Un centro de talentos digital puede hacer que su equipo de ventas sea más ágil

por Prabhakant Sinha,

Resumen:

Las empresas suelen confiar en una serie de bases de datos desconectadas para gestionar actividades como el seguimiento de los candidatos, la incorporación de nuevos empleados y la supervisión del rendimiento. Para los equipos de ventas, que suelen tener una alta rotación, conectar estos sistemas en un único centro digital de talentos puede tener ventajas. Hacerlo puede acelerar los ciclos de contratación e incorporación, reconocer los patrones en los que los empleados con ciertos antecedentes se benefician de ciertos tipos de formación y utilizar mejor la inteligencia artificial para impulsar a los vendedores hacia acciones específicas. Todas estas cosas pueden aumentar la productividad y el rendimiento de los vendedores.

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La facturación entre los vendedores B2B tiene una media de entre el 25 y el 50%, y eso significa que, para muchas empresas, la contratación de ventas, la incorporación, el asesoramiento y la formación están en constante marcha. Por eso es fundamental reducir los cuatro a nueve meses que se necesitan para contratar y desarrollar vendedores (incluso contrataciones con experiencia) para que alcancen o superen los niveles de productividad aceptables. Al aprovechar los datos y los análisis, las organizaciones de ventas adquieren, desarrollan e impulsan mejores talentos, y lo hacen más rápido con menos recursos. Pero las recompensas de la velocidad y el impacto solo se obtienen plenamente cuando los distintos sistemas de talentos trabajan entre sí en tiempo real.

Los sistemas de gestión del talento de ventas a veces son locales, pero a menudo provienen de diferentes proveedores. De forma individual, cada sistema está diseñado para reducir las fricciones y aumentar el impacto en un área específica de la gestión del talento. Los sistemas de recursos humanos (RRHH) agilizan los registros de los empleados, la nómina y las prestaciones para aumentar la eficiencia. Un sistema de seguimiento de candidatos organiza los currículums y las solicitudes de empleo, programa las entrevistas y se comunica con los candidatos, lo que reduce los tiempos de ciclo que implica la contratación. Las plataformas de contratación, como LinkedIn Recruiter, ayudan a encontrar mejores candidatos y a conectarse con ellos. Un sistema de gestión del aprendizaje gestiona e imparte la formación específica. Los sistemas de gestión del rendimiento de ventas rastrean y ayudan a mejorar el rendimiento de las ventas, mientras que los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) facilitan las interacciones con los clientes.

Las organizaciones de ventas pueden hacer que la gestión del talento sea más ágil y sensible al mercado si conectan estos sistemas a través de una plataforma de apoyo al talento siempre disponible, lo que llamamos un centro de talentos digital. El centro alberga activos digitales (datos, tecnología, algoritmos y un motor de inteligencia) que ofrecen información basada en datos sobre las decisiones y los procesos de gestión del talento, desde el diseño del perfil de éxito hasta la adquisición, el desarrollo y la retención del talento, hasta permitir que los gerentes de ventas sean los principales participantes en estas iniciativas. A través del centro, cada sistema comparte datos (con las garantías de privacidad adecuadas) y otros activos digitales (como las capacidades de IA) con otros sistemas en tiempo real.

Si bien un centro puede ayudar a tomar decisiones de talento para cualquier trabajo, la oportunidad es especialmente poderosa en los puestos de ventas. Las ventas están repletas de métricas para medir las oportunidades (por ejemplo, el potencial de los clientes), las entradas y las actividades de venta (por ejemplo, las visitas de los clientes o los contactos digitales) y los resultados (por ejemplo, las ventas y los beneficios). Los datos sobre el talento de ventas cambian con frecuencia y la toma de decisiones es frecuente. Los datos y sistemas vinculados pueden crear información útil para mejorar y acelerar cada decisión y proceso de talento de ventas.

Centro de talentos digitales: obtener valor a través de los vínculos

Si bien los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y de gestión del rendimiento de ventas (SPM) suelen estar vinculados, la mayoría de los sistemas de gestión de la contratación y el aprendizaje funcionan de forma aislada, en gran parte porque la contratación y la formación las gestionan grupos distintos dentro de Recursos Humanos. Algunos ejemplos muestran cómo un centro acelera los procesos de talento y mejora su impacto. Con los sistemas aislados, cada una de estas tareas puede tardar semanas o meses en completarse.

Cree mejores planes de desarrollo para los vendedores.

Al analizar los datos enlazados del sistema de gestión del rendimiento de ventas (resultados y logro de objetivos), el sistema CRM (actividades de venta) y el sistema de seguimiento de candidatos (perfil de vendedor), un centro puede aportar información al sistema de gestión del aprendizaje y desarrollar un programa de formación personalizado para cada vendedor.

