The Speed of Trust
Aprende a mejorar tus relaciones desarrollando la confianza.
"Confío en ti". ¿Qué significa eso? Para muchos de nosotros, la confianza es algo parecido al amor: una cosa abstracta y bastante esponjosa. Pero eso no es cierto: la confianza es un factor concreto y medible. Y es un activo que deberíamos dedicar más tiempo a cultivar.
Este resumen pone de relieve los beneficios que puedes esperar si dedicas tiempo a cultivar la confianza en tus relaciones. Tanto si diriges una empresa como si simplemente quieres mejorar tus interacciones personales con los demás, leer estos consejos puede ayudarte a cambiar tu vida.
En este resumen aprenderás
- por qué es mejor comportarse con integridad que ganar a toda costa;
- por qué cada vez que te enfrentas a un problema es mejor ser íntegro.
- por qué cada vez que pasas por el control de seguridad de un aeropuerto, estás pagando un impuesto de confianza; y
- cómo deberías perdonar a quienes te traicionan... hasta cierto punto.
La confianza lo mejora todo al aumentar la velocidad y reducir los costes.
"La confianza es una de las formas más poderosas de motivación e inspiración. La gente quiere que confíen en ella. Responden a la confianza. Prosperan con la confianza."
Coge un periódico e inmediatamente te encontrarás con titulares sobre la pérdida de confianza en los bancos, las empresas y las relaciones. La confianza afecta a todo. Pero ¿qué es exactamente y por qué nos afecta tanto?
La confianza puede definirse como la seguridad que tienes en alguien.
Cuando confías en los demás, te sientes seguro de su capacidad para hacer algo, como devolverte esos 100 dólares o serte fiel en una relación de pareja.
La confianza es beneficiosa para la salud y el bienestar de las personas.
La confianza es beneficiosa para nosotros, ya que facilita una buena comunicación. Por ejemplo, es mucho más fácil entender a alguien cuando confías en él. Seguro que has experimentado alguna vez que tu mejor amigo (en quien confías) entiende lo que dices aunque no hables con claridad. Por el contrario, te resultará más difícil entender lo que dicen personas con las que no tienes tanta confianza, aunque hablen sin rodeos.
Aparte de nuestras amistades, si podemos lograr la confianza mediante una mejor comunicación, es excelente para los negocios.
Interesantemente, la confianza nos permite hacer las cosas más rápidamente y a menor coste. Esto se conoce como la economía de la confianza. Por ejemplo, antes del 11-S, los estadounidenses tardaban 30 minutos en pasar por el control de seguridad de los aeropuertos nacionales. Tras el 11-S, a medida que la confianza disminuía rápidamente, el paso por el control de seguridad requería una hora y media. Debido al miedo a los atentados terroristas (disminución de la confianza), todo empezó a llevar más tiempo (disminución de la rapidez) y, en consecuencia, aumentaron los gastos en máquinas y personal de seguridad (aumento de los costes).
Por tanto, vemos que la fórmula económica tradicional de estrategia x ejecución = resultados es inadecuada. Hay que añadir un elemento de confianza, y éste se presenta de dos formas.
Una es un impuesto de confianza, para las relaciones en las que la confianza disminuye. Otra es un dividendo de confianza, si hay un alto nivel de confianza. La fórmula sería entonces (estrategia x ejecución) x confianza = resultados.
Por tanto, en la cola de seguridad del aeropuerto, la ecuación implicaría un impuesto sobre la confianza, lo que llevaría a un proceso final más lento y menos eficaz.
La desconfianza genera muchos problemas.
La desconfianza genera muchos problemas.
Aprende a confiar en ti mismo haciéndote creíble.
"La confianza saca lo mejor de las personas y cambia literalmente la dinámica de la interacción"
Cultivar la confianza en uno mismo es crucial; si no puedes confiar en ti mismo, ¿cómo pueden los demás confiar en ti? Para fomentar la autoconfianza, tienes que hacerte creíble adoptando Los Cuatro Núcleos.
El primero es la Integridad. Esto implica ser honesto, mantener tus principios y hacer lo que dices que harás.
Un ejemplo fantástico es Andy Roddick, que demostró integridad en un partido de tenis en 2005. En el punto de partido, el saque de su oponente se consideró "fuera" y Roddick se proclamó vencedor. Entonces sorprendió a todos mostrando que la pelota estaba realmente "dentro". El juego continuó y Roddick acabó perdiendo el partido, pero había mantenido su integridad.
Una forma de aumentar la integridad es hacer y mantener compromisos contigo mismo, aunque sólo sea levantarte sistemáticamente cuando suena el despertador cada mañana. Cumplir un compromiso tan sencillo como éste aumentará tu confianza en ti mismo.
