Tres formas de mejorar las previsiones de ventas cuando el futuro no está claro

Las consecuencias económicas de la pandemia de coronavirus han dificultado que los equipos de ventas establezcan previsiones y, al mismo tiempo, se ven sometidos a una presión cada vez mayor para alcanzar sus objetivos. Los autores recomiendan tres prácticas para ayudar a mejorar la precisión de las previsiones de ventas en tiempos de incertidumbre: 1) Aumente la granularidad de sus análisis analizando lo que ocurre en los sectores de sus clientes; 2) Aproveche a sus altos ejecutivos, que durante esta época de distanciamiento social pueden estar más disponibles para asistir a eventos virtuales con clientes de alto nivel y obtener información; y 3) Evalúe honestamente la urgencia con la que sus clientes necesitan un producto o servicio.

••• Cuando la presión para alcanzar los objetivos es alta, como ocurre durante la pandemia, los equipos de ventas pueden hacerse más susceptibles a las ilusiones, lo que hace que las estimaciones de la cartera sean notablemente menos fiables. El incumplimiento de los objetivos esperados crea una cascada devastadora en la organización, ya que reduce la moral de los empleados, erosiona la reputación en el mercado y reduce el rendimiento financiero general. Basándonos en nuestra década de consultoría con líderes de ventas de más de 100 empresas importantes, hemos identificado tres cosas que los líderes pueden hacer para aumentar la precisión de sus previsiones en tiempos de incertidumbre. ### **1. Aumente la granularidad de sus análisis.** Los representantes de ventas suelen pintar con una pincelada ancha: «Toda la industria está en ruinas» o «Nadie vende nada». Insista en un análisis más riguroso para detectar oportunidades. Indique a sus vendedores (y directores de ventas) publicaciones e investigaciones que analicen los sectores de sus clientes (en comparación con los suyos propios). Por ejemplo, un cliente de software nuestro hace que su equipo de ventas lea publicaciones del sector manufacturero y también se mantenga al tanto de lo que sucede en el sector de la salud. Estos dos sectores aparentemente dispares (la fabricación y la sanidad) representan un gran porcentaje de su base de clientes. Pedir a su equipo que evalúe el entorno empresarial del cliente ofrece una doble ventaja: su equipo mejora su perspicacia empresarial, lo que los convierte en mejores vendedores. También mejoran la precisión de sus previsiones, ya que cuando entiende mejor el panorama económico de sus clientes, sabrá qué empresas tienen probabilidades de cerrar y cuáles no. ### **2. Aproveche a sus altos ejecutivos.** En circunstancias normales, puede resultar difícil hacer que sus altos ejecutivos se involucren en los negocios. Pero estos tiempos tan exigentes ofrecen nuevas posibilidades. Puede pedir a sus propios altos ejecutivos que asistan a eventos virtuales especiales o reuniones informativas para ejecutivos con compradores de alto nivel, o que escriban libros blancos de estrategia. Anime a sus ejecutivos a hacer preguntas sobre la estrategia empresarial general del cliente. Cuando los altos ejecutivos de un cliente nuestro de banca comercial empezaron a celebrar reuniones con los clientes, creamos un marco para ayudarlos a guiar las conversaciones, que incluía preguntas como: - ¿Qué pasa en el entorno del cliente? - ¿Cuáles son sus objetivos principales? - ¿Cuáles son sus mayores desafíos? - ¿Qué significa el éxito para este cliente y qué significa la falta de éxito? Este sencillo marco hace que la conversación se centre en el cliente. Tras la reunión, pida a sus altos ejecutivos que compartan lo que han aprendido con el equipo de ventas. Cuando todos (los líderes y el equipo de ventas) entiendan lo que ocurre a nivel estratégico en el cliente, podrá evaluar mejor qué tan realmente viable puede ser una oportunidad. ### **3. Evalúe honestamente la urgencia del cliente.** Siempre es recomendable hacer preguntas honestas al equipo de ventas sobre cuánto necesitan o desean sus clientes su producto o servicio. Pero ahora es el momento de establecer procedimientos y preguntas para que los vendedores _forzado_ tener en cuenta la realidad actual. Ordene a su equipo de ventas que se haga estas preguntas antes de intentar cerrar un trato: - ¿Cuál es el ROI de esta oferta para los clientes? - ¿Qué tan fácil es para los clientes hacer un cambio? - ¿Cuáles son las posibles desventajas de esta interacción para el cliente? - ¿Cuáles son las implicaciones de hacer esto ahora en lugar de esperar seis meses? - ¿Qué recursos necesitarán para implementarlos? - ¿Qué otras prioridades podrían perseguir en lugar de esta? - ¿En qué se diferenciará este cliente como resultado de hacer negocios con nosotros? Descubrimos que la última pregunta suele cambiar las reglas del juego: acciona un interruptor en los vendedores. En lugar de pensar en cuánto quieren cerrar el trato, lo ven desde la perspectiva del cliente, lo que ayuda a reducir expectativas poco realistas. Si no puede explicar con claridad cómo mejorarán la vida y los negocios de sus clientes como resultado de la venta, el negocio está en riesgo. Si un trato no es urgente para el cliente, es mejor saber la verdad ahora, cuando puede gestionarlo, que hacer que su previsión se derrumbe más adelante, cuando el resto de la organización cuente con ello. Los buenos equipos de ventas son[optimista por naturaleza](/2019/03/sales-teams-arent-great-at-forecasting-heres-how-to-fix-that), y quiere que sigan siendo así. También querrá asegurarse de que su previsión se base en los hechos y, con estas estrategias, puede hacerlo.