Tres estrategias para convencer a la gente de que su start-up es legítima

El enfoque de tres nuevos fabricantes chinos de automóviles eléctricos demuestra el valor de la legitimidad para la creación de empresas; estas firmas pudieron alcanzar el volumen de producción solo dos o cuatro años después de su fundación, en comparación con Tesla, que tardó 9 años. Recaudaron casi 7 000 millones de dólares en financiación de riesgo y los tres cotizaron recientemente en los EE. UU. ¿Cómo lo hicieron? Implementando tres estrategias prácticas para gestionar la legitimidad y acceder a los recursos que necesitan: aprovechar las fuentes de legitimidad existentes, alinear las acciones con las expectativas de los titulares de los recursos y redefinir las percepciones o suposiciones de los poseedores de los recursos.

••• Para crear y hacer crecer sus empresas, los emprendedores necesitan muchas cosas de otras personas. Necesitan la financiación de los inversores, las habilidades y el compromiso de un equipo fundador, la aprobación de los reguladores, la colaboración de los proveedores y la atención y la demanda de los clientes, entre otras cosas. Pero para desbloquearlos, los emprendedores deben establecer su legitimidad a los ojos de cada uno de esos poseedores de recursos o «audiencias». Tienen que demostrar que son dignos de confianza, que tienen un buen producto y que pueden lanzarlo al mercado. Este esfuerzo es particularmente difícil porque cada uno de estos públicos diferentes tiene sus propios criterios para determinar lo que hace que una empresa sea legítima. En nuestro[investigación](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0048733315001808) en cuanto a las estrategias de legitimidad, analizamos el mercado chino de vehículos eléctricos (EV), de alto crecimiento e intensamente competitivo (que resulta que también es el más grande del mundo), donde un nuevo grupo de participantes desafía a los fabricantes de automóviles tradicionales, incluida Tesla. Tres forasteros en particular (NIO, XPeng y Li Auto) parecen estar a punto de convertirse en campeones locales. Las tres eran empresas emergentes típicas que se enfrentaban a importantes responsabilidades derivadas de la novedad y carecían de recursos clave. Pero estas tres firmas pudieron alcanzar el volumen de producción solo dos o cuatro años después de su fundación, en comparación con Tesla, que tardó nueve años. Recaudaron casi 7 000 millones de dólares en financiación de riesgo y los tres cotizaron recientemente en EE. UU. Y aunque los tres tenían conexiones con la industria automotriz, el diseño y la fabricación de vehículos eléctricos eran una empresa completamente nueva para ellos. ¿Cómo lo lograron? Descubrimos que los emprendedores de éxito, en particular los recién llegados, implementan tres estrategias para generar legitimidad y acceder a los recursos que necesitan: aprovechar las fuentes de legitimidad existentes, alinear las acciones con las expectativas de los poseedores de los recursos y definir (o redefinir) las percepciones o suposiciones de los poseedores de los recursos. Así es como funcionan estas estrategias. ### Aprovechar las fuentes de legitimidad existentes. El primer paso que dieron los fundadores de las tres firmas fue aprovechar sus recursos personales como fuente de legitimidad para atraer recursos fundamentales, incluido un equipo fundador principal y suficiente financiación para empresas emergentes. El fundador de NIO, William Li, aprovechó las redes personales que había creado para crear BitAuto, un portal de Internet con noticias, anuncios, transacciones y comunidades sociales sobre automóviles para compradores y conductores de automóviles. Xiang Li, de Li Auto, aprovechó las relaciones que se formaron al crear AutoHome, un sitio similar. Li también incorporó al actual equipo directivo de AutoHome, lo que aumentó aún más la confianza de los inversores en la nueva firma. Mientras los fundadores de NIO y Li Auto aportaban dinero y personas para generar legitimidad, los fundadores originales de XPeng aportaron experiencia; ambos habían trabajado como investigadores principales en sistemas de control de vehículos eléctricos y conducción autónoma en el fabricante estatal Guangzhou Auto Corporation (GAC). Lo aprovecharon para atraer a Xiaopeng He, inicialmente como inversor ángel y luego como cofundador y CEO. Aprovechó su experiencia de liderazgo, su dinero y sus conexiones profesionales con Alibaba, que había adquirido su anterior empresa de navegadores de Internet, para desarrollar los recursos y el acceso de la nueva empresa. ### Cumplir con los requisitos, normas y expectativas. En algunos casos, para proyectar legitimidad y acceder a los recursos fundamentales, los emprendedores deben alinear sus acciones con las «reglas del juego», incluidas las regulaciones formales y las normas informales pero sólidas. Por ejemplo, incluso si el equipo de liderazgo tiene credenciales impresionantes, los inversores suelen esperar que tengan una «piel de juego» sustancial. Los líderes de estas tres empresas cumplieron con esta expectativa y cada uno de ellos invirtió personalmente más de 100 millones de dólares en sus empresas. Cada empresa también necesitaba una licencia para fabricar automóviles. Para cumplir con ese requisito reglamentario y entrar en el mercado antes, NIO y XPeng inicialmente subcontrataron la producción a un fabricante de automóviles existente, mientras que Li Auto adquirió un fabricante con la licencia necesaria. ### Redefinir las percepciones y las suposiciones. Por último, los tres fundadores han creado un nuevo paradigma de lo que puede ser un vehículo eléctrico y que los diferencia de otros competidores, incluida Tesla. Han ido más allá de la visión de Tesla de un vehículo eléctrico «inteligente» (basado en los sistemas operativos, las actualizaciones de software inalámbricas y las funciones de asistencia al conductor) para incluir la conectividad basada en plataformas entre los clientes y los proveedores de servicios en línea. Si bien la aplicación para teléfonos inteligentes de Tesla está integrada en la navegación y las funciones del coche, las de NIO, XPeng y Li Auto también son una plataforma para que los usuarios entablen amistades y compartan reseñas, fotos, experiencias y noticias de los próximos eventos. NIO, por ejemplo, tiene más de 200 mil usuarios activos al día y el 50% de los nuevos clientes los recomiendan clientes existentes. Estas relaciones en línea están respaldadas por la red de tiendas de venta directa y experiencias fuera de línea de cada empresa, que son muy diferentes a las de los concesionarios 4S típicos. Los emprendedores suelen ignorar la importancia de gestionar la percepción de legitimidad cuando crean una nueva empresa, entran en un nuevo sector o lanzan un nuevo producto. Sin legitimidad, los emprendedores tienen que celebrar reuniones con inversores fríos y hostiles para obtener financiación o con los reguladores para obtener su aprobación, desperdiciar mucho dinero y esfuerzos en adquirir usuarios y luchar con cofundadores oportunistas o proveedores mediocres. Es poco probable que estos esfuerzos sean efectivos ni eficientes. Los emprendedores sin legitimidad ante el público clave pueden seguir apostando durante años y solo un pequeño número de afortunados podrán despegar finalmente. El enfoque de estos tres nuevos fabricantes chinos de vehículos eléctricos demuestra no solo el valor de la legitimidad para la creación de empresas, sino también las tres estrategias efectivas para ganar legitimidad: aprovechar las fuentes de legitimidad existentes, alinear las acciones con las expectativas y los requisitos y redefinir la percepción de lo que es «normal» y legítimo. Estos ejemplos muestran que los emprendedores deberían ver la creación de legitimidad como una parte clave del proceso de creación de empresas, esencial para aumentar la eficacia de su búsqueda de recursos y la aceleración del crecimiento.