El ciclo de vida de las compras móviles

El móvil está cambiando la «ruta de compra». Uno de los conceptos de marketing más tradicionales, la idea de que un el cliente emprende un viaje predecible hacia una transacción de venta (en su definición más antigua, empezando por atención a un producto y, a continuación, pasar a interés en él, entonces deseo para ello y, por último, acción), ha proporcionado durante mucho tiempo el marco para que los vendedores elaboren estrategias sobre cómo comunicarse con los clientes y ejercer influencia. Si bien los pasos se han debatido y perfeccionado con el tiempo, y ahora el camino se describe a menudo como un «embudo de ventas» (con una gran audiencia inicial que conciencia, canalizando hacia grupos sucesivamente más pequeños que tienen familiaridad, consideración, compra, y lealtad), la idea básica sigue siendo que el compromiso del cliente con la compra se intensifica en cada paso, y también debería hacerlo la inversión del vendedor para cerrar la transacción con éxito.

Ahora, gracias a los teléfonos inteligentes y las tabletas, los vendedores tienen que replantearse las cosas a fondo. Comprar se está convirtiendo en un proceso iterativo más que en serie. Los consumidores ya no ir compras, siempre están son compras.

Para adaptarse a esta transformación, los vendedores deben empezar por reconocer que, en este nuevo mundo del comercio móvil, el embudo de venta tradicional ha muerto. Lo están sustituyendo por algo más parecido a un ciclo de vida de compra, en el que los vendedores tienen la oportunidad de influir en el comportamiento de los consumidores móviles y en las decisiones de compra en varios momentos clave.

Los esfuerzos de marketing guiados por el embudo de ventas tradicional no funcionan en un entorno de venta repleto de dispositivos móviles, ya que, para el comprador móvil y siempre activo, todo el proceso de compra y compra es a la vez continuo e intermitente. En el antiguo embudo de ventas, el comprador avanzaba paso a paso hacia una compra y los vendedores se dirigían a ellos a medida que se acercaban a realizar la compra. Con el móvil, el proceso no sigue una secuencia tan organizada. Todos los pasos del proceso de compra móvil se llevan a cabo todo el tiempo. Y lo que es más importante, se puede influir en los compradores móviles (compradores móviles) cuando utilizan sus dispositivos móviles mientras viajan.

Me gusta pensar en el ciclo de vida de las compras móviles en términos de seis estados clave en los que los clientes existen en relación con las compras, cada uno de los cuales ofrece momentos en los que se puede contactar con ellos e influir en ellos porque utilizan varios aspectos del móvil. (Consulte la exposición de abajo).

El ciclo de vida de las compras móviles:

En cada uno de estos seis momentos distintos del ciclo de vida de las compras móviles, los vendedores tienen el potencial de dirigir al consumidor móvil hacia su producto e influir en sus comportamientos de compra.

1. La configuración: La precompra. Esta es la fase de investigación móvil, ya que los consumidores utilizan teléfonos inteligentes y tabletas incluso antes de pensar en ir a la tienda. El móvil es un medio de atracción más que de empuje. Los vendedores deberían posicionar la información y los mensajes sobre sus productos para que los vea el consumidor de acuerdo con el plazo, la mentalidad y la ubicación de esa persona.
2. La jugada: En tránsito. Esta fase tiene lugar cuando el consumidor se dirige a una tienda o hace un recado. Con las nuevas funciones basadas en la ubicación, los vendedores pueden aprovechar la información, como la ubicación y la velocidad de los teléfonos inteligentes, para enviar mensajes relevantes y muy segmentados a los consumidores que han optado por recibir ofertas valiosas. Los vendedores tendrán que crear valor para los consumidores, para incentivarlos a dejar su ubicación «activada» en cualquier aplicación determinada.
3. El empuje: En el lugar. Esto ocurre en una tienda física. En los primeros días de Internet, las tiendas físicas iban en detrimento de las empresas, ya que los minoristas que solo estaban en línea podían vender directamente a los consumidores con menos costes asociados. Con el móvil, la tienda física se convierte en una ventaja. Sin embargo, si bien algunos minoristas aprovechan la capacidad de interactuar, la mayoría sigue perdiendo la oportunidad de identificar a los compradores móviles e interactuar con ellos mientras están en la tienda.
4. La obra: Proceso de selección. Esto es cuando los clientes están cerca del producto real que están pensando en comprar. Con lo que se conoce como marketing de proximidad , los vendedores pueden utilizar varias tecnologías para interactuar en tiempo real con los clientes, con la posibilidad incluso de pasar a precios en tiempo real. Por ejemplo, varios clientes que pasen por un producto en concreto podrían recibir una oferta en tiempo real, como un descuento en el mismo. Según el conocimiento del inventario en tiempo real, la oferta podría cambiarse o suspenderse antes de que pase el siguiente grupo. Los consumidores ya pueden escanear los códigos de barras de los productos y recibir comparaciones de precios al instante con tecnologías sofisticadas pero fáciles de usar.
5. The Wrap: Punto de compra. Esta es otra oportunidad de convencer al comprador. A medida que las empresas adopten más opciones de autopago móvil y las capacidades móviles se integren en los sistemas de puntos de venta, se podrán presentar ofertas y contraofertas a los consumidores durante el proceso de compra y pago.
6. La comida para llevar: Después de la compra. Esto ocurre después de la compra, cuando los consumidores intercambian fotos, vídeos e información de su compra reciente y los comparten a través de su dispositivo móvil con amigos y compañeros de trabajo, solicitando y recibiendo comentarios. El desafío para los vendedores es formar parte de la conversación en este momento.

La actividad móvil en cada una de estas seis fases seguirá ampliándose a medida que aumente la penetración de los teléfonos inteligentes y las tabletas y cada vez más consumidores se unan a las filas de los compradores móviles. Al reconocer el ciclo de vida de las compras móviles a medida que va surgiendo, las marcas y los vendedores estarán en condiciones de adaptarse a su evolución y de dominar el nuevo arte de la influencia móvil.

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