Un manual para los negociadores en la era de las redes sociales

Las redes sociales han cambiado la forma en que las empresas interactúan con el público, los gobiernos y entre sí, pero las estrategias de negociación rara vez lo tienen en cuenta. Si lo hacen, suelen tratarlo como una responsabilidad. Ambos ignoran una gran oportunidad y una que puede que su homólogo no ignore. Las redes sociales permiten a las empresas obtener mucho más información sobre sus homólogos (y otras partes potencialmente interesadas) de lo que se puede obtener con las tradicionales consultas presenciales, y les proporcionan nuevas herramientas para influir en las principales partes interesadas, movilizar a los seguidores y neutralizar las tácticas de la oposición. El poder de usar (o no usar) estas palancas se puede ver en la derrota de Amazon en la segunda sede en la ciudad de Nueva York, donde los activistas invadieron a los principales responsables de la toma de decisiones y los presionaron para que rechazaran un acuerdo con Amazon. Mientras esto sucedía, el equipo negociador de Amazon permaneció recluido y no respondió a la amenaza en Internet, un descuido que contribuyó a la derrota final del acuerdo.

••• Los efectos disruptivos de las redes sociales se han sentido prácticamente en todos los rincones del mundo. Puede mover los mercados, fomentar los disturbios, sembrar la desinformación y hundir los negocios. UN[encuesta](http://pmsymposium.umd.edu/pm2017/wp-content/uploads/sites/3/2017/01/Adversarial_Project_Stakeholders_Influencing_Projects_with_Options-Khan.pdf) de «partes interesadas adversarias» en las negociaciones de más de 50 grandes proyectos en todo el mundo, descubrió que las redes sociales solían desempeñar un papel importante y, en última instancia, influían en las deliberaciones sobre si los proyectos seguirían adelante, en qué plazo y en qué condiciones. Sin embargo, la revolución de la información se ha ignorado en gran medida en el campo de la negociación. Creemos que este es un punto ciego impresionante y que se pueden aprovechar las redes sociales de forma ética para dar forma a la etapa de negociación en beneficio propio o para evitar una catástrofe. En general, los negociadores sénior suelen ver el poder disruptivo de Internet como algo que hay que evitar y no como una oportunidad que aprovechar. Citando sus experiencias con las conversaciones sobre la normalización nuclear con Irán y Cuba, el exsecretario de Estado de los Estados Unidos, John Kerry[le contó recientemente a uno de nosotros](https://youtu.be/qKhLtrud_sA?t=181) que «quiere tratar de mantenerse alejado [de las redes sociales]» y que eso «ha llevado las negociaciones a una vía mucho más secreta y privada». Este instinto de ignorar o evitar las redes sociales prevalece igualmente entre los negociadores de negocios, a pesar de que sus colegas de[marketing](https://fardapaper.ir/mohavaha/uploads/2017/10/Social-Media-in-Marketing-A-Review-and-Analysis-of-the-Existing-Literature.pdf), [cliente](/2020/05/how-to-keep-complaints-from-spreading) [servicio](/2019/12/using-social-media-to-connect-with-your-most-loyal-customers) y[más allá](/2016/04/social-media-is-too-important-to-be-left-to-the-marketing-department) tener[abrazado durante mucho tiempo](/2011/07/whats-your-social-media-strategy) disrupción digital. Los teóricos de la negociación que han considerado la revolución digital tienden a centrarse en adaptar las prácticas existentes a los nuevos canales. Esto puede resultar muy útil; por ejemplo, consulte[Hal Movius](/2020/06/how-to-negotiate-virtually) o[Deepak Malhotra](https://www.youtube.com/watch?v=1uKKZfrddog) sobre hacer un uso táctico eficaz del Zoom, pero pasa por alto el punto principal. Las redes sociales no son solo un medio nuevo: crean capacidades y paradigmas completamente nuevos. Eso es lo que lo hace tan disruptivo en los negocios, la diplomacia, la cultura y la política. Pero aceptar este cambio requiere desarrollar estrategias novedosas nativas de la era de Internet y, hasta la fecha, su impacto transformador en la negociación ha quedado prácticamente sin explotar. ## Comprender e influir en las contrapartes Los negociadores tienen que aprender urgentemente a navegar en la era digital y a tener en cuenta sus usos prometedores, las mejores prácticas y los errores más comunes. En particular, tienen que prepararse para la disrupción, incluso cultivando