The Mom Test

Deja que el Test de Mamá decida si tu idea de negocio es ganadora.

Si tienes una gran idea para un nuevo negocio, probablemente querrás saber qué opinan de ella tus amigos y familiares, posibles inversores y clientes antes de ponerte en marcha. Así que pregúntales a ellos, ¿verdad?

¡Error! Los amigos y la familia podrían ocultar lo que realmente piensan de tu idea porque quieren ser alentadores, y los inversores podrían decirte que realmente les gusta tu idea sólo para que dejes de hablar.

¿Cómo?

Así que, ¿cómo te aseguras de que tu idea de negocio es realmente buena cuando todo el mundo a tu alrededor miente?

Así que, ¿cómo te aseguras de que tu idea de negocio es realmente buena?

Entra en el Test de Mamá, un conjunto de reglas que te dirán si la gente piensa realmente que tu idea es buena o si son como tu madre, que siempre te apoya y le gusta todo lo que haces. Así que, antes de ir a dilapidar los fondos para la universidad de tus hijos en tu nuevo negocio, asegúrate de leer detenidamente estos resúmenes.

En estos resúmenes se explica por qué la idea no es buena.

En este resumen, aprenderás

• por qué es tan importante hacer las preguntas adecuadas;
• por qué los inversores que "adoran" tu idea son una mala señal; y
• por qué hablar durante un café es mejor que cualquier reunión
• .

Recopila datos útiles sobre tu idea y tu base de clientes haciendo el tipo de preguntas adecuadas.

"No deberías preguntar a nadie si tu negocio es una buena idea"

Una parte importante de ser un empresario hábil es hacer las preguntas adecuadas. Las buenas preguntas son la clave para desarrollar y hacer avanzar tu idea.

Así que deja de hablar de tu idea y empieza a preguntar sobre ella. Pregunta a tus clientes potenciales sobre los problemas que tienen y el tipo de soluciones que buscan. Comprueba si vas por el buen camino para ofrecerles algo que necesitan.

Pregunta a tus clientes potenciales sobre sus problemas y el tipo de soluciones que buscan.

Imagina que tu clientela objetivo tiene un problema con Excel, por ejemplo. Si pueden encontrar una forma barata y eficaz de solucionar ese problema, no pierdas tiempo y dinero produciendo una aplicación alternativa para ellos. No la necesitarán.

Hacer buenas preguntas también te ayuda a recopilar el tipo adecuado de datos. Los "buenos" datos son los que te dicen lo que buscan tus clientes y lo que están dispuestos a pagar por ello.

Preguntar bien también te ayuda a recopilar el tipo adecuado de datos.

Pongamos que tu idea es una aplicación de pago que ofrezca recetas diarias a las amas de casa. No sería eficaz limitarse a preguntar a algunas madres si estarían interesadas en dicha aplicación. En lugar de eso, pregúntales si alguna vez tienen problemas para encontrar nuevas recetas y cómo hacen para buscarlas.

Si tu idea es para una aplicación de pago que ofrezca recetas diarias a las amas de casa.

Si tus clientes objetivo pueden encontrar fácilmente recetas en Internet, probablemente no pagarán por tu aplicación. Ese es el tipo de información que necesitas.

Los datos "malos", por otra parte, te engañan. Cuando compañeros de trabajo o amigos te hacen cumplidos poco sinceros o te cuentan mentiras piadosas porque no quieren ser groseros, eso son datos malos. También pueden hacer declaraciones vagas sobre la posibilidad de invertir en ti en el futuro: no te tomes estas promesas vacías al pie de la letra.

Busca el compromiso de los inversores, no los cumplidos.

A veces, cuando presentas tu idea de negocio a posibles inversores o patrocinadores, simplemente no les interesa. Y si no van a invertir en ti, en última instancia estás perdiendo tu tiempo y el suyo. Así que asegúrate de que vas por buen camino aprendiendo a reconocer las señales de una buena o una mala reunión.

Hay algunos signos reveladores de una conversación que ha ido mal. Los cumplidos, por ejemplo, parecen positivos en apariencia, pero suelen indicar desinterés. Cuando una persona hace un cumplido sobre tu idea, probablemente sólo esté siendo cortés al evitar rechazarte de plano. Los cumplidos les permiten desviar la conversación del tema de la inversión para poder volver a hacer lo que realmente les interesa. A menudo, los cumplidos son una forma educada de deshacerse de ti.

Los cumplidos son una forma educada de deshacerse de ti.

En cambio, cuando un inversor está realmente interesado, lo demostrará haciendo preguntas concretas sobre las condiciones de la inversión y el progreso que puede esperar. querrá saber más sobre los detalles concretos.

Cuando un inversor está realmente interesado, lo demostrará haciendo preguntas concretas sobre las condiciones de la inversión y el progreso que puede esperar.

Muchos jóvenes empresarios cometen el error de tomarse en serio los cumplidos. Se sentirán esperanzados si un inversor de capital riesgo elogia su idea o su plan de empresa. La buena noticia es que existe una estrategia para evitarlo: centra tus conversaciones en el compromiso en su lugar.

Un inversor realmente interesado en ti estará dispuesto a comprometerse. Así que sé franco: sé claro sobre tus expectativas en cuanto a los primeros pagos o los plazos para los prototipos.

Si el inversor está realmente interesado en ti, estará deseando comprometerse.

