La forma correcta de organizar una gira de OPI

Durante los últimos 17 años he trabajado con cientos de ejecutivos para recaudar miles de millones de dólares
— desde capital privado hasta fondos de cobertura y OPI. He visto giras itinerantes bien hechas, pero también he visto todos los errores del libro.

En la economía balancín actual, tan importante como el momento de la OPI es prepararse y dar en el blanco con sus mensajes. Recaudar dinero con expertos y analizar a los inversores requiere que produzca una gira que incluya una gran historia, narradores atractivos y mucha práctica. Puede que suene simple, pero no es nada fácil.

No demore
Como la mayoría de las personas, los directores ejecutivos tienden a posponer las cosas cuando se trata de preparar un discurso o una presentación; sí, incluso cuando se trata de algo tan importante como hacer que una empresa cotice en bolsa en una oferta bursátil multimillonaria de primera plana. Es un fenómeno natural agravado por el hecho de que están más que un poco ocupados con otras cosas, como dirigir un negocio. Como se informó ampliamente, las propias distracciones de Mark Zuckerberg al dirigir Facebook lo dejaron relativamente poco involucrado, e incluso se perdió una teleconferencia clave previa a la OPI con los analistas, como se informó en El Wall Street Journal, lo que dificulta que el proceso de OPI se mantenga por buen camino y provoca retrasos e interrupciones.

Procrastinar no solo crea un entorno muy estresante, sino, en última instancia, un espectáculo que no está tan bien concebido, personalizado para el público y pulido como debe estar. Si necesita pruebas, mire el anticuado de Facebook presentación de vídeo, que se desechó el segundo día de su gira en medio de las quejas generalizadas de importantes inversores institucionales de que les dejaba poco tiempo para sus preguntas clave y, además, era aburrida.

¿La lección aquí? No deje las fases iniciales de la presentación (en particular, la narración y la creación de diapositivas) en manos exclusivas de los banqueros, el marketing o el departamento de relaciones con los inversores, no porque no lo dominen, sino porque, en última instancia, como CEO, es su programa y tiene que asegurarse de que tiene éxito. Por lo tanto, participe pronto y con frecuencia, asegurándose de que todos están de acuerdo y tienen claro su función individual, su historia y cómo encaja en el panorama general. Como me dijo una vez un director de escena: «Es su culo estar en ese escenario. Asegúrese de que tiene buen aspecto».

Slash y basura
Nunca he conocido a un equipo de OPI que no pudiera hablar durante días sobre su negocio y su industria, eso es lo que los convierte en expertos. Sin embargo, muchos detalles son a la vez irrelevantes e innecesarios para los posibles inversores. Así que, si bien ser una persona detallista puede ser una ventaja maravillosa, la muerte por los detalles en el discurso o en PowerPoint no lo es. Manténgalo nítido, conciso y claro para su público.

Es hora de Showtime
Se llama mostrar por una razón, incluso los ejecutivos experimentados cometen el error de pensar que todo lo que tienen que hacer es subir al escenario y dar «los hechos». O, como vimos en Facebook, deje que un vídeo corporativo de presentación poco inspirador de 30 minutos hable por ellos. Incorrecto. En vez de eso, cree una historia convincente, que sea interesante y entretenida, y luego cuéntela con pasión y deleite para que el público se entusiasme con la oportunidad de inversión.

Preséntese
Puede que Zuckerberg se salga con la suya por llegar tarde a la primera parada de la presentación en Manhattan (estaba en el baño con su sudadera con capucha, nada menos) y por saltarse la presentación principal en Boston, pero es la excepción. La tardanza —o, lo que es peor, no presentarse— no vale la pena por la mala voluntad que crea para algo tan importante para el futuro de una empresa como la obtención de capital. Como banquero de inversiones de Boston dicho El Boston Herald, «Es muy poco ortodoxo que el CEO no salga a reunirse con todos los inversores. Un gran CEO debería hacer bien muchas cosas, y una de ellas son las relaciones con los inversores». Otro comentario para El Wall Street Journal, «Comprendo que la empresa quiera limitar la exposición de Zuckerberg, pero me hubiera gustado verlo ahí fuera al menos respondiendo a preguntas más amplias. Sería bueno tener un poco de consuelo».

Sea ágil
Prepárese para presentar su material en una variedad de formatos: cinco, 15 o 30 minutos con o sin baraja. Debería poder improvisar y centrarse en las preguntas y los objetivos del público independientemente del tiempo que se le dé. Incluso si ha leído sobre su público, no dé por sentado nada. De hecho, las tres primeras preguntas que debe hacer a todos los grupos pequeños son: ¿Conoce nuestra empresa? ¿Nuestra industria? ¿Ha leído el prospecto? Si la respuesta es sí en conjunto, omita esa información o escoja algunos datos y pase directamente a la sesión de preguntas y respuestas. Tras su debut en Wall Street, el equipo de Facebook se dio cuenta de lo que su público realmente quería y se lo dio en forma de sesión de preguntas y respuestas, dejando caer el vídeo por completo.

No sea agresivo
¿Recuerda el anuncio en el que nos decían: «No deje que lo vean sudar»? Trabaje duro para vender, pero no parezca que tiene que esforzarse mucho para vender. Si lo hace, saldrá más como un vendedor de coches usados que como un líder con una gran empresa. De hecho, su público podría incluso preguntarse si la empresa o la gira no van bien. No presione a los inversores, llévelos consigo. Y no olvide que ser honesto acerca del estado del negocio también es un requisito.

Manténgase fresco en el banquillo
Prepárese tanto para la sesión de preguntas y respuestas como para la presentación. Acérquelo con la misma intensidad que un candidato presidencial que se prepara para un debate televisado a nivel nacional. Quiere ser capaz de gestionar esas preguntas que tienen por objeto sondear, provocar y posiblemente desconcertarlo con confianza, gracia y aplomo.

Reprodúzcalo
Nada motiva a las personas más rápido que verse a sí mismas en acción en vídeo. Grabe unas cuantas sesiones de práctica con cada miembro del equipo. Algunos equipos graban la presentación del primer día ante el equipo de ventas de la aseguradora y la utilizan como herramienta de mejora o de inspiración diaria para garantizar que el primer día transcurra tan bien como el anterior.

Que se bombee o se desplome
A menos que tenga 25 años o sea triatleta, la experiencia de la gira lo llevará al límite. El estrés de actuar de cinco a ocho veces al día, para diferentes públicos, en diferentes ciudades, durante una semana o más es agotador. Manténgase en forma física y mental. Coma de forma sana, beba mucha agua, haga ejercicio, duerma lo suficiente y prepárese al principio de cada día. Puede que incluso quiera pedir un entrenador personal o que le entreguen comidas y aperitivos nutritivos al equipo principal durante la gira.

Suceden cosas: planifique
¿Y si el avión llega tarde, sufre una avería en el vestuario, un problema con el ordenador o, lo que es peor, uno de los miembros de su equipo se enferma? Siempre ocurre algo inesperado, así que asegúrese de que su equipo tenga un plan de respaldo bien pensado que cubra todas las bases. Dormirá mejor y créame, lo necesitará.