Tomas mejores decisiones si «ves» a tu persona mayor

El hallazgo: Muchas personas se sienten desconectadas de las personas que estarán en el futuro y, como resultado, recompensas de descuento que posteriormente les beneficiarían. Pero una breve exposición a imágenes envejecidas del yo puede cambiar ese comportamiento.

La investigación: Hal Hershfield realizó exploraciones de resonancia magnética sobre temas y descubrió que los patrones neuronales observados cuando se describieron a sí mismos 10 años en el futuro eran notablemente diferentes de los que se veían cuando describían a sí mismos actuales (pero similares a los que se veían cuando hablaban de actores). En una tarea posterior de asignación de activos, las personas cuya actividad cerebral cambió más cuando comenzaron a discutir sobre su futuro eran las menos probabilidades de favorecer grandes ganancias a largo plazo en lugar de las pequeñas inmediatas. Sin embargo, en los experimentos de seguimiento, cuando se mostraban a los sujetos imágenes envejecidas de sí mismos, esa tendencia desapareció.

El poder de la sugestión

A las personas que usaban una herramienta de ahorro para la jubilación que incorporaba fotografías de sí mismas se les preguntó cuánto de su sueldo habían guardo para jubilarse.

Ilustración: Jude Buffum

El desafío: ¿Realmente pensamos en nuestro ser mayor como extraños? ¿Y las fotos modificadas digitalmente pueden mejorar realmente nuestro criterio? Profesor Hershfield, defienda su investigación.

Entrevista de Alison Beard

Hershfield: Este estudio, que hice con G. Elliott Wimmer y Brian Knutson en Stanford, fue el primero en utilizar la tecnología fMRI para documentar la desconexión que sienten las personas con sus propios futuros. Pero se basó en la investigación existente. Por ejemplo, un estudio preguntó a las personas cuántas horas estarían dispuestas a dedicar tutoría a alguien inmediatamente y en el futuro y cuánto tiempo pensaban que sus compañeros de clase podrían donar inmediatamente. Fueron tacaños con su propio tiempo en el presente pero más dispuestos a ofrecer voluntariamente su tiempo en el futuro y el tiempo de sus compañeros de clase en el presente, lo que sugiere que pensaron en su futuro y en otras personas de la misma manera. Los estudios también han demostrado que tenemos una perspectiva en tercera persona sobre nosotros mismos en un futuro lejano. Así que, si te imaginas tu cumpleaños el año que viene, imaginarás la escena como si estuvieras mirando desde tus propios ojos. Pero si lo imaginas dentro de 20 años, probablemente te imagines una versión más antigua de ti mismo apagando las velas. Esto es cierto para la mayoría, pero no para todas las personas. Las exploraciones revelaron que algunos sujetos pensaban que sus seres actuales y futuros eran la misma persona, y en nuestra tarea de asignación de activos, esas personas tenían más probabilidades de retrasar sus ganancias. Por eso queríamos ver si podíamos cambiar las actitudes de todos los demás. ¿Podríamos ayudar a la gente a conocer y mostrar más respeto por su futuro?

HBR: Sin utilizar una máquina del tiempo.

Bien. Hay una gran cantidad de literatura que muestra que las respuestas emocionales aumentan cuando se dan ejemplos vívidos a las personas: los donantes dan más a la caridad cuando escuchan a una víctima; los neumólogos fuman menos que otros médicos porque ven pulmones sucios todo el día. Así que me asocié con Daniel Goldstein de Microsoft Research, Jeremy Bailenson de Stanford y varios otros investigadores de Stanford para ver si dar a las personas imágenes vívidas de su yo antiguo cambiaría sus preferencias de gasto y ahorro. Tomamos fotos de nuestros sujetos y usamos software para crear avatares digitales, la mitad de los cuales tenían patadas, bolsas debajo de los ojos y canas. Con gafas y sensores, los participantes exploraron un entorno virtual y se acercaron a un espejo que reflejaba su propio avatar actual o futuro. Después, les pedimos que asignaran 1.000 dólares entre cuatro opciones: comprar algo bueno para alguien especial, invertir en un fondo de jubilación, planificar un evento divertido o poner dinero en una cuenta de cheques. Los sujetos expuestos a avatares envejecidos depositan casi el doble de dinero en el fondo de jubilación que las demás personas. Más tarde, algunas personas vieron a los avatares más antiguos de otros sujetos para comprobar si eso afectaba a sus elecciones, pero no lo hizo; solo aquellos que vieron su propio futuro eran más propensos a favor de las recompensas a largo plazo.