de forma proactiva la influencia digital, las alianzas y la resiliencia, así como auditando las principales vulnerabilidades y[superficies de ataque](https://www.youtube.com/watch?t=2413&v=HbpdoLvhC-o&feature=youtu.be) para evitar los problemas antes de que se conviertan en fatales para los acuerdos importantes. Sin embargo, si los negociadores quieren utilizar las redes sociales para obtener información sobre otras personas en las negociaciones, influir, movilizarlas o neutralizarlas, también tienen que entender y respetar las[preocupaciones éticas y de privacidad](https://www.negotiate.com/walking-an-ethical-tightrope/) pone en juego o, de lo contrario, corre el riesgo de causar daño, dañar la reputación, socavar la legitimidad y resultar contraproducente. Este nuevo paradigma exige que los negociadores actualicen sus estrategias. Como la era digital está cambiando todos los aspectos de la negociación, los negociadores tienen que tomar un[exhaustivo](http://3-dnegotiation.com/downloads/excerpt_introduction_3d.pdf), “[Enfoque 3D](/2003/11/3-d-negotiation-playing-the-whole-game) » para entender y prepararse para la forma en que se puede interrumpir y utilizar el proceso. Especialmente en el mundo hiperconectado y las 24 horas del día, los 7 días de la semana, la realidad de la negociación casi siempre va más allá de los negociadores principales e incluye a otras partes potencialmente influyentes. Las estrategias ganadoras deben incorporar las tácticas tradicionales de «estar en la mesa» (la primera dimensión), el diseño de las ofertas (la segunda dimensión) y los movimientos de configuración «fuera de la mesa» (tercera dimensión), que son esenciales para determinar los resultados. Al adaptar esta lente 3D a la era de Internet, hemos descubierto que las redes sociales pueden mejorar considerablemente la eficacia de las negociaciones de cuatro maneras: 1. Las redes sociales pueden ayudar a los negociadores de forma fiable **_aprender_** sobre el conjunto completo de partes que pueden ser relevantes para una negociación, incluidas las que tienen una posible influencia fuera «de la mesa». A menudo revela información sobre las personalidades, los intereses, las percepciones, las fuentes de información e influencia, las relaciones y la forma en que los grupos pueden responder a un posible acuerdo. Como esto va en ambos sentidos, es inteligente realizar con regularidad rigurosos ejercicios de «equipo rojo» (en los que un equipo amigo asuma la perspectiva de un oponente) para entender sus posibles vulnerabilidades. 2. Ofrece un mecanismo para ejercerlo de forma efectiva **_influencia_** , tanto directa como indirectamente. Eso puede incluir enmarcar mensajes que resuenen, invocar fuentes y sustitutos creíbles y fundamentar el diseño creativo de propuestas de alto valor o bajo costo que respondan a los verdaderos intereses de las partes. 3. Hace posible **_movilizar_** coaliciones de seguidores que pueden dar forma a la situación «en la mesa» haciendo que los principales responsables de la toma de decisiones «se alejen de la mesa», especialmente en momentos cruciales. 4. Por último, se puede utilizar para **_neutralizar_** , inocular, flanquear, aplacar creativamente, convertir o enfrentarse de otro modo a los oponentes reales y potenciales del trato. En nuestra investigación, descubrimos que estas lecciones se pueden utilizar en casi cualquier escala y en casi todos los contextos de negociación. Hemos analizado el[caso](https://www.negotiate.com/osint-webinar/) de un empresario en el negocio de la producción legal de cannabis que negocia con un municipio pequeño en el que un referéndum sorpresivo lo habría llevado a la quiebra. Ganó, pero nosotros tenemos[demostrado desde entonces](https://www.youtube.com/watch?v=8muDKrdP2Zw&feature=emb_title) cómo podría haber llevado a cabo una campaña más eficaz utilizando datos de código abierto disponibles gratuitamente en las redes sociales como Facebook, Instagram y los foros locales (abundantes incluso en esta ciudad de 30 000 habitantes). En otro[caso reciente](https://youtu.be/qKhLtrud_sA?t=2836), el CEO de un hospital en una ciudad a favor de los trabajadores tenía un blog personal para [de forma proactiva](https://www.negotiate.com/new-rules-pt-2/) evitar una campaña de sindicalización multianual y multimillonaria por parte de uno de los sindicatos más grandes y mejor financiados del