Para tener el mayor impacto, haga las preguntas correctas

La influencia es una de las competencias más importantes de los líderes del siglo XXI. La capacidad de influencia de un líder es crucial para la eficacia de ese líder y para el éxito de su organización.

Como toda comunicación, influimos de manera más eficaz cuando prestamos mucha atención a la forma en que se recibe nuestra influencia. Muchos de ustedes lo señalaron en los comentarios de nuestra entrada de blog sobre los diferentes estilos de influencia, observando que todos los estilos de influencia pueden ser eficaces si tenemos en cuenta lo que es importante para todos los involucrados. Estamos de acuerdo. Prestar atención a la forma en que se recibe su influencia es importante por varias razones.

Para empezar, cuanto más atento esté, antes se dará cuenta de la necesidad de cambiar o modificar su estilo de influencia para mantener a la otra persona abierta a su posición. La rapidez con la que lo haga es importante, ya que aumenta sus probabilidades de conseguir lo que quiere y, como comentamos en nuestra entrada de blog sobre la influencia ineficaz, reduce el daño que una influencia ineficaz puede tener en sus relaciones y en la organización en su conjunto.

Si bien ambas (conseguir lo que quiere y no hacer daño) son igual de importantes, esta última puede resultar más difícil de entender. Después de todo, si conseguimos lo que queremos, entonces hemos influido de forma eficaz, ¿verdad? No necesariamente. Cuando aumenta el cumplimiento de las normas cuando realmente necesita compromiso, con el tiempo debilita su eficacia personal y crea un clima de desconfianza que, finalmente, reduce el desempeño de la organización.

Probablemente esté pensando: «Yo nunca me comportaría intencionalmente de una manera que fuera perjudicial para mi organización o para mí». La palabra clave aquí es intención. La influencia ineficaz suele ser el resultado de un comportamiento no intencional. Es humano centrarse tanto en el resultado deseado que perdemos de vista lo que está sucediendo en el momento.

Evite este comportamiento involuntario ejerciendo conscientemente una influencia intencional. No importa el estilo de influencia que utilice, una forma sencilla y eficaz de influir intencionalmente es hacer preguntas.

Las preguntas le dan la oportunidad de escuchar lo que piensa la otra persona y le dan más oportunidades de determinar con precisión su estilo de influencia. Al escuchar realmente la respuesta de la persona, sabrá si puede pasar al siguiente punto o si necesita hacer copias de seguridad y volver a abordar algo de manera que ayude a la otra persona a ver su perspectiva y la acerque a su posición. Según un estudio publicado en el Revista de investigación sobre la personalidad, cuando las personas se sienten escuchadas por quienes intentan influir en ellas, aumentan su gusto, compromiso y confianza en el influencer, lo que refuerza su capacidad de influencia en la situación y en general.

Es importante recordar que hay diferentes tipos de preguntas y el tipo que sea más eficaz depende de la situación y de lo que intente obtener de la persona.

1. Preguntas convergentes: Qué, dónde, quién, y cuando las preguntas hacen que una persona aclare los detalles de lo que piensa. Las preguntas convergentes pueden ser importantes cuando el tiempo apremia o se trata de alguien que es teórico.

2. Preguntas divergentes o amplias: Por qué y qué pasaría si las preguntas le piden a una persona que amplíe lo que piensa. Las preguntas divergentes pueden ser importantes cuando se necesita que alguien vea el contexto más amplio de un puesto.

3. Preguntas de integración: Si… entonces qué las preguntas demuestran un intento de encontrar puntos en común entre las posiciones opuestas. Esto genera confianza y fomenta el compromiso, lo cual es importante en situaciones en las que hay mucho en juego para ambas partes.

Hacer las preguntas correctas le permite comprobar si puede seguir «transmitiendo» su opinión a una persona receptiva o si necesita «hacer que la persona vuelva a la conversación antes de que pierda su atención. El diferentes estilos de influencia se puede agrupar en estilos de empujar (racionalizar y afirmar), tirar (tender puentes e inspirar) y neutral (negociar), por lo que hacer preguntas le ayuda a determinar qué estilo podría ser más eficaz en este momento. Además, hacer preguntas mantiene a la gente interesada, lo cual es primordial cuando se trata de influir en la forma de pensar o el comportamiento de una persona.

Quizás lo más importante es que hacer preguntas enmarca toda la conversación como una consulta en la que ambas partes se unen para encontrar la mejor solución. No solo está comunicando que no tiene una agenda inamovible, sino que también demuestra que se preocupa y está abierto a la perspectiva de la otra persona, lo que genera confianza. Se trata de una influencia intencional en su forma más eficaz. No solo es un subproducto positivo de una influencia intencional, la cultura de confianza es una marca registrada de los equipos y organizaciones de alto rendimiento y el punto de referencia de un gran liderazgo.