Si no quieren comprometerse, te lo dirán y sabrás que no debes perder más tiempo con ellos. Y si se comprometen, ¡es estupendo! Significa que tu proyecto está en marcha!

Céntrate en un pequeño grupo de clientes objetivo.

Las Startups rara vez sufren escasez de opciones o ideas. De hecho, suelen tener demasiadas. Si persigues todas las posibilidades que existen, te ahogarás en un mar de proyectos y al final no tendrás nada que mostrar. ¿Y cómo puedes evitarlo? Centrándote en un pequeño grupo de clientes objetivo.

Imagina que estás desarrollando una aplicación de fitness, por ejemplo. Podrías pensar que sería sensato dirigirte a hombres y mujeres jóvenes con trabajos a su alrededor que quieran mantenerse sanos y en forma. Sin embargo, eso no es suficiente. Tu grupo objetivo debe ser mucho más pequeño que eso.

Si encuestas a una variedad demasiado amplia de personas, sus respuestas no te proporcionarán datos significativos. Por eso tienes que ir a por un grupo más específico, como los hombres empleados de 18 a 25 años que se entrenan para un maratón el año que viene.

Estos hombres son los que más se interesan por el maratón.

Estos hombres necesitarían un plan de entrenamiento y dieta muy especializado para prepararse para el maratón. Probablemente estarían abrumados por la información online sobre dietas y no sabrían en quién confiar. Ahí es donde podrías entrar tú con una aplicación específica para ayudarles.

Cuidado con las dietas.

Y una vez que hayas identificado a tu grupo objetivo, conócelo. Habla con ellos. Aprende todo lo que puedas sobre lo que necesitan exactamente.

No puedes limitarte a seleccionar un grupo objetivo y tratar de imaginar lo que quieren. Tienes que salir ahí fuera, encontrar a esos aspirantes a maratonianos y preguntarles cómo les va el entrenamiento. No lo olvides: puede que, después de todo, no necesiten tu aplicación. Tal vez puedan entrenarse bien sin una aplicación o prefieran entrenadores personales en su lugar.

Los corredores de maratón no necesitan tu aplicación.

Por otro lado, podrían necesitar justo el tipo de servicio que tú quieres ofrecerles. Incluso podrían estar dispuestos a pagar por ello. ¡Ese es el tipo de datos que necesitas!

Esfuérzate por mantener "reuniones" informales y distendidas con tus clientes e inversores potenciales.

"Si parece que te están haciendo un favor al hablar contigo, probablemente es demasiado formal"

Si alguna vez has asistido a una reunión incómoda que se prolongó durante horas, sabrás que ese tipo de reuniones no son productivas. No querrás que tus conversaciones con los clientes acaben de la misma manera, así que aquí tienes algunas estrategias para que las reuniones sean eficaces.

Primero, es importante que las reuniones sean productivas.

Primero, sé informal. Permite que tu interlocutor se sienta relajado para que se abra a hablar de sus sentimientos.

Para empezar, sé informal.

Tanto los clientes como los inversores temen que las reuniones sean una pérdida de tiempo, así que no les aburras con demasiadas formalidades. Mantén las formalidades al mínimo y, en su lugar, sé amable. Pregúntales cómo les va el día y, a continuación, pregúntales por sus problemas relacionados con tu producto y sus ideas para resolverlos.

Los inversores tienen miedo de perder el tiempo en las reuniones.

Es mucho más probable que la gente se muestre abierta contigo si siente que te interesas de verdad por ellos. Se sentirán mejor compartiendo sus opiniones sinceras.

A veces ni siquiera necesitas una "reunión" formal para obtener información valiosa de tus posibles clientes. Sólo tienes que ir a los lugares en los que es probable que estén y entablar conversaciones normales.

Imagina una reunión con un cliente potencial.

Imagina que te dedicas a programar conferencias públicas, por ejemplo. ¿Por qué no vas a una conferencia de oradores públicos y pides a algunos de ellos que se tomen un café contigo? Harás contactos con facilidad y es mucho más informal que programar una reunión para unos meses más tarde.

Pregunta

Los entornos informales y cómodos marcan una gran diferencia cuando buscas datos útiles. Nadie se va a sincerar sobre sus opiniones si está nervioso. Así que no pongas a nadie en un aprieto; mejor habla con ellos con normalidad. Te lo agradecerán y te darán lo que buscas a cambio.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Cuando tengas una idea de negocio brillante, dale vida haciendo las preguntas adecuadas. No dejes que los cumplidos te lleven por el mal camino; en su lugar, busca el compromiso. Elige un grupo pequeño y muy específico de clientes objetivo y habla con ellos directamente para averiguar qué necesitan. Mantente informal para que se sientan lo suficientemente relajados como para abrirse a ti. Cuando te comuniques con sinceridad, podrás darles algo realmente significativo.

Consejos Accionables:

Escoge tus tres preguntas más importantes.

La preparación es la clave para mantener una conversación productiva con un cliente o patrocinador potencial. Así que escribe de antemano las tres preguntas más importantes que tienes para ellos. Así te asegurarás de obtener la información que necesitas.

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El método Lean Startup ayuda a las startups y empresas tecnológicas a desarrollar modelos de negocio sostenibles. Aboga por la creación rápida y continua de prototipos y por centrarse en los datos de retroalimentación de los clientes.

El método se basa en los conceptos de fabricación ajustada y desarrollo ágil, y su eficacia está respaldada por estudios de casos de las últimas décadas.

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