país. (Cabe destacar que este uso de las redes sociales como una herramienta de comunicación honesta y eficaz está muy lejos del tipo de tácticas moralmente dudosas contra los sindicatos que recientemente han suscitado reacciones violentas, incluida la recopilación[expedientes detallados](https://www.vice.com/en/article/pkdqaz/lazy-money-oriented-single-mother-how-union-busting-firms-compile-dossiers-on-employees) sobre los empleados individuales y otras formas de cuasilegal[vigilancia](https://www.vice.com/en/article/5dp3yn/amazon-leaked-reports-expose-spying-warehouse-workers-labor-union-environmental-groups-social-movements).) O piense en cómo un grupo pequeño y ágil de opositores utilizó las redes sociales para catalizar un movimiento local contra lo planificado [Juegos Olímpicos de 2024 en Boston](https://www.citylab.com/equity/2017/06/how-bostonians-defeated-the-olympics/529155/) — que contó con el apoyo del gobernador, el alcalde y muchos ciudadanos destacados, y convenció al estado de que se retirara a pesar de haber gastado más de 1500 a 1. [Cada uno](https://www.negotiate.com/new-rules-for-negotiators/)[de estos casos](https://www.negotiate.com/new-rules-for-negotiators/) implicaba alguna versión de **_aprendizaje_** mucho más sobre las contrapartes (y otras partes potencialmente interesadas) de lo que se puede obtener con las tradicionales consultas presenciales, **_influyendo_** principales partes interesadas, **_movilizando_** seguidores y **_neutralizar_** oposición. Pero un ejemplo de valor especial para los líderes corporativos podría ser la fallida oferta de Amazon de construir una segunda sede («HQ2») en Long Island City, Nueva York. En un 2019 _Conocimientos prácticos de HBS_ [artículo](https://hbswk.hbs.edu/item/seven-negotiation-lessons-from-amazon-s-hq-disaster-in-queens), uno de nosotros ofreció siete lecciones sobre cómo Amazon podría haber negociado mejor este desafío, pero no hizo hincapié en el papel de las redes sociales, un descuido importante. Uso de datos disponibles de forma abierta, que tenemos [analizado en detalle](https://www.youtube.com/watch?v=tB_aBSzMk0s&list=PLVgTop_DiBtMBy7hcqj_5QpqzL7nwjwtM&index=1) , ahora entendemos cómo los grupos pequeños pudieron utilizar las redes sociales para provocar que un gigante de la era digital se retirara abruptamente de este importante proyecto a pesar del amplio apoyo local, y exploramos cómo se podría haber evitado este resultado utilizando nuestro marco. ## Las redes sociales y el fiasco de la segunda sede de Amazon en Nueva York Tras una competencia entre 238 ciudades, Amazon eligió la ciudad de Nueva York a finales de 2018 para albergar su[segunda sede](https://www.governor.ny.gov/news/governor-cuomo-and-mayor-de-blasio-announce-amazon-selects-long-island-city-new-corporate), lo que supone una previsión de 27 500 millones de dólares en nuevos ingresos fiscales netos y al menos 25 000 nuevos puestos de trabajo con salarios medios superiores a los 150 000 dólares. De Nueva York [gobernador y alcalde](https://blog.aboutamazon.com/company-news/amazon-selects-new-york-city-and-northern-virginia-for-new-headquarters) apoyó con entusiasmo el acuerdo junto con[El 80% de los votantes registrados](https://www.newsday.com/opinion/columnists/randi-f-marshall/amazon-long-island-city-hq-poll-1.26949248). Pero pronto, las protestas dispersas sobre el terreno hicieron metástasis en Internet y se convirtieron en una reacción más amplia contra Amazon, con las reuniones del consejo municipal y de otro tipo interrumpidas por críticos vocales. A medida que aumentaba la presión, un opositor vociferante, el senador estatal Michael Gianaris, fue nominado a una junta política clave encargada de supervisar las condiciones del acuerdo. Como este organismo necesitaba la unanimidad para aprobar nuevos proyectos, la confirmación de Gianaris habría cedido efectivamente el poder de veto a un adversario del acuerdo. Sorprendido por tanta hostilidad, Amazon abruptamente[se retiró del trato](https://apnews.com/7c910a19ba0348c1a52c656c90e4dcda) en febrero de 2019. Para muchos de los que vieron este giro de los acontecimientos, la causa principal parecía clara: con una agenda antiempresarial cada vez más estridente, seguidores del recién elegido representante con conocimientos digitales[Alexandria Ocasio-Cortez](https://twitter.com/AOC/status/1098456697214062592) y grupos progresistas