Un centro de talentos digitales puede hacer que su equipo de ventas sea más ágil

Las empresas suelen confiar en una serie de bases de datos desconectadas para gestionar actividades como el seguimiento de los candidatos, la incorporación de nuevos empleados y la supervisión del rendimiento. Para los equipos de ventas, que suelen tener una alta rotación, conectar estos sistemas en un único centro de talento digital puede tener ventajas. Hacerlo puede acelerar los ciclos de contratación e incorporación, reconocer los patrones en los que los empleados con determinados antecedentes se benefician de ciertos tipos de formación y utilizar mejor la inteligencia artificial para impulsar a los vendedores a tomar medidas específicas. Todas estas cosas pueden aumentar la productividad y el rendimiento de los vendedores.

••• La facturación media de los vendedores B2B oscila entre el 25 y el 50%, y eso significa que, para muchas empresas, la contratación, la incorporación, el asesoramiento y la formación de ventas están a toda marcha. Por eso es fundamental reducir los cuatro a nueve meses que se necesitan para contratar y desarrollar a los vendedores (incluso a los contratados con experiencia) para que alcancen o superen los niveles de productividad aceptables. Al aprovechar los datos y los análisis, las organizaciones de ventas adquieren, desarrollan y dinamizan mejores talentos y lo hacen más rápido y con menos recursos. Pero los beneficios de la velocidad y el impacto solo se hacen realidad cuando los distintos sistemas de talentos trabajan juntos en tiempo real. Los sistemas de gestión del talento de ventas a veces son locales, pero suelen provenir de diferentes proveedores. Individualmente, cada sistema está diseñado para reducir la fricción y aumentar el impacto en un área específica de la gestión del talento. Los sistemas de recursos humanos (RRHH) optimizan los registros, las nóminas y las prestaciones de los empleados para aumentar la eficiencia. Un sistema de seguimiento de los candidatos organiza los currículums y las solicitudes de empleo, programa las entrevistas y se comunica con los candidatos, lo que reduce los tiempos del ciclo de contratación. Las plataformas de contratación, como LinkedIn Recruiter, ayudan a encontrar mejores candidatos y a conectarse con ellos. Un sistema de gestión del aprendizaje gestiona e imparte una formación específica. Los sistemas de gestión del rendimiento de las ventas rastrean y ayudan a mejorar el rendimiento de las ventas, mientras que los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) facilitan las interacciones con los clientes. Las organizaciones de ventas pueden hacer que la gestión del talento tenga más en cuenta el mercado y sea más ágil conectando estos sistemas a través de una plataforma de apoyo al talento permanente, lo que denominamos un centro de talento digital. El centro alberga activos digitales (datos, tecnología, algoritmos y un motor de inteligencia) que ofrecen información basada en datos sobre las decisiones y los procesos de gestión del talento, desde el diseño del perfil de éxito hasta la adquisición, el desarrollo y la retención del talento, y permiten a los directores de ventas participar clave en estos esfuerzos. A través del centro, cada sistema comparte datos (con las medidas de privacidad adecuadas) y otros activos digitales (como las capacidades de IA) con otros sistemas en tiempo real. Si bien un centro puede respaldar las decisiones de talento para cualquier trabajo, la oportunidad es especialmente poderosa en los puestos de ventas. Las ventas están repletas de métricas para medir las oportunidades (por ejemplo, el potencial de los clientes), las entradas y las actividades de venta (por ejemplo, las visitas de los clientes o los contactos digitales) y los resultados (por ejemplo, las ventas y los beneficios). Los datos sobre el talento de ventas cambian a menudo y la toma de decisiones es frecuente. Los datos y sistemas vinculados pueden generar información procesable para mejorar y acelerar todas las decisiones y procesos de talento de ventas. ## Centro de talentos digitales: obtener valor a través de los vínculos Aunque los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y de gestión del rendimiento de las ventas (SPM) suelen estar relacionados, la mayoría de los sistemas de gestión de la contratación y el aprendizaje funcionan de forma aislada, en gran parte porque la contratación y la formación las gestionan grupos distintos de RRHH. Algunos ejemplos muestran cómo un centro acelera los procesos de talento y mejora su impacto. Con los sistemas aislados, cada una de estas tareas puede tardar semanas o meses en completarse. ### Cree mejores planes de desarrollo para los vendedores. Al analizar los datos vinculados del sistema de gestión del desempeño de las ventas (resultados y logro de objetivos), el sistema CRM (actividades de ventas) y el sistema de seguimiento de los candidatos (perfil del vendedor), un centro puede aportar información al sistema de gestión del aprendizaje para que pueda desarrollar un