Para atender a los clientes más pobres, los ingresos del trabajo no bastan

La reciente explosión del interés por la inversión de impacto ha hecho que se hable mucho de romper las cadenas del modelo filantrópico tradicional. El concepto parece atractivo: la inversión incremental entra en el mercado del «impacto social» en forma de préstamos o acciones por debajo del mercado, lo que incentiva a las organizaciones impulsadas por una misión a ser autosuficientes. Pero, ¿es realista cuando se sirve a los más pobres de los pobres?

One Acre Fund (una organización sin fines de lucro en la que Matthew forma parte de la junta y Stephanie del personal) presta servicios a 135 000 de los pequeños agricultores más pobres de África Oriental, lo que duplica de media los beneficios que generan con la agricultura. Nos importa mucho el resultado final y los ingresos del trabajo de nuestros agricultores son nuestra principal fuente de financiación. Al mismo tiempo, las subvenciones nos permiten innovar, crecer más rápido y centrarnos en la base de la pirámide. Ambos están en estado crítico.

¿Por qué nos importa tanto el resultado final? En pocas palabras, porque forma parte de nuestra misión. Nuestro objetivo es servir al mayor número posible de pequeños agricultores y ayudarlos a ser más prósperos. Así que ofrecemos a los agricultores lo que llamamos un «paquete de mercado»: semillas y fertilizantes a crédito, formación y facilitación del mercado. Cobramos una cuota a nuestros agricultores porque nos hace más eficientes y, dado que los recursos son limitados, nos permite llegar a más personas. También pone a nuestros granjeros en el asiento del conductor: si ofrecemos un servicio de atención al cliente deficiente en una zona, nuestros clientes siempre dejan de pagar hasta que corrijamos el problema.

Tras siete años de operaciones, cubrimos el 85 por ciento de los costes operativos de nuestros campos con los ingresos por préstamos a los agricultores. Cuando empezamos, esa cifra era del 10 por ciento. Solo a través de muchos pequeñas innovaciones operativas hemos podido llegar al 85 por ciento. Por ejemplo, nuestros oficiales de campo, que trabajan directamente con los agricultores para ofrecer formación y cobrar el reembolso de los préstamos, solían trabajar con menos de 50 agricultores cada uno. Ahora, cada oficial de campo atiende a unos 200 agricultores, pero aun así mantiene un nivel de servicio al cliente considerablemente alto.

Alcanzar una cobertura del 85 por ciento de nuestros costes operativos sobre el terreno no ha sido fácil, pero llegar de ahí al 100 por ciento lo será aún más. Y si bien nos comprometemos con ese objetivo mediante la mejora continua de los ingresos y la rentabilidad, las donaciones pueden ayudarnos a cumplir nuestra misión más rápido y a servir a más agricultores.

Utilizamos las subvenciones de los donantes para fines muy importantes. Por ejemplo, el lanzamiento de nuevas regiones es caro, pero los subsidios de los pequeños donantes nos han permitido expandirnos a nuevas regiones y pasar rápidamente de 30 000 agricultores hace dos años a 135 000 agricultores en la actualidad. Otro ejemplo, el año pasado invertimos una subvención de un donante en un proyecto de I+D que nos permitió eliminar por completo el efectivo en nuestras operaciones en Kenia mediante el uso de la banca móvil, lo que acelerará rápidamente nuestro crecimiento en el futuro. También utilizamos la financiación de los donantes para poner a prueba, medir y ampliar un nuevo producto de plantación de árboles que ahora se vende a nuestros agricultores, lo que aumenta aún más sus ingresos (y beneficia al medio ambiente).

Como dice Kevin Starr, director de la Fundación Mulago,» Superar una deficiencia del mercado requiere subsidios.» Estamos totalmente de acuerdo. One Acre Fund sirve a las personas más trabajadoras del mundo: agricultores con solo un acre de tierra, una simple azada manual y técnicas agrícolas anticuadas, que intentan alimentar a una familia de seis miembros. El «mercado» simplemente no funciona para estos agricultores, que están atrapados en un ciclo de bajos rendimientos, lo que les impide acceder a los insumos y la formación agrícolas adecuados y, por lo tanto, vuelven a producir rendimientos bajos la próxima temporada. Los resultados pueden ser espantosos: uno de cada diez hijos de estos granjeros no sobrevive hasta un año y el 40% de los que sí sufren un retraso en el crecimiento físico y mental debido a una vida sin comer lo suficiente.

Privar a organizaciones como la nuestra de subvenciones y, en cambio, presionarlas para que se endeuden podría tener la consecuencia inmediata de obligar a las organizaciones sin fines de lucro a «ir al mercado de lujo». No hay nada malo en prestar servicios a un granjero con 10 acres de tierra y un rebaño de ganado. No cabe duda de que es más fácil que atender a los granjeros de más difícil acceso. Pero el mayor potencial de impacto social reside en los agricultores que trabajan duro en la base de la pirámide, donde el modelo de One Acre Fund genera ingresos suficientes para que los agricultores eliminen la omisión de comidas e inviertan en educación, vivienda y otros activos productivos.

¿El impacto social y el enfoque en los resultados están en desacuerdo? Sí, cuando los inversores de impacto presionan a las organizaciones impulsadas por una misión para que se centren demasiado en la rentabilidad financiera. Pero no, si reconocemos que la estructura de capital óptima para las organizaciones que prestan servicios a las personas más pobres puede ser una combinación de ingresos del trabajo y donaciones.

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Información de HBR y The Bridgespan Group

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