como los Socialistas Democráticos de Estados Unidos (DSA) habían utilizado las redes sociales para difundir y organizar protestas que[bloqueó Amazon](https://www.jobcreatorsnetwork.com/press_releases/new-billboard-in-times-square-thanks-for-nothing-aoc/?utm_source=Twitter&utm_medium=Tweet&utm_content=press_releases/new-billboard-in-times-square-thanks-for-nothing-aoc-2-20-19). Pero esta explicación pasa por alto partes vitales de la historia. Nuestro análisis sugiere cómo Amazon —y otras firmas que se están enfrentando a negociaciones similares— podrían haber anticipado esta oposición, haber rastreado su crecimiento en las comunidades digitales en tiempo real y haber creado un conjunto de respuestas en línea para garantizar que los muchos más partidarios del acuerdo hubieran cobrado mucha más influencia. Esto podría haber llevado a un resultado negociado con enormes beneficios para prácticamente todas las partes interesadas de Nueva York, y para Amazon, que había seleccionado Nueva York basándose en un elaborado[análisis basado en datos](https://www.cnbc.com/2019/07/10/amazon-reveals-the-truth-on-why-it-nixed-ny-and-chose-virginia-for-hq2.html) de su atractivo general para la HQ2. Para visualizar el impacto de las redes sociales e identificar las respuestas potencialmente eficaces, generamos una serie de gráficos de redes en los que analizábamos las conversaciones en Twitter en torno a una crucial audiencia del ayuntamiento sobre el proyecto HQ2 (consulte el gráfico adjunto). Mediante esta visualización, capturamos la formación efectiva, sin oposición y en tiempo real, de una coalición digital hostil que arruinó el acuerdo. ¿Qué podría haber aprendido el equipo de ofertas de Amazon en tiempo real con este tipo de análisis? Empiece por mirar la cuenta de Twitter del senador Gianaris en el centro de la siguiente figura. En este gráfico, los puntos (o «nodos») representan a los usuarios de Twitter, las líneas (o «bordes») son menciones directas entre ellos y su posición en relación con los demás es una medida de su importancia o influencia en la conversación en general. Moderado de toda la vida, Gianaris representó al Distrito 12 del Senado Estatal, la ubicación propuesta para la sede de la segunda sede, donde [77 por ciento de los votantes](https://www.newsday.com/opinion/columnists/randi-f-marshall/amazon-long-island-city-hq-poll-1.26949248) inicialmente apoyó el proyecto, al igual que él, antes de emerger como un oponente vocal. ¿Por qué el cambio de actitud? Si bien no estamos al tanto de las discusiones internas de Amazon, su equipo de ofertas podría haber empleado el análisis de las redes sociales para _ **aprender** _ que la cuenta de Gianaris estaba rodeada por completo de opositores al acuerdo, como los usuarios de Twitter alineados con[Ocasio-Cortez](https://twitter.com/aoc) (en azul); [Zephyr Teachout](https://twitter.com/zephyrteachout), un autor alineado con la DSA (en verde) y otros activistas antiAmazon (en rosa). Como lobby en línea, esta coalición de usuarios contrarios al desarrollo estaba ahogando todas las demás voces.  Tal vez sea sorprendente que la propia cuenta de Amazon —y las de sus seguidores, también en naranja— parezca totalmente periférica a las extensas conversaciones en Twitter que pululan en este punto de presión clave (Gianaris). Pocos aliados se presentan con la capacidad de responder en Internet, abordar las inquietudes, corregir las falsedades y presentar argumentos positivos a favor de la Segunda Sede. (Desde su derrota en la segunda sede, Amazon ha empezado a adoptar una posición más activa en Internet y, más recientemente, ha respondido directamente a las publicaciones de los políticos sobre las iniciativas de sindicalización en sus almacenes. Estos esfuerzos han atraído[controversia significativa](https://www.vox.com/recode/2021/3/28/22354604/amazon-twitter-bernie-sanders-jeff-bezos-union-alabama-elizabeth-warren) tanto externamente como[desde dentro](https://theintercept.com/2021/03/29/amazon-twitter-hack-union-jeff-bezos/) la empresa, y es notable que la empresa siga funcionando sin una coalición significativa de seguidores en Internet.) Mientras que voces de alto perfil como Ocasio-Cortez eran[factores importantes](https://www.jobcreatorsnetwork.com/amazon-pulls-out-of-nyc-thanks-for-nothing-aoc/) al descarrilar la segunda sede, la oposición de Amazon debe gran parte de su poder a cuentas «puente» menos conocidas y de pequeña escala (incluidas en nuestro gráfico). Puede que tengan relativamente pocos seguidores, pero nuestro análisis muestra que mantienen conversaciones entre pares y conectan grupos de cuentas que de otro modo serían distintos, un comportamiento que los algoritmos de las plataformas suelen recompensar, lo que da a los usuarios «puente» una influencia desproporcionada en Internet. Por ejemplo, el análisis anterior revela que muchas de estas cuentas puente pertenecen a manifestantes alineados con el movimiento «Abolir el ICE» (Servicio de Inmigración y Control de Aduanas de los Estados Unidos) (véase[@MaketheRoadNY](https://twitter.com/maketheroadny)). Si bien el acuerdo de la segunda sede no tenía nada que ver con los derechos de inmigración, estos usuarios tenían quejas separadas con Amazon por la relación de su división de servicios web con el ICE. La segunda sede supuso una oportunidad para que este grupo ejerciera una enorme influencia sobre la empresa. Como mínimo, esa información sobre las redes sociales podría haber ayudado a Amazon —en coordinación con aliados locales creíbles— a entrar en la lucha en línea para contrarrestar la hostil coalición digital que se estaba formando en torno a actores clave, como el senador Gianaris. La empresa tenía un potencial formidable para esta tarea: cuando se retiró, más de 70 figuras influyentes —incluidos muchos funcionarios electos locales, figuras sindicales clave y líderes de grupos comunitarios— escribieron un[carta abierta en _El New York Times_](https://int.nyt.com/data/documenthelper/641-read-the-open-letter-to-amazon/0a112e77301026beb86d/optimized/full.pdf#page=1) implorando a Bezos que lo reconsidere. Un apoyo tan generalizado, expresado[después del hecho](https://ny.curbed.com/2019/2/12/18221582/amazon-hq2-nyc-long-island-city-rally-queensbridge-houses), podría haber sido eficaz si se hubiera movilizado con antelación para generar una contracoalición basada en los enormes beneficios fiscales y laborales que traería consigo la segunda sede. Es poco probable que Amazon pueda transformar a opositores, como los activistas de la inmigración, en seguidores, pero _ **movilizando** _ un grupo grande de seguidores en Internet podría haber _ **neutralizado** _ mucha oposición. Con una mayoría de seguidores, podría haber habido una negociación constructiva entre Amazon y los funcionarios locales para abordar las preocupaciones que animaban a los escépticos, como la vivienda insuficiente, el aumento de los alquileres, la congestión, el transporte público, etc. Basándose en los 27 500 millones de dólares en ingresos fiscales netos que generaría el proyecto (junto con los 3 000 millones de dólares en concesiones a Amazon), tal negociación podría haber dado lugar a un acuerdo que beneficiara considerablemente a la mayoría de las partes interesadas. Nadie se imagina que una empresa tan sofisticada digitalmente como Amazon descuide por completo su presencia en Internet. Sin embargo, el equipo del trato, según se informa, recluido en un[sala de conferencias oscurecida](https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-02-03/amazon-s-hq2-fiasco-was-driven-by-bezos-envy-of-elon-musk) en D.C., aislado del resto de la empresa para evitar filtraciones; es muy posible que no tuviera una integración interna con las funciones de escucha social y análisis digital de Amazon, un error común de diseño organizacional. En el mundo actual, las redes sociales no pueden quedar relegadas a las divisiones de marketing o comunicación; los profesionales expertos en Internet deberían participar activamente en el desarrollo e implementación de las estrategias y tácticas de negociación. Este fracaso subraya la importancia de cultivar de forma proactiva la capacidad de influir en el discurso digital. Sin él, nuestro empresario del cannabis se quedó luchando por conseguir apoyo y bloquear a los opositores. Crear una base de apoyo distribuida en las redes sociales da a los negociadores, como el CEO de nuestro hospital, la ventaja digital necesaria para dar forma a los resultados de los acuerdos; permanecer prácticamente ausentes, como Amazon, corre el riesgo de ser superados en maniobras en Internet. Como muestra este análisis, la aparente falta de aprendizaje, influencia, movilización y/o neutralización de Amazon en las redes sociales se tradujo en resultados dramáticos y