Un buen liderazgo consiste en comunicar el «por qué»

Si su jefe se acerca a usted y le dice: «Necesito que se encargue de este proyecto adicional además de su carga de trabajo actual». ¿Cuál es su primera pregunta? Probablemente no tenga nada que ver con la mecánica de poner la alarma o reorganizar su agenda. Cuando alguien le pide que modifique un comportamiento actual, su primera pregunta suele ser por qué? Porque no va a probar algo nuevo o duro a menos que esté motivado para hacerlo. Su público no es diferente. Si no lo saben por qué es necesaria una nueva acción, no estarán motivados para ayudarlo. El autor ofrece tres estrategias que le ayudarán a llegar al meollo del por qué en su próxima presentación.

••• En una crisis actual, una comunicación clara es más importante y más difícil que cuando las cosas parecen normales. Los empleados y los clientes están deseosos de información, por lo que tenemos la tentación de organizar presentaciones y comunicarnos con urgencia en lugar de planificarlas cuidadosamente. Pero si hacemos una presentación sin abordar las preguntas principales de nuestra audiencia de _qué_, _cómo_, y _por qué_, sembraremos más confusión de la que aportaremos claridad. En mi empresa, rediseñamos miles de charlas cada año para grandes marcas y ejecutivos de alto poder. Cuando sus comunicaciones son lo más importante, la mayoría de nuestros clientes acuden a nosotros preparados con _qué_ tiene que suceder y _cómo_, pero rara vez responden a la pregunta _por qué_. Así que, _por qué_ respuesta _por qué_? Digámoslo de esta manera: si su jefe se acerca a usted y le dice: «Necesito que se encargue de este proyecto adicional además de su carga de trabajo actual», ¿cuál será su primera pregunta? Probablemente no tenga nada que ver con poner la alarma, reorganizar su agenda o cualquier otra versión de _cómo_ va a hacer el trabajo extra. Cuando alguien le pide que modifique un comportamiento actual, su primera pregunta suele ser _por qué_? Porque no va a probar algo nuevo o duro a menos que esté _motivado_ para hacerlo. Su público no es diferente. Si no lo saben _por qué_ es necesaria una nueva acción, no estarán motivados para ayudarlo. Continuarán con su comportamiento cómodo actual, muchas gracias. Los comunicadores suelen pasar por alto responder _por qué_ por dos razones principales: - Asumen que explicar _qué_ y _cómo_ es la forma más rápida de influir en su público. - Creen que la respuesta a _por qué_ es tan evidente que no es necesario desempacarlo. Piense en una situación difícil en la que es fundamental que la gente se una y se alinee. Algo tan simple como una iniciativa interna que defina un equipo o algo tan grandioso como salir de la crisis económica en la que nos encontramos ahora mismo. Supongamos que está seguro de que si su público ejecuta su plan, su empresa saldrá ilesa. Usted sabe cómo hacerlo. Invierte todos esos conocimientos en una presentación apasionante. Recibe un poco de aplausos y luego... no pasa nada. ¿Ha estado allí? Ha analizado sus escenarios, ha planificado, investigado, validado y ha dedicado energía a comunicar «lo que» tiene que suceder y «cómo» hacerlo. Se ha marchado decepcionado por la falta de respuesta de las mismas personas cuyas vidas mejorarían si simplemente hicieran «lo que» usted dijo «cómo» dijo que lo hiciera. Analicemos un poco más este ejemplo. Los líderes explican la _qué_ de sus ideas y las _cómo_ de aplicar las conclusiones. Así es como la mayoría de los líderes abordan sus conversaciones, especialmente los profesionales que son[expertos en la materia](/2016/09/how-experts-can-help-a-general-audience-understand-their-ideas). Se centran en el contenido que quieren compartir. Muchos líderes ni siquiera consideran la _por qué_ desde la perspectiva del público, porque les parece tan evidente que piensan que es obvio para todo el mundo. Por otro lado, supongamos que inyecta a su charla un toque convincente _por qué_— «Podemos reducir las tasas de infección secundaria en un 40% y salvar miles de vidas» o «Podemos llegar a más personas y ayudarlas a avanzar en sus carreras si publicamos nuestro contenido de forma gratuita». Responder al «por qué» a menudo lleva a un humano, que se beneficiará de la acción que pide a la gente que tome. De repente importa. Hay muchas posibilidades de que su _por qué_ no será tan claro como en el ejemplo anterior. Estas son tres estrategias que le ayudarán a llegar al meollo del _por qué_ en su próxima presentación. ### **Pregunte algo bueno _qué_ preguntas.** Las respuestas a _por qué_ a menudo se esconden en nuestro subconsciente y puede que tenga que convencerlos de que salgan. A veces, puede ir a _por qué_ preguntándose unas cuantas buenas» _qué»_ preguntas como: ¿Qué está en juego si hacemos o no esto? ¿Cómo será el futuro si lo hacemos? ¿Cuál sería el estado de la condición humana si lo hiciéramos o no? Otra forma de entender por qué es que alguien más le pregunte «y qué» hasta que ya no pueda responder. Eso lo llevará a la raíz del «por qué». ### **Haga un seguimiento con _porque._** Solo _teniendo en cuenta_ el _por qué_ no es suficiente, tiene que articular claramente el _por qué_. Piense en la acción que pide a su público que tome y, a continuación, diga «porque». Por ejemplo, «Tenemos que mejorar nuestro proceso, porque ____». Sea cual sea la razón, sigue a un «necesitamos ______, porque _______». Sea cual sea ese segundo espacio en blanco, responderá a la pregunta de «por qué». ### **Indique perspectivas alternativas.** Diríjase a los escépticos y a la resistencia abordando las posibles perspectivas que ha eliminado. Puede sonar contradictorio revelar cualquier cosa _otro_ que la acción que está influyendo en ellos para que tomen, pero puede persuadir mejor a la audiencia compartiendo las ideas que ha abandonado y, lo ha adivinado, «por qué» las ha eliminado. Al compartir las ideas que consideró, exploró, probó y, posteriormente, abandonó, demostrará que ha pensado en todas las posibilidades. Responder _por qué_ es un acto de empatía y añade una capa de persuasión a sus comunicaciones. Cuando la gente sabe _por qué_ se les pide que hagan algo, es mucho más probable que lo hagan. En tiempos como estos, sus clientes y sus empleados necesitan su sabiduría y liderazgo más que nunca, y usted tiene una oportunidad única de hacerlos avanzar en medio de la incertidumbre. Mientras busca inspirarlos y motivarlos para que hagan lo siguiente correcto, no olvide incluir el _por qué._