programa de formación personalizado para cada vendedor. ### Atención directa del equipo de ventas a lo más importante. Un centro permite coordinar los estímulos automatizados generados por sistemas dispares, lo que hace que el equipo de ventas se centre en las prioridades clave. Considere un ejemplo de un equipo de ventas de software empresarial. Un sistema de CRM utiliza la IA para compartir la siguiente información con un vendedor: «La renovación en el cliente vence dentro de 3 días, con un potencial de 271 000 dólares. Oportunidad de expansión para la contratación de productos de plataforma en un plazo de 6 meses». El mismo vendedor recibe un recordatorio semimanual del sistema de gestión del aprendizaje: «Inscríbase en el taller «Ganar con LinkedIn» programado para las 14:00 horas del viernes». Un tercer sistema que monitorea el rendimiento de las ventas emite un codazo basado en reglas: «Enhorabuena por la victoria de 170 000 dólares. ¡Dos más y superará su objetivo trimestral!» Las indicaciones personalizadas son puntuales y pueden ser muy eficaces. El impacto puede ser aún mayor cuando los sistemas están integrados, de modo que los mensajes se pueden secuenciar y espaciar de forma lógica. Esto evita una situación en la que se den demasiados codazos casi simultáneamente y el vendedor solo actúe ante el codazo más urgente o, lo que es peor, los ignore todos. En la ilustración, es probable que la renovación tenga prioridad sobre la inversión a largo plazo en formación. Además, los vínculos permiten dirigir mejor los empujones a la persona. Una persona capacitada puede recibir el recordatorio sobre el logro de sus metas y las instrucciones sobre las oportunidades de renovación y expansión, mientras que el empujón de formación tiene prioridad para la persona menos cualificada. ### Implemente una nueva función de ventas en la mitad de tiempo. Los requisitos laborales de ventas en constante evolución afectan a la contratación, la incorporación, el desarrollo, el entrenamiento, la retención y la gestión continuos del talento de ventas. El análisis de los datos de rendimiento de ventas puede identificar las habilidades y competencias de las personas exitosas y proporcionar información para dar forma a los perfiles de contratación, en tiempo real. Los nuevos perfiles pueden incorporarse automáticamente a los sistemas de seguimiento de los candidatos para que LinkedIn Recruiter pueda encontrar candidatos idóneos. Una vez contratado, el sistema de gestión del aprendizaje está listo para incorporar a los vendedores. El tiempo del ciclo desde la definición del puesto hasta que las personas trabajen en nuevos puestos puede reducirse de un año a meses. Esto requiere vincular todos los sistemas y apoyar a los equipos de ventas, recursos humanos y operaciones de ventas en la planificación y ejecución de los procesos. ### Ayudar con la reducción de personal. Cuando las organizaciones de ventas toman la difícil decisión de reducir su tamaño, es fundamental tomar las decisiones sobre el talento de manera objetiva y, al mismo tiempo, minimizar las perturbaciones para los clientes y la empresa. Los sistemas de talentos vinculados aportan rapidez y equidad a lo que siempre es un proceso difícil. Los vínculos entre el rendimiento de las ventas, el CRM y los sistemas de recursos humanos aceleran el tiempo de identificar quién se queda y quién se va, en función del rendimiento, el potencial y las principales relaciones con los clientes. Los vínculos también ayudan a elaborar planes de transición para los vendedores (los que se quedan y se van) y para los clientes con problemas. Hay muchas herramientas disponibles para ayudar a las organizaciones de ventas en su transición hacia un enfoque más digital y conectado de la gestión del talento. Oracle, por ejemplo, utiliza su propia plataforma integrada, Oracle Fusion Cloud Human Capital Management, para reunir todos los datos de talento en una sola fuente de información. El resultado es una experiencia más conectada para los empleados de Oracle (incluidos los miembros del equipo de ventas), desde la contratación y la incorporación hasta la gestión del rendimiento, el desarrollo profesional y el aprendizaje. SAP también ofrece una solución integrada. Sin embargo, la mayoría de las empresas utilizan lo que consideran las mejores soluciones de su clase de varios proveedores, gestionadas por personal de ventas, operaciones de ventas, TI y recursos humanos. Conectar estos sistemas independientes puede resultar difícil, pero hacerlo puede tener un impacto medible. Las capacidades y el impacto de un centro de talentos digitales aumentan con el tiempo. Los primeros éxitos suelen centrarse en reducir el tiempo y el coste de las principales medidas de gestión del talento y en mejorar la calidad de las decisiones sobre el talento mediante una mayor visibilidad de las personas y el rendimiento. En última instancia, una vinculación más estrecha de los sistemas hace que la gestión del talento de ventas sea más sensible al mercado, ágil y alineada con la estrategia empresarial.