La forma más sencilla de generar confianza

En medio de una negociación intensa, es difícil saber qué es lo que motiva a la persona del otro lado de la mesa. ¿Está dispuesta a cooperar con usted para satisfacer sus intereses o solo quiere servir a los suyos? Tiene que generar confianza con su homólogo para poder alinear sus intereses y aumentar las probabilidades de que cumpla sus compromisos.

Una forma poderosa de generar confianza es emplear uno de los mecanismos más básicos de la mente para determinar la lealtad: la percepción de la similitud. Si puede hacer que alguien sienta un vínculo con usted, su empatía y su voluntad de cooperar con usted aumentarán.

Mi ejemplo favorito de esto ocurrió en las afueras de Ypres (Bélgica) en 1914. Los británicos y los alemanes habían estado librando una batalla larga y sangrienta, pero en vísperas del 24 de diciembre th, los soldados británicos empezaron a ver luces y a escuchar canciones del otro lado del campo que separaban sus trincheras de las de sus enemigos. Pronto se dieron cuenta de que las luces eran velas y que las canciones eran villancicos de Navidad. Lo que pasó después fue bastante sorprendente. Los hombres de ambos bandos salieron de sus trincheras y empezaron a celebrar la Navidad juntos. Los hombres que horas antes habían estado intentando matarse unos a otros ahora compartían baratijas y fotos familiares con la plena confianza de que no se produciría violencia. ¿Por qué? Nadie lo sabe con certeza, pero sospecho que se debió a que, en esos momentos, los hombres dejaron de verse a sí mismos como británicos y alemanes, y más bien se vieron a sí mismos como hermanos cristianos. Llegaron a percibirse a sí mismos como similares y eso significaba que podían confiar el uno en el otro.

Ahora podría pensar que he creado una teoría fantasiosa para un suceso fortuito. Bastante justo. Mi colega Piercarlo Valdesolo y yo me preguntaba lo mismo, así que nos pusimos a estudiarlo. Aunque tenía sentido que la mente utilizara la similitud como métrica para decidir a quién ser leal, no teníamos pruebas contundentes. Para saber si nuestras sospechas eran correctas, diseñamos un experimento eso nos permitió manipular la similitud reducida a sus elementos más básicos para ver cómo afectaría al comportamiento. Para ello, llevamos a los participantes al laboratorio uno por uno para lo que creían que era un experimento sobre la percepción de la música. Se pusieron los auriculares y se sentaron frente a otra persona, que de hecho era actor trabajando con nosotros. La tarea era sencilla; todo lo que necesitabas era tocar el sensor que tenían delante con la mano los latidos que escuchaban por los auriculares. Los ritmos se diseñaron para que algunos participantes pudieran ver sus manos tocando en sincronía con el actor (que tenía sus propios sensores y auriculares), mientras que otros podían ver toques aleatorios y no sincronizados. ¿Por qué los toques? Moverse en el tiempo es un marcador antiguo que utiliza el cerebro para discernir quién es parecido. Ocurre en los rituales, en los simulacros militares y en los ejercicios de equipo. Si se mueve en el tiempo con alguien, es un símbolo de que aquí, ahora mismo, los dos son una unidad.

Tras el toque, diseñamos una situación en la que los participantes vieran al actor quedarse atrapado mientras completaban una ardua tarea de la que ellos mismos estaban excusados. Pero antes de que abandonaran el experimento, se les ofreció la oportunidad de ayudar al actor a completar las onerosas tareas si así lo deseaba.

Como esperábamos, relativamente pocas personas (el 18%) decidieron ayudar a la otra cuando no estaban sincronizadas. Pero si hubieran tocado de forma sincronizada, el número de personas que ayudaron (un 50%) aumentó drásticamente. Es más, el aumento de la ayuda estuvo directamente relacionado con las opiniones similares de los participantes hacia el actor. Por sorprendente que parezca, los que tocaban en sincronía creían que tenían más en común con el actor que los que no, a pesar de que nunca le habían dicho ni una palabra.

Los golpes con las manos no tienen nada de mágico. Hemos encontrado el mismo efecto de varias maneras, incluyendo decirle a la gente que compartían alguna característica esotérica (o incluso falsa) con otra. Todo lo que se necesita para aumentar la voluntad de las personas de apoyarse unas a otras es cualquier señal sutil de similitud.

Pruébelo en su próxima negociación. Encuentre y haga hincapié en algo, cualquier cosa, que haga que su pareja vea un vínculo entre ustedes dos, lo que formará un sentido de afiliación. Y de ese sentido de afiliación, sea o no significativo desde el punto de vista objetivo, se obtiene una mayor probabilidad de un comportamiento confiable.

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