subóptimos. (Para aquellos interesados en analizar los casos del hospital, el cannabis y Amazon que vayan mucho más allá de las versiones concisas presentadas anteriormente, consulte nuestra[serie de webinars](https://www.negotiate.com/new-rules-for-negotiators/) y recientes _Diario de negociación_ [artículo](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/nejo.12354).) ## Lo que los negociadores pueden aprender de la derrota en la segunda sede Cuando se trata de navegar por las redes sociales, muchos negociadores se las siguen inventando a medida que avanzan sin tener una idea clara de las mejores prácticas, las oportunidades emergentes o los principales errores que evitar. Nuestro estudio ofrece una guía práctica para que los negociadores utilicen las redes sociales en su beneficio. **1) Utilice información de código abierto para _aprender_ ** sobre el conjunto completo de las partes, entender sus personalidades, intereses, percepciones y relaciones, así como llevar a cabo un mapeo de grupos ampliado de manera más sistemática. Estos conocimientos pueden permitir a los negociadores ejercer de forma eficaz _ **influencia** _, ambas directamente (» _en la mesa_») e indirectamente (» _lejos de la mesa_»), y así ayudar a _ **movilizar** _ posibles seguidores, así como para disuadir y/o _ **neutralizar** _ posibles oponentes. **2) Aproveche la iniciativa en Internet**— antes, durante y después del proceso, cultivando posibles aliados y minimizando las posibles superficies de ataque (incluidas las terceras partes aparentemente periféricas o las preocupaciones tangenciales, especialmente en el caso de las negociaciones a la vista del público). Para acuerdos o disputas que puedan atraer una mayor atención, los negociadores modernos deberían realizar auditorías con el «equipo rojo», una práctica de [defensa nacional](https://www.hqmc.marines.mil/Portals/138/Docs/PL/PLU/Mulvaney.pdf) y la ciberseguridad que adopta la perspectiva de un oponente hostil para descubrir los puntos débiles, identificar las vulnerabilidades digitales y los posibles oponentes que deben tenerse en cuenta en las estrategias y tácticas de la negociación. **3) Integrar lo digital y lo físico** aspectos de la estrategia de negociación. Por muy importantes que sean las dimensiones de la negociación en las redes sociales, no deberían considerarse por separado de los demás elementos de la estrategia y la táctica. De hecho, las estrategias de redes sociales son más eficaces cuando se integran en un enfoque 3D integral: garantizar la configuración más prometedora, diseñar ofertas que generen valor y emplear tácticas persuasivas de resolución de problemas. En la era de la información, hacer negocios por los medios tradicionales sin dominar las redes en línea corre el riesgo de quedarse a ciegas y de quedar superado por rivales ágiles y con más conocimientos digitales. **4) Tomar[preocupaciones éticas y de privacidad](https://www.negotiate.com/walking-an-ethical-tightrope/) en serio.** Los abusos no solo pueden ser moralmente incorrectos, sino que también son costosos en términos reputacionales, financieros y legales, y pueden resultar contraproducentes. A medida que las normas digitales siguen evolucionando, los negociadores deben prestar mucha atención no solo a la letra de las normas y leyes de privacidad, sino también a su espíritu. Si bien hemos ilustrado estos puntos con visualizaciones de redes (HQ2), un blog sencillo (el ejemplo del hospital) y plataformas tradicionales como Facebook e Instagram (la empresa de cannabis), muchas otras[herramientas y conjuntos de datos](https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=59365) puede ser valioso para los negociadores. Nuestra investigación aún está en una fase inicial, pero las redes sociales no hacen más que aumentar su importancia. A medida que estas técnicas se generalicen en la comunidad empresarial, la fluidez digital se convertirá en la nueva normalidad en la negociación. Al igual que la Francia a punto de ser conquistada detrás de la línea Maginot, las organizaciones que no acepten la nueva realidad de las redes sociales en sus negociaciones serán cada vez más superadas en maniobras y dejadas atrás. _Nota del autor: Todos los coautores trabajan o han trabajado en diversas funciones en Lax Sebenius LLC ([www.negotiate.com](http://www.negotiate.com)), una firma de asesoría en estrategia de negociación._