Para seguir adelante tiene que saber qué dejar atrás

Las decisiones son los pilares más fundamentales del cambio exitoso en nuestras organizaciones, nuestros equipos y nuestras carreras. Cuanto más rápido y estratégicamente apilemos esos bloques, más rápido y con más éxito lograremos el cambio. Sin embargo, los esfuerzos de cambio a menudo se estancan precisamente porque esas decisiones no se toman.

La pregunta es por qué?

Evite cambiar por adición. La raíz latina de la palabra «decidir» es cader que significa «matar o cortar». (Piensa homicidio, suicidio, genocidio.). Técnicamente, decidir hacer algo nuevo sin matar algo viejo no es una decisión en absoluto. Es simplemente un adición.

Cuando una ejecutiva anuncia que su empresa cambiará para convertirse en un proveedor de servicios de lujo, técnicamente no es una decisión hasta que también declare que lo hará no siga ofreciendo servicios de bajo coste a clientes sensibles a los precios.

Cuando un gerente de ventas declara que su estrategia para este trimestre requerirá que sus vendedores dediquen más tiempo a reforzar las relaciones actuales con los clientes, solo ha creado un adición hasta que también declare que deberían dedicar menos tiempo a otra cosa, como buscar nuevos prospectos.

Puede que le suden las manos con solo pensar en decirle a su equipo que ignore a algún grupo de clientes que pagan o que no dedique tiempo a buscar nuevos negocios, aunque realmente quiera que se produzca el cambio. Las investigaciones han demostrado que hacer concesiones es tan agotador mentalmente que la mayoría de la gente trata de evitarlas siempre que es posible. Por eso, un gerente que no es ajeno a las largas jornadas y al arduo trabajo escapará de las molestias simplemente acumulando nuevos objetivos de cambio sin acabar con ninguna de las prioridades actuales.

Pero este enfoque de cambio mediante la adición puede ser un golpe mortal.

Evite las compensaciones del goteo. Cuando los líderes del equipo no deciden qué direcciones antiguas van a sacrificar en beneficio de la nueva dirección, la compensación no desaparece por arte de magia. Simplemente se desliza por la escalera. En lugar de que el líder del equipo se deje llevar por la incomodidad y decida una vez que el equipo va a dedicar este trimestre a reforzar las relaciones con los clientes actuales y no a buscar activamente nuevos clientes, cada miembro del equipo ahora tiene que decidir por sí mismo si llama a un cliente actual o va a buscar uno nuevo cada vez que coja el teléfono, abra su correo electrónico o se suba al coche.

Las compensaciones por goteo crean dos problemas principales para los esfuerzos de cambio. En primer lugar, socavan la alineación del equipo con respecto al cambio. Es muy poco probable que cada miembro del equipo llegue de forma independiente a la misma conclusión sobre qué hacer y qué no hacer. Una parte del equipo elegirá moverse en una dirección mientras que la otra parte se mueve en otra dirección, la definición misma de desalineación.

En segundo lugar, los psicólogos han demostrado que hacer concesiones agota nuestra capacidad mental general y hace que tomemos peores juicios en situaciones que no tienen ninguna relación. Este fenómeno es la razón por la que, por lo demás, las personas que comen sano terminan una larga tarde en el centro comercial eligiendo entre zapatos elegantes y zapatos cómodos dándose un festín con una abundante cena de patatas fritas y cinnabons. No les queda energía mental para tomar buenas decisiones dietéticas.

Del mismo modo, cuando su equipo tiene que dedicar una larga mañana a hacer concesiones, se convierten en largas tardes mirándose a la pared y navegando por la web, o tomando malas decisiones para sus clientes, sus cargas de trabajo y sus presupuestos.

Liderar es decidir. Tomar decisiones de cambio es una actividad agotadora desde el punto de vista cognitivo y emocional que la persona promedio haría todo lo posible por evitar. Si bien he descubierto algunas técnicas para aumentar la coherencia y la fiabilidad de nuestras decisiones, no hay una forma comprobada de eliminar por completo la incomodidad de hacer concesiones. Ese podría ser un elemento clave de lo que hace que los grandes líderes sean geniales. Los grandes líderes y agentes de cambio vienen en todas las formas, tamaños, colores, géneros y tipos de personalidad.

Pero lo único que parecen tener en común —lo único que los distingue de la gente común— es su voluntad de decidir cuando los demás no podrían.