El segundo núcleo es la integridad.
El segundo núcleo es la Intención, es decir, los motivos y comportamientos positivos.
Por ejemplo, una investigación que comparaba las profesiones en las que confiamos demostró que confiamos más en las ONG que en los políticos, en gran parte debido a la creencia común de que los motivos de las ONG son, por lo general, concienzudos.
Por ejemplo, confiamos más en los políticos que en las ONG.
Puedes mejorar la intención analizando y redefiniendo tus motivos, haciéndote preguntas como "¿Estoy escuchando de verdad a esta persona o sólo quiero ganar la discusión?"
Puedes mejorar la intención analizando y redefiniendo tus motivos, haciéndote preguntas como "¿Estoy escuchando de verdad a esta persona o sólo quiero ganar la discusión?
El tercer núcleo son las Capacidades. Es decir, desarrollar habilidades que evocan confianza. Por ejemplo, un niño que aprende a tocar un instrumento musical es probable que posea una mayor confianza en sí mismo, lo que puede beneficiar a otras áreas de su vida.
La confianza en sí mismo es una de las claves del éxito.
Una forma de mejorar tus capacidades es seguir aprendiendo. Intenta leer sobre los nuevos avances en tu sector o investigar por tu cuenta en un área que te interese.
El último núcleo es Resultados, donde construyes un historial de hechos a los que te has comprometido. FedEx, por ejemplo, tiene una reputación respetable por entregar realmente de la noche a la mañana tal y como prometen. Por ello, confiamos en sus métodos de entrega y también lo hace la propia empresa.
Trabajando en estos principios básicos, desarrollamos nuestra propia autoconfianza y, al final, esto ayuda a que los demás también confíen en nosotros.
Mejora tu comportamiento para aumentar la confianza en tus relaciones.
"Lo que haces tiene un impacto mucho mayor que cualquier cosa que digas"
Para establecer la confianza en tus relaciones, necesitas comportarte de forma digna de confianza. ¿Cuántas veces creemos realmente al faldero que utiliza el encanto y la adulación excesiva?
Para que tu palabra tenga más peso que la del ligón, puedes hacer dos cosas:
En primer lugar, di la verdad.
Primero, di la verdad. Omitir información, hablar dos veces o hilar fino son formas distintas de evitar decir toda la verdad, aunque no estemos mintiendo descaradamente. El problema es que este comportamiento erosiona la confianza, mientras que ser sincero la aumenta. Si tienes fama de ser deshonesto, te será difícil mantener buenas relaciones.
Otra cosa que puedes hacer es demostrar respeto por los demás mostrándoles que te importan. Cuando la gente piensa que realmente te preocupas por ellos, es menos probable que crean que quieres estafarlos, y empezarán a confiar en ti.
Entonces, ¿cómo puedes demostrar que te importan? Puedes hacer las probadas notas de agradecimiento, reconocer las contribuciones de las personas que te rodean, ser generoso al dar reconocimiento y evitar hablar mal de la gente.
Ten en cuenta, no obstante, que si te excedes en este comportamiento, anularás todo lo bueno que se derive de él.
Todos apreciamos que se hable con franqueza y honestidad, pero decir claramente lo mucho que odias a la nueva pareja de tu amigo, por ejemplo, es sencillamente hiriente. Evita pasarte, de lo contrario tensarás tus relaciones y debilitarás tus niveles de confianza.
La siguiente analogía te ayudará a ver con claridad si estás creando o destruyendo confianza. Intenta pensar en tus esfuerzos en términos de una cuenta de confianza. Cuando actúas de forma digna de confianza, haces un "depósito". Cuando actúas de forma contraria, haces una "retirada". El objetivo aquí, por tanto, sería ¡mantenerte en crédito! Esto significa pedir a los demás opiniones sobre tu comportamiento. Hacerlo te ayudará a calibrar cómo estás progresando y en qué puedes mejorar. De este modo, recibirás y mantendrás la confianza de los demás.
Construye la confianza con las partes interesadas a través de la alineación, la reputación y la contribución.
"La confianza es la variable oculta que afecta a todo"
En los negocios, a menudo te dicen que tienes que complacer a tus partes interesadas, pero ¿qué significa esto exactamente?
Las partes interesadas pueden dividirse en tres tipos: internas (empleados), externas (el mercado) y sociales (otros miembros de la sociedad que juzgan tu empresa). Cada una de estas partes interesadas requiere enfoques diferentes para que confíen en ti y en tu empresa.
Para que las partes interesadas internas (empleados) confíen en una organización, necesitan observar alineación. Esto significa que la organización debe actuar de forma digna de confianza. Cuando lo hacen, la confianza resultante es beneficiosa para todos. Cuando los empleados confían los unos en los otros, se comunican mejor, lo que aumenta la eficacia y da lugar al crecimiento de la empresa e incluso a aumentos salariales.
