Una breve guía sobre los precios de sus servicios como consultor o entrenador

Los entrenadores y consultores que triunfan son aquellos a los que se les da el precio correcto. Puede utilizar cinco estrategias de precios clave: facturación por hora, acuerdos de anticipo, servicios productizados, precios basados en el valor y pago por resultados. Facturar por horas puede tener sentido si no sabe cuánto durará un proyecto. Sin embargo, este enfoque tiene importantes inconvenientes, como el mantenimiento intensivo de registros y el nivel de escrutinio que implica. Un acuerdo mejor, una vez que se haya creado la confianza de un cliente, es un anticipo mensual. En esta situación, los clientes le pagan una cuota fija cada mes por el acceso a sus servicios. Una tercera opción es desarrollar un conjunto estándar de productos para la venta («servicios productizados»). O puede probar los precios basados en la relación calidad-precio, lo que implica mantener una conversación detallada con el cliente potencial para entender y acordar el valor que la contratación, de tener éxito, tendría para la empresa y, luego, determinar el precio. Y, por último, está el pago por los resultados. Este modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si tiene un proceso de entrenamiento o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus probabilidades de éxito son altas.

••• Muchos ejecutivos sueñan con iniciar un consultorio de coaching o consultoría ejecutiva, o con lanzar uno después de su jubilación. Pero pronto surge un tema delicado: ¿cuánto debe cobrar? Demasiado y no tendrá ningún cliente. Muy poco y se esforzará hasta los huesos y, en el proceso, se resentirá. ¿Cómo puede lograr un equilibrio que le permita crear un consultorio próspero en el que ayude a las personas y reciba una compensación justa por ello? A lo largo de cada una de nuestras experiencias en la creación de prácticas de asesoramiento y consultoría exitosas, hemos descubierto que hay cinco estrategias clave de precios que puede utilizar. Si despliega la estrategia correcta en el momento adecuado, puede crear un consultorio sólido y lucrativo. **Facturación por horas**. La forma más sencilla de facturar a sus clientes es por horas. Al principio, puede que no tenga ni idea del tiempo que tardará un proyecto o compromiso determinado, así que en lugar de arriesgarse a hacer un mal cálculo (cree que tardará 20 horas, pero en realidad se necesitan 200), este enfoque puede tener sentido. Por el lado positivo, es limpio y sencillo: están de acuerdo en (digamos) 100 dólares la hora, y usted trabajó 10 horas, así que obviamente la cuota es de 1000 dólares. También es lo que mucha gente conoce, porque sus propios abogados y contadores cobran así. Sin embargo, hay importantes inconvenientes, como el intenso mantenimiento de registros que implica esta forma de facturación y el nivel de escrutinio que suscita (los clientes suelen tener derecho a preguntarse: «¿Por qué tardó dos horas en lugar de una?»). Además, su salario está limitado tanto por el número de horas que trabaja como por las dudas de los clientes a la hora de pagar tarifas altas por hora (muchos consultores o autocares tienen dificultades para conseguir más de 200 a 300 dólares por hora). Le sugerimos dejar esta forma de precios con bastante rapidez. **Acuerdos de retención**. Un acuerdo mejor, una vez que se haya creado la confianza de un cliente, es un anticipo mensual. En esta situación, los clientes le pagan una cuota fija cada mes por el acceso a sus servicios (desde 500 dólares al mes para los entrenadores novatos sin mucha experiencia hasta 20 000 dólares al mes para los profesionales de élite). Una ventaja clara es la previsibilidad de los precios: sabe que recibe X cantidad de dinero cada mes, pase lo que pase. La desventaja es que, a menos que tenga cuidado, su cliente puede sentir que es su dueño y aprovechar los precios de «todo lo que pueda comer» monopolizando su tiempo. Es importante tener muy claro desde el principio quién puede ponerse en contacto con usted para obtener ayuda como entrenador (_¿Solo el presidente? ¿O también sus tres vicepresidentes?_), durante qué horas (_¿24 horas al día? ¿Solo horario de trabajo?_) y en qué materia (_¿Está bien llamarlo? ¿Le envía un mensaje de texto?_). También querrá especificar si solo tienen acceso a sus consejos o si hay entregas específicas (por ejemplo, también podría aceptar facilitar varios retiros fuera de las instalaciones). A medida que gane más experiencia y desarrolle su marca, esta será una forma natural de ofrecer sus servicios. **Servicios productizados**. Otra posibilidad es desarrollar un conjunto de productos estándar (como vende servicios profesionales, el término técnico es «servicios productizados»). Si tiene ofertas populares, a menudo puede facilitarle la vida a usted y a sus clientes creando una hoja de tarifas estándar. Por ejemplo, uno de nosotros (Dorie) dirige a menudo [sesiones de estrategia de medio día](https://dorieclark.com/coaching/) con sus clientes por una tarifa fija. Esto es más fácil para el cliente porque los precios son transparentes y, dado que el formato básico es el mismo, no hay de qué preocuparse por el «aumento del alcance» u otras variables que puedan afectar al tiempo y el esfuerzo que dedica el entrenador. **Precios basados en el valor**. Otro enfoque, popularizado por el consultor Alan Weiss, consiste en utilizar»[comisiones basadas en el valor](https://www.amazon.com/Value-Based-Fees-Charge-Youre-Worth-ebook-dp-B0062O8UBY/dp/B0062O8UBY/ref=mt_kindle?_encoding=UTF8&me=&qid=).». La idea es que antes de sugerir un precio, mantenga una conversación detallada con el cliente potencial para entender y ponerse de acuerdo sobre el valor que la contratación, de tener éxito, tendría para el negocio. Por ejemplo, puede incluir preguntas como: «¿Cuál sería el valor para la empresa si esto no fuera un problema?» o «¿Qué impacto tendría si pudiera hacer XYZ mejor?» De hecho, esta pregunta puede ser una parte valiosa del proceso de entrenamiento, ya que cuando se les enseña a los clientes a pensar en el valor del compromiso, tienen mucho más claro sus objetivos. Tiene sentido que si está entrenando al CEO de una empresa de la lista Fortune 500, sea totalmente apropiado que cobre más que si estuviera entrenando al CEO de una pequeña organización sin fines de lucro local. Esto se debe a que, en el primer caso, su entrenador puede crear (digamos) 100 millones de dólares en nuevos valores si se convierte en una mejor líder, mientras que incluso una mejora drástica para la directora ejecutiva local de una organización sin fines de lucro solo mejoraría los resultados en 100 000 dólares. Cuando el comprador se dé cuenta del valor total que le aportará su obra, su cuota (un porcentaje ínfimo de la ganancia total) parecerá trivial en comparación. **Pagar por los resultados**. Uno de nosotros (Marshall) fue pionero en el modelo de «pago por resultados». No es para todo el mundo, porque hay mucho en juego: si su cliente no mejora, no recibirá nada. Pero si lo consigue, la paga puede ser considerable (en el caso de Marshall, más de 250 000 dólares por un compromiso de un año). Pero el modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si tiene un proceso de entrenamiento o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus probabilidades de éxito son altas. Los entrenadores y consultores que triunfan son aquellos cuyo negocio dura lo suficiente como para tener un impacto en la vida de sus clientes. Y solo puede hacerlo si tiene los precios correctos. Al familiarizarse con las estrategias de precios anteriores, se da las herramientas necesarias para crear una práctica exitosa y rentable.