Tres formas de ser más persuasivo

Hacer avanzar los proyectos en las organizaciones más planas de hoy en día, donde la multifuncionalidad es la norma, requiere la capacidad de gestionar hacia arriba, hacia abajo y hacia los lados. La autoridad eléctrica y de línea solo llega hasta cierto punto.

Ahí es donde entra en juego la persuasión, afirma Robert Cialdini, profesor regente de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona y coautor con Noah J. Goldstein y Steve J. Martin de_¡Sí! 50 formas científicamente comprobadas de ser persuasivo_ (Prensa libre, 2008).

Por mucho que los combatientes de artes marciales superen a sus oponentes utilizando la palanca, la inercia y la gravedad en lugar de la fuerza bruta, usted puede persuadir a los demás explotando los principios de la influencia social. Estos incluyen los sentimientos de obligación que se generan entre dos personas cuando una le hace un favor a la otra, la tendencia a decir que sí a las personas que nos gustan y el deseo de actuar de manera coherente con nuestros compromisos y valores.

Activar la reciprocidad
Un buen turno genera otro. Cualquier favor que haga hoy probablemente sea recíproco en el futuro:

• Defender la idea de un colega en una reunión cuando otros solo le dan un apoyo tibio.
• Compartir información útil con un compañero de trabajo de otra parte de la empresa que, de otro modo, no la habría recibido.
• Colaborar para ayudar a un compañero de equipo a terminar una presentación o a prepararse para ella.

No sea poco sincero y no sea a sangre fría; la gente lo verá a través de usted y estará en guardia. Simplemente busque oportunidades para ser una buena persona. No solo se sentirá bien, sino que creará una red de colegas endeudados que buscarán activamente formas de ayudarlo.

La reciprocidad también puede reparar las relaciones que se han estropeado, aunque no del todo de la manera que cabría esperar. Si está intentando arreglar las cosas con una colega, pídale un favor. Esto suena contradictorio, pero funciona. Le está dando la oportunidad de verse a sí misma como una magnánima. Pues pídale que lo ayude.

Cialdini recomienda que el favor esté en consonancia con el trabajo de la persona y hará que quede bien. Según su propia experiencia, cita una época en la que, tras ganar un acalorado debate sobre la contratación, contactó inmediatamente con un colega que había estado en el bando de enfrente. Al llevar al colega de vuelta a su oficina, Cialdini le pidió consejo en un artículo que estaba redactando. «Me dio algunos libros y me sugirió recursos», recuerda.

En el transcurso de la conversación, Cialdini también aprendió en qué estaba trabajando el colega. Cuando estuvo listo para devolver los libros, ya había encontrado algunos recursos que recomendarle a cambio, lo que consolidó una relación positiva. «No tuvimos un intercambio agradable en esa reunión de profesores. En cuanto mi equipo ganara, me di cuenta de que era probable que hubiera amargura. Pero como le pedí ayuda, nunca hemos sido menos que amigos», dice.

Centrarse en los atributos positivos de la otra persona
Al igual que la reciprocidad, centrarse en los atributos positivos de una persona es una forma ideal de iniciar una relación. Esta técnica requiere que busque conscientemente algo que realmente le guste de una persona. Incluso si es un terror en el trabajo, puede que haya algo que pueda admirar de sus intereses personales, sus experiencias pasadas o las causas que apoya.

Cuando haya identificado el rasgo positivo, felicítelo por ello. Al mostrarle su aprobación, ayuda a que le guste. Y ahí, dice Cialdini, es cuando caen las barreras. «Las personas se sienten más seguras y son más abiertas y confiadas con las personas a las que les gustan. Es más probable que les den la información adicional que les ayude a triunfar».

Centrarse en lo positivo puede ayudar a mejorar las relaciones con un colega que históricamente no le ha gustado. Por ejemplo, una directora de una empresa farmacéutica tenía una relación tensa con su jefe y los dos estaban a menudo en desacuerdo. Con esta técnica, se dio cuenta de que su tendencia a retrasar el trabajo se debía a su deseo de hacerlo bien.

Cuando lo felicitó por esos valores, su rostro se iluminó. A la mañana siguiente, le dio el tipo de información que nunca había compartido antes: un aviso detallado sobre lo que debía hacer hincapié y por lo que debía estar alerta para conseguir la aceptación en una reunión importante esa tarde.

«Sin esa información, las cosas habrían ido mal. En el proceso de decir: «Admiro sus altos estándares de calidad», también le dio una reputación que mantener», señala Cialdini. Se dio cuenta de que si ella aparecía de manera positiva, él, como su jefe, también lo haría.

Invoque las opiniones y comportamientos anteriores de la persona
Cuando le recuerda a alguien su posición anterior sobre un tema: «¿Recuerda, Mark, que usted argumentó que la empresa debería dedicar más recursos a educar al equipo de ventas sobre la nueva línea de productos?» — es más probable que se comporte de una manera coherente con esa posición. Este es un ejemplo del fenómeno conocido como etiquetado.

Usar el etiquetado para influir en alguien, le está dando una reputación que mantener. Si quiere su apoyo en una propuesta para destinar más dinero de marketing a la compra de anuncios impresos a la compra de anuncios en línea para impulsar las ventas de widgets, invoque su historial de preferir la publicidad en línea para artículos similares al widget. Quiere que perciba que apoyar su propuesta está en línea con sus posiciones anteriores.

Etiquetar, como puede imaginar, es especialmente eficaz con alguien que piensa muy bien de su propia destreza en la toma de decisiones.

Esta técnica requiere familiarizarse con las prioridades, los valores y las posiciones declaradas de la persona. Si no ha trabajado lo suficiente con alguien como para obtener esta información, revise las presentaciones que haya realizado y busque discretamente información sobre él en las conversaciones con quienes trabajan con él más de cerca.

La influencia tiene que ver, en última instancia, con las relaciones. Cuanto más tenga y más fuertes sean, más capaz será de poner a los demás de su lado cuando quiera su apoyo.