Para infundir confianza a las partes interesadas externas, es primordial tener una buena reputación. Ganarse la confianza del mercado implica centrarse en tu marca o reputación. Por ejemplo, lamentablemente los productos chinos se perciben como menos dignos de confianza que los británicos, alemanes o franceses, porque tienen fama de ser algo inferiores y poco fiables. Quizá recuerdes alguna ocasión en la que compraste un abrigo Made in China, pero a los pocos días se le soltaron los botones y los hilos.
Para el tercer tipo de parte interesada, la parte interesada social, la confianza se desarrolla a través de la contribución. Una empresa que tenga reputación de hacer el bien contribuyendo a la sociedad será querida y respetada.
A finales de 1992, una agresión policial al obrero de la construcción Rodney King provocó disturbios en Los Ángeles, California. Entre todos los edificios quemados y saqueados, sólo los restaurantes McDonald's quedaron indemnes. Cuando se les preguntó por qué, los vecinos afirmaron que McDonald's había apoyado iniciativas de alfabetización y programas deportivos en la comunidad y siempre había ofrecido trabajo a los jóvenes de la zona. Los alborotadores no habían tocado McDonald's porque la cadena había creado confianza en la sociedad.
La confianza puede restaurarse extendiendo una confianza inteligente a los demás o aumentando nuestra credibilidad.
"Extender la confianza a los demás reaviva el espíritu interior, tanto el suyo como el nuestro"
Una vez perdida la confianza, muchos pensamos que se ha perdido para siempre. Pero, de hecho, la confianza puede recuperarse. Veamos cómo.
Recuperar e incluso reforzar la confianza requiere esfuerzo, compromiso y la extensión de la confianza inteligente. La confianza inteligente se sitúa en un punto intermedio entre la desconfianza y la ingenuidad, y combina los siguientes elementos: un sentimiento inherente de que los demás son, en general, dignos de confianza, y un examen minucioso de las posibles implicaciones de confiar en alguien.
La confianza inteligente es una forma de confiar en los demás.
Pongamos que vas a hacer negocios con alguien que te ha traicionado anteriormente. Aunque normalmente haríamos bien en abordar cada situación con la esperanza de que todas las personas implicadas sean intrínsecamente dignas de confianza, y en perdonar cualquier mala acción, lanzarnos directamente a una empresa conjunta con esta persona demostraría una falta de aprendizaje por nuestra parte. Practicar la confianza inteligente en este caso significaría que no confiaríamos en esta persona a menos que estemos seguros de que ha aprendido de sus errores. Hasta entonces, no tendría sentido confiar plenamente en ella.
Extender una confianza inteligente también demuestra a los demás que pueden confiar en nosotros a cambio, y de este modo se pueden reconstruir las relaciones dañadas.
La confianza también se puede recuperar.
La confianza también puede restablecerse mejorando tu credibilidad. No es posible "arreglar" las opiniones de los demás sobre nosotros y obligarles a confiar en nosotros, así que tenemos que probar otros medios de reconstruir la confianza. Incluso si has puesto en peligro la confianza de alguien, puedes esforzarte por recuperarla comportándote de forma que mejore tu credibilidad.
Al hijo del autor, por ejemplo, le permitieron utilizar el coche familiar con la condición de que no condujera por encima del límite de velocidad, pero le pillaron haciendo exactamente eso. Sin embargo, demostró credibilidad esforzándose por pagar la multa de velocidad y, por tanto, recuperó la confianza de su familia.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
La confianza es un bien universal que puede crear cada uno de nosotros. La confianza lo cambia todo para mejor, ya que acelera las interacciones y reduce los costes. Si nos comportamos de forma que fomentemos la confianza, ésta florecerá y seremos testigos de la diferencia en nuestras empresas y en nuestras relaciones personales.
La confianza es un activo universal que todos podemos crear.
Consejos Accionables:
Los pequeños detalles.
Los pequeños detalles cuentan.
La próxima vez que quieras demostrar a los demás que te importan y desees ganarte su confianza, recuerda que a menudo son los pequeños gestos los que llegan muy lejos. Dedicar un poco de tiempo a llamarles, o tomarles aparte en el trabajo para reconocer sus esfuerzos, ayudará a que confíen en ti.
Sugerido más lectura: Confianza Agentes de Chris Brogan y Julien Smith
Confianza Agentes describe cómo cualquier persona puede utilizar la web para convertirse en un agente de confianza, es decir, alguien que conoce bien las herramientas de la web y que, gracias a ello, es muy influyente y digno de confianza.
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