Tres de los desafíos más comunes a los que se enfrentan las mujeres en las negociaciones

Los investigadores entrevistaron a 84 mujeres sobre cómo viven las negociaciones diarias. Descubrieron tres desafíos únicos a los que se enfrentan las mujeres durante estas interacciones: equilibrar las preocupaciones de la agencia y la comunidad, gestionar las emociones y superar la resistencia. Estos desafíos reconocen que las mujeres y los hombres viven las negociaciones de manera diferente y muestran que los estereotipos de género sustentan las experiencias de las mujeres (tanto en la forma en que perciben las negociaciones como en la que se las percibe como negociadoras). Pero no son insuperables. Con una planificación previa y cuidadosa, las mujeres pueden aprender a gestionar mejor las emociones difíciles, a sentarse a la mesa preparadas para resistirse y, de hecho, conseguir lo que quieren.

••• Las pequeñas negociaciones están entretejidas en nuestra vida laboral diaria. Los directivos negocian para garantizar los recursos para sus equipos, crear nuevos puestos o conservar los existentes. Los empleados negocian para lograr acuerdos laborales más flexibles, acceder a oportunidades de desarrollo o definir nuevas funciones. Utilizamos las negociaciones para ayudarnos a nosotros mismos, a los miembros de nuestro equipo y a gestionar nuestro trabajo a medida que avanzamos hacia nuestros objetivos. En un[estudio de campo reciente](https://works.bepress.com/mara_olekalns/35/), mis colegas, examiné cómo las mujeres viven estas negociaciones diarias. Entrevistamos a 84 mujeres sobre una negociación importante por la que habían pasado el año anterior. Nuestros entrevistados trabajaban en ciudades metropolitanas, principalmente en grandes organizaciones con más de 500 empleados y, con mayor frecuencia, en el sector de la salud (23%) o en el gobierno (21%). La mayoría (el 81%) tenía un título universitario y sus edades oscilaban entre 29 y 64 años. En sus entrevistas, nos contaron de qué se trataba la negociación, con quién negociaron y cómo la negociación afectó a su relación con la otra persona. Veintidós de las mujeres nos hablaron de su experiencia en la negociación de salarios o ascensos, pero muchas también hablaron de las negociaciones más pequeñas con compañeros de trabajo y gerentes que marcan sus jornadas de trabajo. Además de la paga y los ascensos, los tres tipos de negociaciones más comunes fueron para: - **Recursos laborales:** para obtener apoyo para un nuevo puesto en la organización, reestructurar su equipo, cambiar las líneas jerárquicas, ampliar el período de entrega u obtener una actualización del sistema - **Desarrollo profesional:** para asistir a conferencias, reducir las jornadas de trabajo para estudiar o participar en reuniones ejecutivas de nivel superior - **Equilibrio entre la vida laboral y personal:** ajustar las condiciones laborales, reestructurar un puesto para adaptarlo a las necesidades de su familia, volver a trabajar después del permiso de maternidad o solicitar una jubilación gradual Para concluir las entrevistas, pedimos a cada mujer que describiera un momento difícil de la negociación y, alrededor de la mitad de las encuestadas, qué consejos darían a otras mujeres antes de la negociación. Muchas de las mujeres hablaron de la negociación como si se tratara de un campo de batalla en el que la falta de información o claridad sobre lo que usted (u otros) quieren es una desventaja. Por eso, hicieron hincapié en la necesidad de desarrollar las principales competencias de negociación, como la capacidad de planificar minuciosamente y fijar objetivos de antemano. También hablaron de las dificultades de[ser demasiado agresivo (o no lo suficientemente agresivo)](https://psycnet.apa.org/record/2012-34862-011), el desafío de recuperarse de los comentarios negativos y la importancia de reconocer y aprovechar las oportunidades de negociación. Basándonos en estas preocupaciones, identificamos tres desafíos únicos a los que se enfrentan las mujeres durante las negociaciones: - equilibrar la autodefensa y la comunalidad - gestionar las emociones difíciles - superar la resistencia interpersonal A través de nuestra investigación, hemos identificado recomendaciones basadas en la evidencia para ayudar a las mujeres a desarrollar nuevas habilidades y a desarrollar la confianza y la resiliencia que necesitan para superarlas. ### **Desafío #1: Equilibrar la autodefensa y la comunalidad** Las mujeres que entrevistamos a menudo se mostraban reacias a abogar por sí mismas[avance profesional](https://psycnet.apa.org/record/2017-56124-001) en las negociaciones. Muchos nos dijeron que el solo hecho de tener el[confianza para preguntar](https://works.bepress.com/mara_olekalns/35/) porque más era un desafío. Su reticencia puede deberse a un temor fundado de que, si lo pedían, sufrieran una reacción violenta. Las investigaciones muestran que las mujeres[quienes