proporcionarles funciones más amplias (por ejemplo, asesorar a nuevos vendedores) y reconocer sus contribuciones en las reuniones de ventas y otros foros de la empresa. ### **#4: Centrarse en la aculturación.** Cuando las nuevas contrataciones provienen de varias organizaciones externas, se corre el riesgo de crear una mezcla cultural incohesiva. Para triunfar, los nuevos vendedores deben asimilar la cultura deseada. El gerente es clave. No hay nada mejor que las reuniones frecuentes con los vendedores durante los primeros meses (formales e informales, individuales y grupales). La tutoría y la interacción continua con los compañeros y los supervisores ayudan a dar forma a los estilos de trabajo de los nuevos empleados para que se adapten a la cultura, al tiempo que ayudan a los nuevos vendedores a sortear un entorno desconocido. En una empresa, como parte del programa de incorporación, un nuevo ejecutivo de cuentas pasó dos días cada uno con cuatro compañeros diferentes para aprender los entresijos. Cada compañero ayudó al nuevo vendedor a adaptarse y, al mismo tiempo, se centró en un área de aprendizaje específica: la gestión del territorio, la planificación de cuentas, la ejecución de los procesos de venta o la priorización de la cartera de productos. ### **#5: Evite un problema de rotación en el primer año**. La rotación de los vendedores recién contratados suele ser alta. Esto puede deberse a una mala contratación. Un culpable más común es que los nuevos no cierran las ventas con la suficiente rapidez y, por lo tanto, no se sienten exitosos. Una compañía de seguros aumenta la confianza y la motivación de los nuevos empleados que no tienen experiencia previa al asignarles unas cuantas cuentas fáciles de cerrar (por ejemplo, clientes habituales). Una empresa de búsqueda de ejecutivos ofrece a los nuevos vendedores un pequeño salario inicial más una bonificación por alcanzar sus objetivos de actividad (por ejemplo, llamadas diarias a los candidatos a un puesto de trabajo, visitas a la empresa), lo que hace que los nuevos empleados se centren en establecer su red de referencias. La atención del supervisor a la incorporación, el desarrollo de capacidades y el éxito inicial es el factor más importante para aumentar la retención de los nuevos empleados. ### **#6: Alinear otras partes de la organización para apoyar el crecimiento**. Añadir vendedores tiene un efecto dominó en toda la organización, especialmente en las funciones relacionadas con la atención al cliente. Por ejemplo, ayudar a más vendedores puede requerir aumentar la capacidad de gestión de clientes potenciales y operaciones de venta. Y puede que sea necesario redefinir las responsabilidades de otras funciones de ventas, como las ventas internas, el éxito de los clientes y los socios de canal.