La tendencia que está cambiando las ventas

Durante las últimas décadas, la estructura de las organizaciones de ventas se ha mantenido prácticamente igual. Se han basado principalmente en vendedores externos que hacen llamadas de ventas cara a cara con clientes potenciales y clientes actuales. A su vez, los vendedores de campo cuentan con el apoyo de representantes de ventas internos que les han ayudado a realizar sus tareas diarias.

Hoy en día, la estructura tradicional de la organización de ventas está siendo objeto de un cambio significativo. Muchas organizaciones de ventas están pasando de un modelo de venta de campo a un modelo de venta interna, en el que los vendedores internos trabajan de forma independiente y son directamente responsables del cierre de la empresa, trabajando principalmente por teléfono y correo electrónico. Para entender la magnitud de esta tendencia, se realizaron entrevistas exhaustivas y encuestas exhaustivas con más de 100 vicepresidentes de ventas de las principales empresas de alta tecnología y proveedores de servicios empresariales. La investigación resultante proporcionó información detallada sobre la evolución de las organizaciones de ventas.

La conclusión clave: en los últimos dos años, el 46 por ciento de los participantes del estudio informaron de un cambio de un modelo de venta de campo a un modelo de venta interna, mientras que el 21% informó de un cambio de la venta interna a un modelo de venta de campo. Más del doble de los participantes del estudio declararon haber pasado a un modelo de venta interna.

Hay tres factores clave que determinan si una organización de ventas utilizará un modelo de venta local o interno. Son la fase de desarrollo de la organización de ventas, la complejidad de los productos que se venden y, en menor medida, la percepción del líder de ventas sobre la eficacia interna y externa del modelo de venta.

  Etapa de desarrollo de la organización de ventas

Todas las organizaciones de ventas se pueden clasificar en etapas de «Crear», «Competir», «Mantener», «Ampliar» o «Excluir» en función de su desarrollo. La etapa de creación es cuando la organización de ventas se establece por primera vez. Si tiene éxito, pasará a una etapa de competencia de alto crecimiento y, luego, a una etapa de mantenimiento que depende de un éxito predecible. A medida que la organización de ventas envejezca, pasará a la etapa de extensión y disfrutará de longevidad o a la etapa de sacrificio, en la que declina y se ve obligada a reducir su tamaño. La proporción de vendedores externos o internos cambia a medida que la organización pasa de las etapas de desarrollo de crear, competir y mantener.

Los desafíos a los que se enfrentan las organizaciones de ventas dependen de la etapa de su desarrollo. El principal desafío de ventas en la fase de fabricación es crear una cobertura de ventas suficiente para lanzar el producto al mercado. El desafío Compete Stage consiste en ampliar rápidamente la organización de ventas para que pueda competir de forma eficaz contra los competidores más grandes y establecidos. El objetivo pasa a centrarse en maximizar la productividad de las ventas mediante la reducción del coste de venta y el aumento del precio medio de venta en la fase de mantenimiento. El desafío de la fase Extend consiste en lograr una adopción generalizada por parte de los clientes para que su solución se convierta en el estándar de facto. El desafío de Cull Stage es revitalizar una fuerza de ventas desmoralizada y marginada. Estos desafíos influyen directamente en la estructura de la organización de ventas y en si se va a implementar un modelo de venta local o interno.

  Complejidad del ciclo de ventas

La complejidad del ciclo de ventas determina la evolución de la organización de ventas y el momento en que se implementarán los modelos de venta externos o internos. Los tipos de ciclos de venta se pueden clasificar por complejidad como empresariales, basados en la plataforma basada en la nube o específicos de un punto. La complejidad de cada uno de estos ciclos de venta varía según el número de personas y departamentos que participen en el proceso de selección, el tamaño de la compra y la naturaleza sofisticada de la solución ofrecida.