inician las negociaciones](https://psycnet.apa.org/record/2007-06617-007) parecen miembros del equipo agresivos, antipáticos e indeseables, y las mujeres de nuestro estudio expresaron su malestar al crear esta impresión. Sasha, un gerente del sector gubernamental de 39 años, nos dijo:_“_ Ir al grano es una cosa, pero ser muy exigente y agresivo es otra, y no se considera favorable». Jen, directora de cumplimiento y calidad, estuvo de acuerdo. «Básicamente, tenía que señalar que dirijo a las personas mejor que mi colega masculino, lo que va en contra de todos los aspectos de lo que me hubiera gustado hacer», dijo. Sue, una directora sénior de la industria de la salud, confirmó esta opinión y dijo: «Como mujeres, no tenemos buenos modelos a seguir en lo que respecta a defendernos. Tendemos a anteponer las necesidades de los demás a las nuestras». **¿Cómo puede superar el desafío?** Para las mujeres, la autodefensa efectiva requiere un acto de equilibrio. A menudo tienen que parecer ni «demasiado» asertivos ni «demasiado» afectuosos. Para lograr este equilibrio, a las mujeres se les suele recomendar[aprovechar los estereotipos de género](https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0149206311431307) mostrando abiertamente calidez y preocupación por los demás durante las negociaciones. Pero esta estrategia puede resultar contraproducente cuando la mujer parece demasiado complaciente y, en muchos casos, actuar de manera diferente puede aumentar su estrés y ansiedad. Será más eficaz si equilibra sus demostraciones de calidez y asertividad durante las negociaciones. Le sugerimos que primero demuestre que entiende las necesidades de la otra persona y, después, haga una pregunta más asertiva y autosuficiente. Abra una negociación exponiendo el tema más amplio desde la otra perspectiva o demostrando cómo su solicitud beneficiará tanto a usted como a su equipo. Por ejemplo, usted podría[enmarcar la tarea](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1111/j.1571-9979.2009.00222.x) para un miembro adicional del personal como recurso que ayude a su equipo a desempeñarse de manera más eficiente (en lugar de ayudarlo personalmente), o podría considerar un aumento salarial como una compensación justa, dadas sus contribuciones al equipo (y no como una necesidad individual). Una pregunta redactada con cuidado le ayudará a gestionar la tensión entre la autodefensa y la comunalidad. ** ** ### **Desafío #2: Gestionar las emociones difíciles** Las negociaciones pueden despertar una variedad de emociones en muchas personas, independientemente de su género. Pero en nuestro estudio, un gran número de mujeres expresaron que se sentían reacias,[ansioso y preocupado](https://www.semanticscholar.org/paper/Negotiating-gender-roles%3A-gender-differences-in-are-Amanatullah-Morris/e8b598a424e8d20a54aab7fae933e4059da07720) antes de iniciar una negociación porque temían que pudiera terminar mal. Nuestros encuestados hablaron sobre el desafío de gestionar la frustración, el enfado y el dolor durante y después de estas conversaciones. Una mujer recordó una negociación que mantuvo con su pareja de trabajo de mucho tiempo. Durante su conversación, encontró resistencia y respondió con enfado. «Cuando la negociación no salió bien», dijo, «me enfadé. Tenemos una gran pelea, si quiere llamarla así». Porque[enfado](https://journals.sagepub.com/doi/pdf/10.1111/j.1471-6402.2000.tb01024.x) es la única emoción que no se espera que expresen las mujeres, probablemente acabe haciendo más daño que bien a la relación. Otro entrevistado dijo que lo peor de negociar fue ponerse emotivo durante la conversación y sentirse herido después. Otros hablaron de cómo el fracaso al final de una negociación creaba emociones negativas que les impedían hacer un seguimiento y volver a hacer sus preguntas. Basándose en sus experiencias, las mujeres identificaron la capacidad de distanciarse de sus emociones como una habilidad necesaria para ser más eficaces. Al dar consejos, algunos sugirieron que la respuesta podría ser estar menos apegado emocionalmente a un resultado específico y, en cambio, adoptar una orientación hacia las tareas. **¿Cómo puede superar el desafío?** Antes de la negociación, una estrategia en particular puede reducir la ansiedad anticipatoria.