Una breve guía sobre el precio de sus servicios como consultor o entrenador

Resumen.

Los entrenadores y consultores que tienen éxito son aquellos a quienes obtienes precios correctos. Hay cinco estrategias clave de precios que puede utilizar: facturación por hora, acuerdos de retención, servicios productivos, precios basados en el valor y pago por resultados. La facturación por hora puede tener sentido si no sabes cuánto tiempo tardará un proyecto. Sin embargo, este enfoque tiene importantes inconvenientes, como el mantenimiento intensivo de registros y el nivel de escrutinio que invita. Un mejor arreglo, una vez que haya construido confianza con un cliente, es un retenedor mensual. En esta situación, los clientes le pagan una tarifa fija cada mes por el acceso a sus servicios. Una tercera opción es desarrollar un conjunto estándar de productos para la venta («servicios productivos»). O puede probar precios basados en el valor que implica tener una conversación detallada con el cliente potencial para comprender y acordar el valor que el compromiso, si tiene éxito, tendría en el negocio y luego determinar un precio. Y finalmente, hay un pago por los resultados. Este modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si usted tiene un proceso de coaching o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus posibilidades de éxito son altas.

Muchos ejecutivos sueñan con iniciar una práctica de coaching ejecutivo o consultoría, o lanzar una después de jubilarse. Pero pronto emerge un tema delicado: ¿qué debe cobrar?

Demasiado, y no tendrás clientes. Demasiado poco, y usted trabajará hasta el hueso — y se sentirá resentido en el proceso. ¿Cómo se puede lograr un equilibrio que le permita construir una práctica próspera en la que esté ayudando a la gente y reciban una compensación justa por ello?

A través de cada una de nuestras experiencias construyendo prácticas exitosas de asesoramiento y asesoramiento, hemos descubierto que hay cinco estrategias clave de precios que puede utilizar. Al implementar la estrategia correcta en el momento adecuado, puede construir una práctica robusta y lucrativa.

Facturación por hora. La forma más sencilla de facturar a sus clientes es por horas. Al principio, es posible que no tenga idea de cuánto tiempo tomará un proyecto o compromiso determinado, por lo que en lugar de arriesgarse a un mal cálculo (cree que tomará 20 horas, pero en realidad toma 200), este enfoque puede tener sentido. En el lado positivo, es limpio y simple: están de acuerdo con (digamos) $100/hora, y usted trabajó 10 horas, así que obviamente la tarifa es de $1000. También es lo que mucha gente está familiarizada, porque sus propios abogados y contadores cobran de esa manera.

Pero hay inconvenientes significativos, incluyendo el intenso registro de esta forma de facturación conlleva, y el nivel de escrutinio que invita (los clientes a menudo sienten derecho a preguntar: «¿Por qué esto tomó dos horas, en lugar de una?»). Además, su salario está limitado tanto por el número de horas que trabaja como por la vacilación de los clientes en pagar altas tarifas por hora (muchos consultores o entrenadores luchan por superar los 200-$300 por hora). Sugerimos pasar de esta forma de fijación de precios con bastante rapidez.

Acuerdos de retención. Un mejor arreglo, una vez que haya construido confianza con un cliente, es un retenedor mensual. En esta situación, los clientes le pagan una tarifa fija cada mes por el acceso a sus servicios (desde $500/mes para entrenadores novatos sin mucha experiencia hasta $20.000 por mes para los practicantes de élite). Un beneficio claro es la previsibilidad de precios: usted sabe que está recibiendo X cantidad de dinero cada mes, sin importar lo que pase. La desventaja es que, a menos que tenga cuidado, su cliente puede sentir que es dueño de usted, y aprovechar el precio de «todo lo que puede comer» monopolizando su tiempo.

Es importante ser muy claro por adelantado sobre quién puede contactarte para recibir ayuda de coaching (¿Sólo el presidente? ¿O también sus tres vicepresidentes?), durante qué horas (¿24/7? ¿Sólo horas de trabajo?), y en qué materia (¿Está bien llamarte? ¿Te escribes?). También querrá especificar si solo tienen acceso a su consejo o si existen entregas específicas (por ejemplo, puede que también acepte facilitar varios retiros fuera del sitio). A medida que adquieras más experiencia y construyes tu marca, esta será una forma natural de ofrecer tus servicios.

Servicios productivos. Otra posibilidad es desarrollar un conjunto estándar de productos (porque usted está vendiendo servicios profesionales, el término de arte es «servicios productivos»). Si tiene ofertas populares, a menudo puede simplificar la vida tanto para usted como para sus clientes mediante la creación de una hoja de tarifas estándar. Por ejemplo, uno de nosotros (Dorie) a menudo lleva a cabo sesiones de estrategia de medio día con sus clientes por un precio fijo. Esto es más fácil para el cliente porque el precio es transparente, y debido a que el formato básico es el mismo, no hay preocupación por el «alcance de la fluencia» u otras variables que impacten el tiempo y esfuerzo que gasta el entrenador.

Precios basados en el valor. Otro enfoque, popularizado por el consultor Alan Weiss, es utilizar» tarifas basadas en el valor.» El concepto es que antes de sugerir un precio, usted tiene una conversación detallada con el cliente potencial para comprender y acordar el valor que el compromiso, si tiene éxito, tendría en el negocio. Por ejemplo, puede tejer preguntas como, «¿Cuál sería el valor para la empresa si esto no fuera un problema?» o «¿Qué impacto tendría si pudiera hacer XYZ mejor?» Esta pregunta puede ser en realidad una parte valiosa del proceso de coaching, porque cuando los clientes son entrenados para pensar en el valor del compromiso, se ponen mucho más claros sobre sus objetivos.

Tiene sentido que si usted está entrenando al CEO de una empresa Fortune 500, es completamente apropiado para usted cobrar más que si estuviera entrenando al CEO de una pequeña organización local sin fines de lucro. Eso se debe a que en el primer caso, su coaching puede crear (digamos) $100 millones en nuevo valor si ella se convierte en una mejor líder, mientras que incluso una mejora dramática para el CEO local sin fines de lucro solo mejoraría el resultado en $100,000. Una vez que el comprador se dé cuenta del valor total que traerá tu trabajo, tu tarifa (un pequeño porcentaje de la ganancia global) parecerá trivial en comparación.

Pagar por los resultados. Uno de nosotros (Marshall) fue pionero en el modelo de «pago por resultados». No es para todos, porque lo que está en juego es alto: si tu cliente no mejora, no obtienes nada. Pero si tiene éxito, el día de pago puede ser sustancial (en el caso de Marshall, más de $250,000 para un compromiso de un año). Pero el modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si usted tiene un proceso de coaching o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus posibilidades de éxito son altas.

Los entrenadores y consultores que tienen éxito son aquellos cuyo negocio dura lo suficiente para impactar en la vida de sus clientes. Y solo puedes hacerlo si obtienes los precios correctos. Al familiarizarse con las estrategias de precios anteriores, se están dando las herramientas necesarias para construir una práctica exitosa y de hacer dinero.

— Escrito por Dorie Clark, Marshall Goldsmith Dorie Clark,