Atención directa del equipo de ventas a lo más importante.

Un centro permite coordinar los impulsos automatizados generados por los distintos sistemas, lo que hace que el equipo de ventas se centre en las prioridades clave. Pensemos en un ejemplo de un equipo de ventas de software empresarial.

Un sistema de CRM utiliza la IA para compartir la siguiente información con un vendedor: «La renovación en el cliente vence en 3 días con un potencial de 271$. Oportunidad de expansión para el registro de productos de plataforma en un plazo de 6 meses». El mismo vendedor recibe un recordatorio semimanual del sistema de gestión del aprendizaje: «Inscríbase en el taller «Ganar con LinkedIn» programado para las 2 de la tarde del viernes». Un tercer sistema que monitorea el rendimiento de las ventas emite un empujoncito basado en reglas: «Enhorabuena por la victoria de 170 000 dólares. Dos más y superará su objetivo trimestral».

Las indicaciones personalizadas llegan oportunamente y pueden ser muy eficaces. El impacto puede ser aún mayor cuando los sistemas están integrados para que los mensajes puedan secuenciarse y espaciarse de forma lógica. Esto evita una situación en la que se dan demasiados codazos casi simultáneamente y el vendedor solo actúa con el empujón más urgente o, lo que es peor, los ignora todos. En la ilustración, es probable que la renovación tenga prioridad sobre la inversión a largo plazo en formación. Además, los vínculos permiten dirigir mejor los empujones a la persona. Una persona cualificada puede recibir el recordatorio sobre el logro de objetivos y las indicaciones sobre las oportunidades de renovación y expansión, mientras que el impulso de formación se prioriza para la persona con menos habilidades.

Implemente un nuevo puesto de ventas en la mitad de tiempo.

Los requisitos de los puestos de ventas, en constante evolución, afectan a la contratación, la incorporación, el desarrollo, el entrenamiento, la retención y la gestión continuos del talento de ventas. El análisis de los datos de rendimiento de las ventas puede identificar las habilidades y competencias de las personas de éxito y proporcionar información para dar forma a los perfiles de contratación, en tiempo real. Los nuevos perfiles pueden introducirse automáticamente en los sistemas de seguimiento de candidatos para que LinkedIn Recruiter pueda encontrar candidatos coincidentes. Una vez contratado, el sistema de gestión del aprendizaje estará listo para incorporar a los vendedores. El tiempo del ciclo desde la definición del puesto hasta que la gente trabaje en nuevos puestos puede pasar de un año a meses. Esto requiere vincular todos los sistemas y ayudar a los equipos de ventas, recursos humanos y operaciones de ventas a planificar y ejecutar los procesos.

Ayudar a reducir la fuerza de ventas.

Cuando las organizaciones de ventas toman la difícil decisión de reducir su tamaño, es fundamental tomar las decisiones sobre el talento de forma objetiva y, al mismo tiempo, minimizar las interrupciones para los clientes y la empresa. Los sistemas de talentos vinculados aportan rapidez y equidad a lo que siempre es un proceso difícil. Los vínculos entre el rendimiento de ventas, el CRM y los sistemas de recursos humanos aceleran el tiempo necesario para identificar quién se queda y quién se va, en función del rendimiento, el potencial y las relaciones con los clientes clave. Los enlaces también ayudan a hacer planes de transición para los vendedores (los que se quedan y se van) y para los clientes con problemas.

Hay muchas herramientas disponibles para ayudar a la organización de ventas en su camino hacia un enfoque más digital y conectado de la gestión del talento. Oracle, por ejemplo, utiliza su propia plataforma integrada, Oracle Fusion Cloud Human Capital Management, para reunir todos los datos de talento en una única fuente de información. El resultado es una experiencia más conectada para los empleados de Oracle (incluidos los miembros del equipo de ventas), desde la contratación y la incorporación hasta la gestión del rendimiento, el desarrollo profesional y el aprendizaje. SAP también ofrece una solución integrada. Sin embargo, la mayoría de las empresas utilizan lo que consideran las mejores soluciones de varios proveedores, gestionadas por personas de ventas, operaciones de ventas, IT y recursos humanos. Conectar estos sistemas separados puede resultar difícil, pero hacerlo puede tener un impacto mensurable.

Las capacidades y el impacto de un centro de talentos digital crecen con el tiempo. Los primeros éxitos suelen centrarse en reducir el tiempo y el coste de las principales medidas de gestión del talento y en mejorar la calidad de las decisiones sobre el talento mediante una mayor visibilidad de las personas y el rendimiento. En última instancia, una vinculación más estrecha de los sistemas hace que la gestión del talento de ventas sea más sensible al mercado, ágil y alineada con la estrategia empresarial.