Las ventas empresariales suelen ser compras de grandes gastos de capital que implican ciclos de venta largos. Se necesitan varios departamentos de una empresa y todos los niveles de la organización (personal ejecutivo de nivel C, dirección media y personal de nivel inferior) para aprobar la funcionalidad de la solución y su compra. Un ciclo de ventas específico por puntos suele tener como objetivo resolver los problemas empresariales de un solo departamento de una organización y la decisión de compra la toman un número reducido de personas que toman las decisiones, normalmente en el nivel inferior de la organización. La venta basada en la plataforma basada en la nube ofrece una solución empresarial lista para usar para el cliente a través de Internet y se vende directamente a los usuarios empresariales de una organización. Hay un campo preferencial y una estrategia interna del modelo de ventas para cada uno de los tipos de ciclos de ventas. Por ejemplo, se prefiere un modelo de venta de campo para los ciclos de ventas empresariales y un modelo de venta interna para los ciclos de venta basados en la nube de plataforma.

  Percepción de los líderes de ventas sobre el terreno y los modelos de venta interna

Si bien el objetivo de este estudio era recopilar métricas cuantificables basadas en encuestas y entrevistas con los líderes de ventas, hay otro aspecto de la toma de decisiones sobre el modelo de ventas que no puede ignorarse. El noventa y ocho por ciento de los participantes del estudio respondieron que las características entre los vendedores internos y externos son significativamente o algo diferentes.

La mayoría de los líderes de ventas creen que los vendedores externos tienen habilidades de venta superiores y que los profesionales de ventas más destacados están en el campo, como lo demuestran los comentarios de los líderes de ventas que aparecen a continuación. Esto, a su vez, puede influir en su decisión y en si implementan un modelo de venta local o interno.

«Las ventas de campo son más estratégicas, se reúnen con ejecutivos de nivel C y desarrollan una innovación empresarial estratégica que les ayude a hacer crecer su negocio en lugar de dentro, que es más cantidad y no tan profunda la mayoría de las veces».

  «Las ventas internas son una contratación transaccional y se centra en abrir oportunidades. Los equipos externos se basan en las soluciones y las relaciones».

  «Las ventas externas requieren mucha más inteligencia emocional, conocimiento de la situación y planificación. Nuestras ventas internas, si bien son igual de exigentes, requieren persistencia, investigación y trabajo de back-end».

Además, muchos líderes de ventas tienen una tendencia personal a contratar vendedores externos en lugar de ventas internas. En algunos casos, esta inclinación se basaba en su propia experiencia de hace muchos años, cuando se dedicaban a las ventas de campo. Sin embargo, esta disposición histórica se ve compensada por la naturaleza cambiante de la forma en que los clientes compran hoy en día. Los clientes son más inteligentes y la información no solo es más fácil de encontrar, sino que está disponible con más detalle que nunca. Además, la tecnología se ha convertido en una forma de vida y ha interrumpido por completo el proceso de compra. A través de Internet, los clientes pueden buscar productos, precios y opiniones.

Esta situación está llevando a más líderes de ventas a considerar y, luego, a implementar un modelo de venta interna. Por ejemplo, se pidió a los participantes del estudio que clasificaran los factores influyentes responsables de la migración de la venta de campo a la venta interna. El sesenta por ciento respondió que se debía a la creciente presión sobre el rendimiento y la rentabilidad de la empresa. El 54 por ciento dijo que se debía a los avances tecnológicos. El 47 por ciento pensaba que los compradores aceptaban más fácilmente el proceso de venta remota y el treinta y cuatro por ciento creía que se debía a los cambios sociales, como la movilidad de la fuerza laboral y los hábitos personales de compra en línea.

Los participantes del estudio también citaron las siguientes ventajas de un modelo de venta interna en comparación con el modelo de venta de campo. El ochenta y cuatro por ciento cree que es más fácil contratar nuevos vendedores y compartir las mejores prácticas. El setenta y nueve por ciento respondió que la venta interna permite a la organización crecer más rápido. El setenta y ocho por ciento de los encuestados citaron el aumento de la actividad de llamadas y el volumen de ventas. El setenta y seis por ciento reconoce que la venta interna ofrece una mejor estrategia para penetrar en las pequeñas empresas y los mercados intermedios.

Hoy en día, los líderes de ventas tienen una percepción cambiante sobre el papel estratégico que desempeñan las ventas internas. Este cambio se debe a las ventajas que los líderes de ventas creen que ofrece el modelo interno en términos de ampliar la actividad, hacer crecer la organización y atacar mercados específicos.