Parece una forma muy complicada de hacer que la gente ahorre dinero.

Lo es, por eso hemos probado opciones de baja tecnología. En un experimento de seguimiento tomamos fotografías de personas con expresiones felices, tristes y neutrales y las insertamos en una herramienta deslizante de ahorro de jubilación. La idea era mostrar a los usuarios cómo sus decisiones afectaban tanto a sus ingresos futuros como a su bienestar en la vejez. Algunos sujetos utilizaban una herramienta con imágenes de sí mismas que habían sido envejecidas. Dejaron un 6,8% de su salario por jubilación, en promedio, frente al 5,2% para aquellos que utilizan una herramienta con imágenes de su yo actual. Después de eso, realizamos el experimento utilizando un grupo nacional de participantes en línea que subieron sus propios disparos a la cabeza. Incluso con calidad fotográfica variable y expresiones estáticas, las herramientas de «cara envejecida» impulsaron a las personas a ahorrar un 6,2% en promedio, frente al 4,4% para las herramientas «auto actuales». Merrill Lynch ya está utilizando parte de esta tecnología en su sitio.

Por lo tanto, existen solicitudes de servicios financieros. ¿Qué otros comportamientos podrías cambiar haciendo que la gente se sienta más conectada con su yo superior?

La ética es un área. He trabajado con Jean-Louis van Gelder, del Instituto Neerlandés para el Estudio del Delito y el Cumplimiento de la Ley y Loran Nordgren de la Kellogg School para comprobar si las personas actúan de manera más ética cuando se sienten más cerca de su futuro. En un estudio, los adultos jóvenes a los que se les había pedido que escribieran una carta a sí mismos 20 años en el futuro tenían menos probabilidades de decir que harían una elección amoral —comprar un portátil robado, por ejemplo— que a las personas a las que se les había pedido que se escribieran dentro de tres meses. En un segundo estudio, utilizando las técnicas virtuales que he descrito, descubrimos que los niños de 18 a 26 años presentados con avatares de 40 años tenían menos probabilidades que los que vieron a los avatares actuales de hacer trampa en una prueba. Por lo general, tratamos de prevenir la delincuencia asustando a los niños por las consecuencias, por ejemplo, llevar a los jóvenes delincuentes a recorridos por las cárceles de adultos. Pero nuestros hallazgos sugieren que podría haber una forma más sutil de lograr que se comporten mejor.

Si algo tan sencillo como escribir cartas funciona bien como la realidad virtual, ¿por qué no hacerlo?

Yo diría que las fotos antiguas son más divertidas y atractivas, y es una experiencia que recordarás, que podría aumentar o prolongar el efecto. Eso es algo que podríamos estudiar en el futuro.

¿Qué pasa con la salud? ¿Puedes usar esta tecnología para que la gente deje de fumar, use protector solar y coma bien?

Dan Goldstein y yo estamos comenzando un estudio sobre la pérdida de peso; esperamos presentar a las personas imágenes de cuerpo entero de sí mismas en el futuro que muestren cómo la dieta y el ejercicio les cambiarán. También pude ver una aplicación antitabaco; en lugar de mostrar a las personas órganos enfermos o extraños con traqueotomías, podríamos mostrarles lo que el hábito les hará a sus propios rostros y cuerpos, lo que nuestros hallazgos sugieren que sería más poderoso. Mi tía no deja de decirme que debo investigar el cuidado de la piel también.

Sí, si mi yo de 20 años hubiera conocido a mi yo actual, habría usado mucha más crema para los ojos. ¿Deberíamos colgar fotos de nuestros ancianos en nuestras casas?

Eso podría funcionar, siempre y cuando sigas notando la imagen y reconociendo que esa persona futura depende de ti actual y, en última instancia, es la misma que tú, ocupando un cuerpo ligeramente diferente.

— Escrito por Hal Hershfield