Para generar influencia, domine la forma en que entra en una habitación

Un ejecutivo del sector aéreo ha sido ascendido de forma regular durante más de dos décadas porque es bueno en las crisis. Es guay, competente y autoritario cuando el resto del equipo entra en pánico. Pero ahora se encuentra a cargo de una enorme parte de la empresa y de un gran número de empleados. Y la junta le pide algo diferente: necesita motivar a la gente. Para eso, tiene que emocionar, para demostrar a la gente que le importa, algo que ha ocultado durante más de veinte años. ¿Por dónde empezar? ¿Cómo puede ejercer la influencia siendo empático? Empieza por la forma en que entra en una habitación.

Tenga en cuenta sus señales inconscientes. Cuando está de pie, ¿ocupa todo su espacio o se encoge en las esquinas? Cuando se mueve, ¿se mueve con confianza o se escabulle? Cuando está sentado solo, ¿se encorva o se sienta derecho? Cuando empecé a trabajar con ese ejecutivo de una aerolínea, observé que su tendencia era entrar en una habitación de la forma más invisible posible. Tenía los hombros caídos, los ojos agachados. En el debate, resultó que había sido acosado de adolescente durante unos cinco años. Su cuerpo había dejado el rastro de esa miseria desde entonces. Y ni siquiera era consciente del precio que pagaba por su postura y en su trabajo diario. No podía conectarse con los demás porque tenía miedo. Sin embargo, en una crisis, dejó de lado sus miedos y se centró en el trabajo que tenía entre manos.

Aquí hay dos puntos esenciales. La primera es que siempre hace señales de sus intenciones y sentimientos, al igual que todos los demás. El segundo punto es que la mayoría de las veces no presta atención consciente a todas esas señales, ni las que emite ni las que le envían los demás. Su mente inconsciente se encarga de todo eso. Determina una cantidad extraordinaria de las relaciones que tiene con otras personas y su influencia en ellas. Por lo tanto, es esencial controle estas señales inconscientes. Una vez que se haya formado una imagen de sí mismo y haya abrazado lo que ve o haya decidido mejorarlo, estará preparado para el siguiente paso.

Céntrese en una emoción clave. Piense en el carisma de un actor como Kevin Spacey. ¿Cómo lo logra? La mayoría de la gente piensa que el carisma es algo con lo que se nace, pero de hecho todos tenemos nuestros momentos carismáticos. Piense en una ocasión en la que haya ido a una reunión o haya llegado a casa con su pareja y le hayan preguntado sin preámbulo: «¿Qué pasó?» Ha estado repleto de noticias, buenas o malas. Está entusiasmado, desesperado, triunfante o lo que sea. Eso es carisma. Se trata realmente de centrarse.

Tiene que centrar sus emociones antes de cualquier reunión, conversación o presentación. La mayoría de nosotros pasamos los días con muchas cosas en la cabeza, como llaman los budistas» mente de mono» — y pensamos en una cosa y luego en otra, como los movimientos aleatorios de un pinball en una de esas máquinas anticuadas. Eso no es carismático. Es solo una lista de tareas pendientes. Y no llama la atención. Pero las personas que son capaces de liberar sus mentes de los habituales detritos diarios y centrarse en una emoción descubren que llaman la atención. Estamos programados para notar emociones fuertes en los demás. Tenemos neuronas espejo que se activan (sin que nos demos cuenta de ellas) cuando vemos a otra persona en un estado de gran emoción, enfado o placer. Nos filtran sus emociones; estamos infectados con ellas. Así es como se apoderan de una habitación.

Y, por último, tengo algo interesante que decir. Si va a ejercer influencia, necesita saber en qué quiere ser influyente. Y más vale que haya hecho sus deberes, porque una vez que todos los ojos estén puestos en usted, todos esperarán que tenga algo que valga la pena para ellos.

Así es como se crea influencia. Haga un inventario de su posición habitual ante el mundo y repárelo si es necesario. A continuación, concéntrese en una emoción clave de cualquier reunión importante. Y en tercer lugar, el lugar donde la mayoría de los líderes comienzan por error, prepárese con algo interesante y relevante que decir. Los líderes suelen empezar con el contenido porque es el trabajo natural de la mente consciente. Pero la conexión, o su falta, comienza en la mente inconsciente.