Capacite a su gente para que adopte las perspectivas de los demás

La colaboración exitosa entre las partes interesadas comienza con lo que los psicólogos sociales denominan toma de perspectiva: la capacidad de ver el mundo a través de los ojos de otra persona. ¿Cómo pueden los líderes de las organizaciones fomentar esta habilidad crucial? Nuevas investigaciones en ciencias sociales, incluido mi trabajo con altos ejecutivos de Fortuna 500 empresas, apunta a cuatro tácticas.

Suavice su línea dura.

Durante años, Microsoft arremetió contra las autoridades chinas por la aplicación laxa de las leyes de propiedad intelectual, sin éxito. El progreso significativo solo se produjo cuando los ejecutivos se dieron cuenta de que tenían que dejar de dar golpes a la mesa y empezar a prestar atención a por qué los funcionarios del gobierno hacían la vista gorda ante el problema: porque muchos de sus ciudadanos se ganaban la vida haciendo imitaciones y porque los precios de los productos legítimos los ponían fuera del alcance de la mayoría de las personas. La voluntad de entender la perspectiva china permitió a Microsoft avanzar por fin en su lucha antipiratería. Ahora la empresa crea más puestos de trabajo en China y reduce los precios de sus productos allí a cambio de una mejor aplicación.

Contratar desde fuera.

A principios de la década de 2000, el incipiente servicio Google News fue atacado por ejecutivos de periódicos que estaban convencidos de que eso canibalizaría su negocio. Google simplemente podría haber seguido adelante, pero el CEO Eric Schmidt quería socios, no opositores. Así que contrató a personas sénior de Reuters y el Los Angeles Times y formó un equipo para explorar formas en que Google podría ayudar a las organizaciones de noticias. Cuando la empresa comprendió la preocupación del sector por cobrar por el contenido y cómo hacerlo, desarrolló herramientas, como «las selecciones del editor» y «sin primer clic», que permitían a las publicaciones distinguir sus ofertas y aumentar las inscripciones y las suscripciones. La incorporación de las partes interesadas externas a la empresa hizo posible esta solución.

Invierta en la colocación.

Cuando los directores de dos divisiones de Novartis (una empresa para la que he sido consultor) decidieron trabajar juntos para crear mejores fármacos animales a partir de compuestos desarrollados para personas, enviaron a Juergen Horn, director de Novartis Animal Health, con sede en Suiza, a trabajar en los Institutos Novartis de Investigación Biomédica, con sede en Massachusetts, donde le dieron una oficina en la planta ejecutiva. Esto brindó innumerables oportunidades de interacciones informales. Horn se enteró de que los científicos del NIBR apreciaban las preguntas breves y directas sobre su trabajo y que podían entusiasmarse con el proyecto siempre y cuando los mantuviera involucrados en el proceso. Empezaron a pensar en él como uno de los suyos y aceptaron su consejo sobre cómo compartir datos y experiencia. Este nivel de colaboración no podría haberse producido de forma remota.

Aumente la autonomía.

Puede que piense que el ejército estadounidense es extremadamente jerárquico, pero en Afganistán dan a los soldados una autonomía significativa para fomentar la toma de perspectiva y mejorar las relaciones con los aldeanos. Pensemos en el teniente coronel Brian Christmas, el jefe de una patrulla que se topó con un grupo de hombres en un funeral. Afirmaron que estaban enterrando a un niño, una mentira obvia, dado el tamaño de la tumba. Christmas sospechó que eran combatientes talibanes que enterraban a un compañero militante y podrían haberlo llevado para interrogarlo. Pero como los marines lo habían entrenado para usar su juicio en lugar de seguir un manual de estrategias, en vez de eso habló con ellos. Al final, le dijeron la verdad y le explicaron por qué apoyaban a los talibanes; esto le dio la oportunidad de persuadirlos de que cambiaran de lealtad.

Las tácticas ilustradas en estas historias muestran cómo los líderes pueden convertir la perspectiva, pasando de una habilidad individual a una capacidad organizativa. Es clave para una colaboración más productiva.