Dos preguntas que debe hacerse al iniciar una negociación

La huelga del Gremio de Escritores de Estados Unidos (WGA) ha quedado atrás y vuelven a producirse nuevos episodios de nuestras series favoritas. Dado el enorme coste de la huelga de 100 días (según se informa, tan alto como 3000 millones de dólares), nuestra pregunta es «¿Valió la pena?» Lo hizo el acuerdo alcanzado¿lograr algo que valga la pena el precio que pagó cada parte por el proceso que utilizaron? Es una pregunta que vale la pena hacerse después de cualquier negociación o solución de disputas.

Al no ser expertos en la industria del entretenimiento, no conocemos todos los detalles y no pretenderemos tener todas las respuestas. Pero creemos que tenemos algunas preguntas útiles que hacer sobre cómo se concretó el trato. Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a saber si, al final del día, tenía razón.

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• ¿Qué cambiará específicamente una vez que se seque la tinta del contrato?**

Sabemos que la WGA obtuvo una gran concesión de la Alianza de Productores Cinematográficos y de Televisión en forma de residuos de algunas de sus obras distribuidas en línea. Sin embargo, los estudios no tienen que pagar ningún residuo en el contenido en streaming durante un máximo de 24 días después de su emisión inicial. ¿Cuánto producto superará este enorme vacío legal, especialmente si los estudios estructuran sus estrategias de marketing y distribución en torno a él?

La oferta final ofrece a los escritores una tarifa fija máxima de aproximadamente 1.200 dólares para programas en streaming en los dos primeros años del contrato y, luego, el 2% de los ingresos brutos del distribuidor en el tercer año. ¿Cómo podría afectar el cambio de una tarifa fija a una porcentual a las ofertas que los estudios recortan hacia el final de la vigencia del contrato?

• ¿El acuerdo exige que las partes trabajen juntas de buena fe para innovar, resolver los problemas pendientes y tener en cuenta las necesidades cambiantes de las demás al implementar el acuerdo?

Escuche una entrevista con Danny Ertel.
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La historia de los guionistas y productores no nos hace sentirnos optimistas al respecto. Gran parte de la animosidad y la amargura de este ataque se deben a sentimientos magullados como resultado de la huelga de 153 días de 1988. En esa época, los guionistas intentaron sin éxito conseguir una parte más importante de los «nuevos medios» de esa época, el DVD.

Los guionistas y productores pueden estar seguros de que muchas cosas cambiarán en el nuevo ámbito de los medios a lo largo de los tres años de vigencia del contrato. Después de haber pasado tres meses criticándose unos a otros en la prensa, acusándose unos a otros de ser tan irrazonables y culpándose unos a otros por la huelga que privó a los televidentes de sus programas favoritos, puede que pase un tiempo antes de que trabajen bien juntos para hacer frente a los desafíos de un entorno que cambia más rápida e impredeciblemente que nunca. Esto puede representar el máximo riesgo. La mayor amenaza tanto para los estudios como para los guionistas es la devaluación de la propiedad intelectual en una era de aumento de la piratería, aumento del interés por el contenido «gratuito» generado por los usuarios y una fuerte competencia por la atención de los consumidores. No hay mucho en el contrato reciente que haya ayudado a los escritores y productores a alinearse para hacer frente a las mayores amenazas a sus intereses mutuos.

Es fácil ser mariscal de campo los lunes por la mañana y hacer muchas preguntas que desafían las respuestas fáciles. Lo interesante viene de pensar en lo que todos podemos aprender de la forma en que las partes se unieron, lo que lograron y lo bien que las posiciona para lo que viene después. En la mayoría de los casos, el objetivo del trato no es solo firmar un contrato, sino luego hacer algo juntos para implementar el acuerdo y crear algún tipo de valor. Tener eso en cuenta durante la negociación hace que sea mucho más probable que valga la pena hacer el acuerdo que firme. ¿Qué ha aprendido de la determinación de los guionistas y productores de hacer ofertas que funcionen?
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Danny Ertel y Mark Gordon de Vantage Partners son coautores de El objetivo del acuerdo: cómo negociar cuando el sí no basta._