[Aproveche su estrés](https://www.apa.org/pubs/journals/releases/xge-a0035325.pdf) y utilícelo a su favor[pesimismo defensivo](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/jclp.10094), que es cuando alguien que sufre ansiedad reduce sus expectativas e invierte su energía en simular diferentes formas en las que podría desarrollarse una interacción. Por ejemplo, si supone que la negociación no se desarrollará sin problemas, estará mejor preparado para cualquier resistencia que pueda encontrar durante la misma. Como parte de su preparación, pregúntese cómo y por qué el otro negociador podría resistirse a su pregunta y esté preparado para responder con información adicional. Hacerlo le ayudará a identificar y prepararse para los reveses y desafíos que podrían interponerse en el camino de un acuerdo. Cuanto más se prepare, menos ansioso se sentirá. Durante la negociación, el autodistanciamiento es una herramienta útil para gestionar las emociones del momento, como el enfado, la ansiedad o la frustración. Porque emociones como la ansiedad y el enfado surgen cuando nuestro[identidades principales](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/crq.11) están amenazados, son más fáciles de gestionar si entendemos nuestros factores desencadenantes. Pausar una negociación y[dar un paso atrás](https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1111/j.1467-9280.2005.01600.x) del hecho desencadenante cuando siente que se avecinan estas sensaciones. Tómese un espacio para reflexionar sobre las razones subyacentes de sus emociones y formule una estrategia para abordarlas. Mantener un[diario de emociones](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1571-9979.2006.00088.x) documentar los acontecimientos que despiertan sus sentimientos, o hablar de ellos con un colega de confianza puede ayudar. Con el tiempo, podrá identificar sus factores desencadenantes y actuar de forma preventiva para gestionarlos. Tras la negociación, trate de evitar tener emociones negativas. Céntrese, en cambio, en cómo aprovechará su experiencia para ser más eficaz[la próxima vez](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/nejo.12243). Registre las capacidades y puntos fuertes positivos que ha demostrado ante los desafíos y reflexione sobre los momentos de los que se sintió más orgulloso durante su interacción. El objetivo de este ejercicio es identificar cómo se ha beneficiado de la experiencia y cómo puede utilizar sus puntos fuertes para obtener el resultado que desea en el futuro. ### **Desafío #3: Superar la resistencia interpersonal** [Juegos de poder](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1571-9979.2004.00021.x), como cuestionar la competencia o descartar ideas, se utilizan a menudo para influir o socavar a los demás. Estas medidas crean resistencia y dificultan que las personas promuevan sus objetivos en una negociación. Durante nuestras entrevistas, las mujeres dieron ejemplos de resistencia, como un gerente que se ausentaba de una negociación programada, mostraba horror y sorpresa ante una pregunta, o era volátil e impredecible para crear incertidumbre y pesimismo. Estas interacciones se consideraban agresivas y tenían por objeto descarrilar o detener las negociaciones, poner a las mujeres con un pie atrás y desalentarlas de exponer sus necesidades de manera efectiva. Sabemos que las mujeres se enfrentan a más[resistencia](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/irel.12214) en las negociaciones que los hombres, y crear capacidad para persistir a pesar de que ha surgido como un tema claro en nuestras entrevistas. Muchas mujeres destacaron la importancia de «reagruparse y volver a intentarlo» en lugar de ver los obstáculos como fracasos. **¿Cómo puede superar el desafío?** Crear determinación es clave_._ Recientes[investigaciones muestran](https://journals.aom.org/doi/10.5465/amj.2017.1497) que las personas de éxito dediquen hasta un año y medio a negociar y obtener apoyo para remodelar las políticas y estructuras organizativas a fin de satisfacer sus necesidades. Esto significa que las mujeres tendrán más éxito si tienen la confianza necesaria para superar los obstáculos y persistir ante la resistencia. La capacidad de demostrar flexibilidad y creatividad es un primer paso fundamental. Deje de calificar los reveses como «obstáculos» que cierran la conversación y empiece a enmarcarlos como oportunidades para obtener más información sobre sus homólogos. Pregunte «por qué» o «por qué no» con más frecuencia. Cada revés le da información sobre las formas de resistencia que puede esperar en el futuro y de quién. Utilice esta información para desarrollar un[repertorio de respuestas constructivas](https://journals.aom.org/doi/10.5465/annals.2017.0111) a la resistencia. Identificamos dos temas generales en nuestras entrevistas. El primer tema abordó la necesidad de las mujeres de aumentar su confianza mediante el fortalecimiento de sus habilidades básicas de negociación. El segundo tema, en el que nos centramos, abordó los desafíos exclusivos de las mujeres. Estos desafíos reconocen que las mujeres y los hombres viven las negociaciones de manera diferente. También muestran hasta qué punto los estereotipos de género sustentan las experiencias de las mujeres, tanto en la forma en que perciben las negociaciones como en la que se las percibe como negociadoras. Sin embargo, recuerde que no son insuperables. Con una planificación cuidadosa, puede aprender a gestionar mejor sus emociones, a sentarse a la mesa preparado para la resistencia y, de hecho, conseguir lo que quiere.