Una guía rápida para el análisis de equilibrio

En un mundo de hojas de cálculo de Excel y herramientas en línea, damos por sentado muchos cálculos. Realice un análisis de equilibrio. Probablemente hayas oído hablar de él. Tal vez incluso usó el término antes, o dijo: «¿En qué punto llegamos a un punto de igualación?» Pero como es posible que no entiendas completamente las matemáticas, y porque entender la fórmula solo puede profundizar tu comprensión del concepto, aquí tienes un vistazo más detallado a cómo funciona el concepto en la realidad.

Los gerentes suelen utilizar el análisis de equilibrio para establecer un precio con el fin de comprender el impacto económico de varios escenarios de precios y volúmenes de ventas. Los precios importan. Tener el precio adecuado para un producto o servicio puede aumentar los beneficios mucho más rápido que aumentar el volumen. Establecer un precio es, por supuesto, complicado, pero el análisis de equilibrio puede ayudar.

Es un cálculo sencillo para determinar cuántas unidades se deben vender a un precio determinado para cubrir los costes fijos. Normalmente estás resolviendo el volumen de equilibrio (BEV).

Para mostrar cómo funciona esto, tomemos el ejemplo hipotético de un fabricante de cometas de alta gama. Supongamos que debe incurrir en un costo fijo de $25,500 para producir y vender una cometa. Estos costes podrían cubrir el software necesario para diseñar la cometa y asegurarse de que sea lo suficientemente aerodinámica, la tarifa pagada a un diseñador gráfico por diseñar el aspecto y la sensación de la cometa y el desarrollo de materiales promocionales utilizados para publicitar la cometa. Estos costos son fijos porque no cambian con el número de cometas vendidas.

Los costos variables incluyen los materiales utilizados para fabricar cada cometa (cuerda especial por 3 dólares, tela para el cuerpo por 6 dólares, tacos de madera por 7 dólares, un mango de plástico especial por 4 dólares) y la mano de obra necesaria para ensamblar la cometa, que equivalía a una hora y media para un trabajador que ganaba 20 dólares la hora. Por lo tanto, los costos variables unitarios para hacer una sola cometa son: 50 dólares (20 dólares en materiales y 30 dólares en mano de obra). Si vende la cometa por 75 dólares, hará un margen unitario de 25 dólares.

Dado el margen de 25 dólares por unidad que recibirá por cada cometa vendida, cubrirá sus 25.500 dólares en costos fijos totales si vende:

Con la ilustración interactiva de abajo, puede introducir cada figura y ver la salida a la derecha. Coloque el control deslizante Ingresos por unidad vendida ( r) a 75 dólares, costo variable por unidad vendida ( v) deslizador a 50 dólares, los costos fijos ( C) en 25.500 dólares y establece la salida real en 0.

Nota: Puede ser más fácil ajustar los valores de entrada precisos en la ilustración interactiva con las teclas de flecha del teclado.

Puedes ver en el lado derecho que el volumen de equilibrio es de 1.020 unidades. En otras palabras, si esta fabricante de cometas vende 1.020 unidades de esta cometa en particular durante la vida útil de la operación, recuperará totalmente los $25.500 en costos fijos que invirtió en producción y venta. Si vende menos de 1.020 unidades, perderá dinero. Y si vende más de 1.020 unidades, obtendrá ganancias. Ese es el punto de equilibrio.

Esta es la evaluación básica del punto de equilibrio. Ahora, utilizando la ilustración interactiva, puede construir una serie de escenarios informativos de «qué pasaría si».

¿Qué pasa si cambiamos el precio?

Supongamos que nuestra fabricante de cometas está preocupada por la demanda actual de cometas y tiene preocupaciones sobre las capacidades de marketing de su firma, lo que pone en duda su capacidad para vender 1.020 unidades a un precio de $75. ¿Cuál sería la implicación de subir el precio a 90 dólares, lo que aumentaría el margen unitario a 40 dólares? Usando la ilustración interactiva (moviendo el control deslizante Ingresos por unidad vendida a 100 USD), verás que las ventas de equilibrio se reducirían a 638 unidades.

Con esta información, la fabricante de cometas podría evaluar si estaba mejor tratando de vender 1.020 cometas a $75 o 638 kits a $90, y precio en consecuencia.

¿Qué pasa si queremos hacer una inversión y aumentar los costes fijos?

El análisis de equilibrio también se puede utilizar para evaluar cómo tendría que cambiar el volumen de ventas para justificar otras inversiones potenciales. Por ejemplo, considera la posibilidad de mantener el precio en 75 dólares, pero que una celebridad respalde la cometa (¡piensa en Mary Poppins!) por un cargo de 21.000 dólares. Esto valdría la pena si el fabricante de cometas creyera que el respaldo resultaría en ventas totales de 46.000 dólares (el costo fijo original más los 21.000 dólares para la Sra. Poppins).

Usando la ilustración interactiva, puedes deslizar el control deslizante de Costos fijos a 46.000$ y ver que solo valdría la pena si el fabricante de cometas creyera que la aprobación daría como resultado ventas totales de 1.840 unidades. En otras palabras, si el endoso condujera a ventas incrementales de 820 unidades de cometas, el endoso sería un punto de equilibrio. Si llevara a ventas incrementales de más de 820 cometas, aumentaría los beneficios.

¿Qué pasa si cambiamos el costo variable de producir un bien?

El punto de equilibrio también se puede utilizar para examinar el impacto de un cambio potencial en el costo variable de producir un bien. Imagine que nuestro fabricante de cometas podría cambiar de usar una tela bastante simple de 6 dólares para la cometa a una tela de gama alta de 16 dólares, aumentando así el costo variable de la cometa de 50 a 60 dólares y reduciendo el margen unitario de 25 a 15 dólares. ¿Cuánto tendrían que aumentar las ventas para compensar el coste extra?

Ajusta el control deslizante a Costo variable a 60$ (y vuelve a colocar el control deslizante Costos fijos a los 25.500 dólares originales; nuestro fabricante de cometas no puede permitirse tener una tela bonita y obtener Mary Poppins). Verás que el cambio a la tela más bonita tendría sentido si el fabricante de cometas pensara que resultaría en ventas de 1.700 unidades, 680 cometas adicionales.

Puede utilizar los controles deslizantes de la ilustración interactiva para ajustar los ingresos, los costes y la producción. El gráfico de la derecha mostrará el resultado necesario para cubrir completamente los costes fijos y variables en ese escenario. Usando los controles deslizantes, puede ver lo que sucede cuando la salida sube por encima o cae por debajo del volumen de equilibrio. O cómo los cambios en los costes fijos totales afectan el punto de equilibrio.

Es probable que no seas un fabricante de cometas o no puedas obtener el respaldo de Mary Poppins, pero puedes usar el análisis de equilibrio para averiguar cómo los diversos insumos de tu producto (ingresos, costos y producción vendida) afectan la rentabilidad de tu negocio.

Esta publicación adaptó y reimprimió material de Core Reading: Pricing Strategy, HBP. No. 8203, de Robert J. Dolan y John T. Gourville, que forma parte del plan de estudios básico de marketing de Harvard Business Publishing. Copyright © 2014 de Harvard Business School Publishing Corporation; todos los derechos reservados.

— Escrito por Amy Gallo